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大健康產業發展課程

課程背景：
隨著人口老齡化、健康意識逐漸普及以及醫療技術的不斷提升，大健康產業呈現出愈加活躍的態勢，并成為政府推行的重要產業之一。大健康產業呈現出六大特征：高增長、高質量、高技術含量、高附加值、高投入、高效益大健康產業是國家未來重點發展行業，發展前景良好。
現實中，很多醫藥企業不知道大健康產業的發展前景。
很多企業也不清楚大健康產品相關的政策
很多企業銷售不知道大健康產品的營銷如何做
“大(da)健康(kang)產業發展趨(qu)勢(shi)及(ji)客(ke)戶融合”課程就從大(da)健康(kang)產業的(de)(de)發展前景(jing)出發，介紹國(guo)家(jia)大(da)健康(kang)產業的(de)(de)政策支持，重點講(jiang)述大(da)健康(kang)產業的(de)(de)五種營銷(xiao)模式，能快(kuai)速幫(bang)助企業實現銷(xiao)售目標的(de)(de)達成。

課程收益：
學習掌握大健康產業的前景及發展趨勢
學習大健康產業國家政策支、
掌握康(kang)養(yang)產業5種營(ying)銷模式

課程對象：
大(da)區經(jing)理(li)(li)/省(sheng)區經(jing)理(li)(li)、區域(yu)經(jing)理(li)(li)、銷(xiao)售主管(guan)等(deng)銷(xiao)售管(guan)理(li)(li)人員及一線銷(xiao)售代表等(deng)

課程方式：
現場采用教(jiao)練(lian)式(shi)(shi)輔(fu)導+案(an)例(li)分(fen)析、案(an)例(li)討論等方式(shi)(shi)，制定有(you)效的(de)區域業務計劃

課程大綱
第一講：大健康產業發展前景及趨勢分析
“健康中國2030規劃綱要”發展目標及KPI
大健康產業市場細分
生物醫藥
健康醫療
食品種養殖業
健康食品加工
養老地產
生態旅游
大健康產業市場前來及發展前景預測
大健康產業市場潛力
大健康產業發展前景
大(da)健康(kang)產業(ye)政策解讀

第二講：健康養生產業市場規模分析及前景預測
健康養生行業潛力分析
我們老年人口現狀
我們健康養生需求分析
高端健康養生需求分析
健康養生產品分析(xi)

第三講：康養保健產品營銷---新零售裂變模式
代理商等級門檻
根據不同代理商級別，設置不同等級
聯盟長、CEO、大區經理等
平級推薦及獎勵
（一）、同級別推薦設置
聯盟長---聯盟長直屬上級返X點（公司）
CEO---CEO直屬上級返X點（聯盟長）
大區---大區直屬上級返X點（CEO）
（二）、低級別推薦高級別
一次性獎勵X點
代理商拿貨價格
1、根據不同級別代理商，根據拿貨量
2、設置不同供貨價格，但是統一零售價固定不變
高級別代理權益
不同級別代理商，根據出貨量給與不同返利
聯盟長最高給到X%返利
CEO最高給到Y%返利
全能股東分紅，根據公司利潤，拿出X%利潤，所有級別代理商參與分紅
第四講(jiang)：康養保健產(chan)品營銷---面(mian)對面(mian)推(tui)廣模式

客戶開發技巧
客戶拜訪流程及技巧
步驟一：拜訪前準備
目標準備
SMART拜訪目標
客戶信息收集
年齡、性別、經濟收入、文化水平，居住情況（獨居還是和子女住）
愛好，健康狀況等
小組練習：客戶信息收集
步驟二：詢問技巧
1、*提問技巧
1）SSituationquestion背景問題
2)PProblemquestion難點問題
3)IImplicationquestion暗示問題
4)NNeed-payoffquestion需求—效益問題
2、*問題應用示例
3、分組練習：每組設計一組*問題，進行演練
步驟三：傳遞信息
傳遞信息的邏輯
客戶需求，產品價值，產品特征
產品FAB
產品特征F
產品優勢A
產品利益B
分組練習：每組演練本產品的FAB
步驟四：處理客戶異議
客戶疑慮的類型
信息錯誤
不同觀點
為滿足的愿望
處理客戶異議的步驟
同理、澄清、回答、確認是否接受
分組練習：每組預計客戶的常見異議，并演練處理客戶異議
步驟五：成功締結
1.常見客戶愿意接受改變的信號
2、成功締結的話術
3、分組練習：每組演練成功締結的方式
步驟六：全場景演練
每組三人，分別扮演店員、客(ke)戶、觀察者，進行拜訪演練，一(yi)次輪換

第五講：康養保健產品營銷---會議營銷模式
會前營銷
會前策劃
數據收集
會前邀請
預熱和調查
會前模擬
會前動員
會場布置
簽到迎賓
引導入場
會中營銷
會前提醒
推薦專家
情緒調動
游戲互動
專家講座
產品講解
有獎問答
客戶發言
宣布喜訊
專家咨詢
區分顧客
銷售產品
開單把關
結束送客
會后總結
會后營銷
會后跟進
客情維護

第六講：康養保健產品營銷---招商代理模式
尋找代理客戶
代理商的分類
了解代理商所關心的問題
尋找代理商的標準
找代理商的途徑
二、代理商溝通洽談
1、充分了解代理商代理商
2、對自己的深入分析
三、簽訂代理協議
1、簽協議流程
2、代理協議內容：
代理價格、代理時間、代理的年度任務、代理保證金、首批拿貨要求、經銷價格、返利標準代理區域
四、有效管理代理商
1、銷售任務跟進
2、終端開發跟進
3、學術推廣的銷售支持
4、嚴密市場管理措施：串貨管理、價格管理
5、情感管理：節日問(wen)候(hou)

第七講：康養保健產品營銷---互聯網內容模式
一、內容種草模式特點
1、創造可滿??戶進化痛點需求的產品
2、創造可滿??戶癢點需求的“種草點”
3、介紹幾種常見的種草點
二、種草常規操作
三、內容種草全流程
1、選擇種草平臺
2、確定種草形式
3、設計種草文案（文字或視頻）
4、種草引流
5、平臺拔草
6、后期私域維護
淘寶客模式
線上開店
設置淘寶客優惠傭金
進行淘寶客推廣

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