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門店和KA管理課程

課程背景：
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。
現實中很多OTC代表缺乏專業的門店管理技能
他們不知道該如何專業管理門店。
也不知道如何進行專業的拜訪，缺乏專業技能。
他們不知道如何和連鎖客戶建立聯合生意計劃，取得共贏的局面。
“掌(zhang)(zhang)握品類管理六大要素，提升(sheng)藥店銷(xiao)量”，通過對門店的(de)分(fen)銷(xiao)、陳列、價格、店教(jiao)、活動、服務進(jin)(jin)行專(zhuan)業管理，提升(sheng)OTC代(dai)表(biao)門店管理的(de)質量，能(neng)(neng)迅(xun)速促進(jin)(jin)門店的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)增長。“掌(zhang)(zhang)握專(zhuan)業拜訪六步驟，提升(sheng)互動效能(neng)(neng)”，使OTC代(dai)表(biao)掌(zhang)(zhang)握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查(cha)、講、做(zuo)、記，能(neng)(neng)迅(xun)速提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)門店專(zhuan)業拜訪的(de)技能(neng)(neng)，“制定聯(lian)合(he)計劃，實現廠(chang)商共(gong)贏”幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員和(he)連鎖總部(bu)，商談建(jian)立(li)聯(lian)合(he)生意(yi)計劃，滿足雙方(fang)的(de)需求，建(jian)立(li)長遠牢(lao)固(gu)的(de)關系，實現共(gong)贏，進(jin)(jin)而促進(jin)(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標完成，促進(jin)(jin)企業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)達(da)成。

課程收益：
掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價格、店教、活動、服務，提升代表門店管理質量
掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業拜訪質量
掌握分析信息7C模型，能完整、科學的進行信息分析
了解品(pin)類(lei)(lei)管理的(de)4種(zhong)品(pin)類(lei)(lei)角色，能(neng)科學的(de)進行品(pin)類(lei)(lei)管理

課程對象：
大(da)區(qu)/省區(qu)經理、區(qu)域經理、銷售主(zhu)管、銷售代表(biao)等OTC銷售人員(yuan)等

課程方式：
結合企業(ye)實際(ji)情(qing)況，現場采用教練式輔(fu)導+場景演練+案(an)例討論模(mo)式，提升銷(xiao)售代表(biao)門店(dian)管(guan)理(li)及專業(ye)拜(bai)訪、以及管(guan)理(li)關鍵客戶的技能(neng)

課程大綱
第一部分：掌握品類管理六大要素，提升藥店銷量
——分銷通路管理、陳列管理、價格維護、做好店教、促銷活動、金牌服務
要素一：分銷通路管理
1. 連鎖總部采購商品品類數達標
——確保連鎖總部采購品類數達標
2. 商品終端藥店鋪貨率達標
1）目標藥店100%鋪貨率
2）非目標藥店達到鋪貨要求
3. 確保新品及時進貨
1）確保連鎖總部及時采購新品：
2）確保單體藥店新品及時鋪貨：
4. 庫存管理
1）確保連鎖總部庫存數量合理
2）確保單體藥店庫存數量合理
5. 商品采購數量
1）簽訂年度分銷協議：
2）終端藥店的年銷售數量的商談
小組練習：討論你的分銷考核內容
要素二：陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一：*位置+*高度
案例：*位置展示
案例：*高度展示
案例：陳列位置和銷量的關聯研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進先出+整潔擺放
原則四：售點廣告+價簽明顯
案例：價簽對應展示
原則五：產品集中+優于同類
案例展示：某門店產品陳列展示
2. 遵循藥品基礎陳列要求
1）基礎陳列流程“三確定”
2）基礎陳列要求“三標準”
工具：陳列面的計算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
要素三：價格維護
——代表的價格管理職責
1）維護門店的日常價格
2）關注不合理、異常價格
3）及時更改促銷價格的調整及恢復
4）及時溝通調整產品的價格
案例：行業零售價格區間展示
要素四：做好店教
1. 店教好處
1）74%顧客會接受店員的建議
2）66%顧客會改變主意接受店員的建議
2. 店教內容
1）管理類——管理技能、財務知識等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識類——產品知識、疾病知識等
3. 店教對象
1）店長：管理技能、財務分析、產品知識
2）店員：產品知識、醫學知識、推廣技巧
4. 店教形式
1）多店人員集中培訓
2）常規入店一對多、一對一培訓
a)、準備
b)、了解并激發興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
要素五：促銷活動
1. 活動的四個關鍵時機：
2. 常用的四個活動類型：
3. 活動準備的六個關鍵步驟
4. 活動流程的四個關鍵步驟
案例展示：活動流程展示
要素六：金牌服務
1. 服務影響
提問互動：做為消費者，你印象最深刻的一次服務？
2. 服務價值
3. 服務標準
1）客戶期望：滿足三個層級
2）客戶體驗：與客戶共贏
提問互動：對客戶的好處是什么？
總結：六要素總結

