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客戶提問式營銷課程

課程背景：
過去銷售人員會學習統一的銷售腳本，大家認為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統的“推式“銷售。
隨著市場的成熟和客戶經驗的積累，對于標準化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式營銷變得愈加重要。
但是，從客戶的真實需求出發，建立信任、融洽關系、專業經營、傳遞價值是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態、習慣，以及引導客戶表達出最真實的需求就成為了關鍵。
本課程(cheng)從最根(gen)本的客戶(hu)需求的角度(du)出(chu)發(fa)，以(yi)產品推銷(xiao)(xiao)為(wei)出(chu)發(fa)點的說服型(xing)推銷(xiao)(xiao)，逐步向以(yi)幫助客戶(hu)解決(jue)問題為(wei)出(chu)發(fa)點的咨詢服務(wu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售轉化，建立長期關系，成為(wei)真正的商業伙伴。

課程收益：
1.理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需
2.學會談判心法，最終達成雙贏的交易
3.理解客戶關系維護的策略以及實操方法
4.深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎上制訂營銷策略
5.理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務
6.掌握顧問式銷售流程與步驟;
7.有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；
8.系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率；
9.理解并能運用FAB、*等顧問式銷售技巧；
10.提(ti)高分(fen)析問題(ti)和解決問題(ti)的能力，使(shi)其成為(wei)專業的卓越銷(xiao)售顧問。

課程對象：
一線(xian)銷(xiao)售(shou)人員、營銷(xiao)主管

課程大綱
第一講：顧問式營銷為前提的客戶心理認知
一、客戶是誰
1.給你的客戶畫像
2.客戶要什么？
二、“上帝”的真心話
1.我的眼里只有你
2.不要騙我
3.客戶的從眾心理
4.為什么人們喜歡追求*
5.有錢的顧客也喜歡占便宜嗎？
6.顧客心中有桿秤
7.客戶還價對(dui)著干好不好

第二講:顧問式營銷——讀懂顧客的意思
1.眼神代表我的心
2.眉頭動作展心意
3.頭部動作代表的直覺含義
4.手部動作是客戶內心活動的“心電圖”
5.“腳語”有時比“手語”更值得信賴
6.坐姿中蘊藏的玄機
7.空間距離映射心理距離
8.折射在酒中的客戶心理
9.從吸煙看(kan)客戶的性格特征

第三講:顧問式營銷——做顧客心愛的銷售人員
一、心態決定事態
1.用微笑拉近彼此間的心理距離
2.注意傾聽，恰當把握客戶的需求
3.穩中求勝，讓顧客變主動
4.讓客戶多說肯定的話
5.快速找到客戶的興趣點
6.多利用慣性思維引導顧客
7.讓顧客的借口說不出來
8.適當給顧客一些緊迫感
二、拉近彼此的心理距離
1.用熱情留住老顧客的心
2.站在客戶的角度思考問題
3.用真誠贊美你的客戶
4.把握體驗心理，讓客戶早做決定
5.積極回應并解決顧客的抱怨
6.用正確的態度對待投訴
7.即使顧(gu)客無理，也不能(neng)失禮

第四講:銷售心理學定律的實際運用
1.原一平定律
2.哈默定律
3.奧納西斯定律
4.奧新頓法則
5.二八定律
6.伯內特定律
7.二選一法則
8.三分之一定律
9.斯通定理

第五講:客戶體驗角度的實用心理學效應
1.焦點效應：讓顧客覺得自己很特別
2.互惠效應：拿人家的就會手短
3.人性效應：比商品更重要的是人性
4.權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員
5.稀缺效應：短缺會促使商品升值
6.折中效應：報價要留有余地
7.老虎鉗效應：你再加點，生意就成交
8.退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步
9.創新效應：打破常規，出奇(qi)制勝

第六講：根據不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語
一、理解4種不同性格類型的顧客
1.根據大腦不同運作機制進行的客戶分類
2.四類客戶分類：D/I/S/C
3.D類客戶的特質
4.I類客戶的特質
5.S類客戶的特質
6.C類客戶的特質
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1.D類客戶
2.I類客戶
3.S類客戶
4.C類客戶
實戰練(lian)習：辨別(bie)4種類型顧客，組織有(you)針對性的語言

第七講：顧問式營銷——需求調研
一、客戶需求金字塔
1.隱性需求和顯性需求
2.客戶需求不同的層次
工具運用：客戶購買關注點
二、*技法解析
1.狀況性詢問技巧
2.問題性詢問技巧
3.暗示性詢問技巧
4.需求確認性詢問技巧
工具(ju)運用：*提問工具(ju)的情(qing)景演(yan)練

第八講：顧問式營銷——專業印證
一、產品呈現
1.產品的FABE呈現
2.產品專業定位
工具運用：FABE和產品工具表練習
3.喚醒你的產品優勢
二、找出產品和客戶的需求的鏈接點
1.問題與需求背后的原因？
2.與客戶的價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
三、建立客戶構想
1.產品與需求的鏈接點
2.與客戶價值交集
工具運用：SCQA提問法
1)S情景（Situation)
2)C沖突（Complication）
3)Q疑問（Question)
4)A回答（Answer)

第九講：顧問式營銷——承諾成交
一、為什么要有承諾？
1.完成銷售我們要有哪些銷售行為
2.如何有意識的推進銷售進程
案例研討：客戶為什么不承諾
二、成交策略
1.客戶的“臨門一腳”心理學
2.客戶的“臨門一腳”技術流
現場演練：客戶提問(wen)式(shi)營銷(xiao)場景(jing)練習和展示

客戶提問式營銷課程