第二部分：掌握專業拜訪六步驟，提升互動效能
——專業拜訪六步驟：想、看、查、講、做、記
步驟一：想（準備工作）
1. 目標準備
1）回顧前期拜訪三個基本情況：
2）根據SMRAT設定本次六個拜訪目標
2. 策略準備
1）問題預估及方案準備的四個重要問題：
2）訪前預約和拜訪路線的兩個重要因素：
3）專業拜訪工具準備
工具：專業拜訪工具分享
3. 個人準備
——儀容儀表、情緒
小組練習：想（準備工作）練習
步驟二：看（店情觀察）
1. 看店外三個關鍵方向
——看店外的情況
1）留意門店所處商圈
2）查看門店廣告機會
3）觀察門店的客流量
2. 看店內三個關鍵方向
——看店內的情況：
1）看貨架，查看公司產品陳列、價格及銷售
2）通過貨架觀察同類產品價格、陳列等情況
3）觀察現場促銷執行情況
步驟三：查（銷售查詢）
1. 查詢所有產品進/銷/存
2. 查詢其他相關信息
步驟四：講（專業溝通）
1. 對誰講&講什么
1）對店長：銷量進度，促銷要求、庫存數量、新品鋪貨等
2）對店員：產品知識、醫學疾病知識、推廣技巧、促銷活動細節
2. 如何講
1）一對一專業推廣技巧五要素
a)、開場
開場5步驟：
b)、探尋需求
兩種問題類型：開放式和封閉式
工具：FOC探尋技巧：
F:探尋事實，
O：挖掘觀點和想法
C:確認客戶需求
工具：*探尋技巧
1）S Situation question   背景問題
2) P  Problem question   難點問題
3) I Implication question  暗示問題
4) N Need-payoff question  需求—效益問題
3.* 問題應用示例
分組練習：每組設計一組* 問題，進行演練
c)、說服
工具：FABE特征優勢利益轉換法
F：特征
A：優勢
B: 利益
E：證據
d）、異議處理
工具：處理異議的4個步驟
緩沖（同理）、澄清、回答、確認
e)、達成協議
介紹達成協議的步驟
2）一對多專業店教技巧五步驟
a)、準備
b)、了解并激發興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
步驟五：做（店內執行）
1. 做促銷活動
懸掛或擺放促銷海報
向店員以及消費者講解促銷活動內容
發放促銷贈品
現場活動支持等
2. 分銷
和店長溝通銷量進度，并商討銷量提升的方案
檢查并保證產品合理的庫存
檢查是否有缺貨品種
了解新品是否鋪貨
3. 陳列
觀察陳列的位置是否符合要求
查看陳列面是否達標
計算陳列數量是否達標
查看陳列商品是否有破損
步驟六：記（拜訪記錄）
1. 訪中記錄五要點
1）門店進銷存情況
2）門店的陳列情況
3）與客戶合作情況
4）活動執行的情況
5）需要跟進的事項
2. 訪后記錄五要點
1）是否達成拜訪目標
2）本次拜訪成敗原因
3）下次拜訪如何成功
4）需要跟進承諾事項
5）制定未來行動計劃
工具：CRM表格
專業拜訪六步驟演練：三人一組，進行小組內演練，組員反饋、專業拜訪展示、培訓師進行點評反饋
第三項必殺技：制定聯合計劃，實現廠商共贏
一、客戶管理者的職責
小組討論：你“眼中”的客戶管理人員
1. 客戶管理者的職責
職責1：制定本公司的目標和計劃并執行
職責2：了解客戶計劃、需求及其他信息
職責3：與客戶進行溝通、談判、達成共識
職責4：監控計劃的執行并及時調整
2. 客戶管理者技能系統
1）管理供應
2）管理需求
3）管理業務
4）管理客戶
二、中國醫藥零售市場分析
1. 中國藥品終端市場數據分析
2. 醫藥零售商生存與發展面臨的挑戰
1）競爭加劇
2）運用成本增加
3）醫藥改革的沖擊
4）行業整合加劇
三、藥品供應商和零售商的合作層級
1. 零售商與供應商的兩個合作工具：JBP和JCBP
JBP：Joint Business Planning聯合生意計劃
JCBP：Joint Customer Business Plan聯合客戶生意計劃
2. 供應商和零售商的合作與計劃
1）供應商和零售商合作的3個層級
2）不同合作層級的資源投入差異
四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行動
客戶生意計劃步驟1——信息收集和處理
1. 定性信息——7C
1）定性信息7C：
2）7C在JCBP中的運用（DNA模型）
小組練習：我客戶的DNA
2．定量信息——生意數據
1）整體業績分析
2）主要品牌業績分析
3) 促銷活動對銷售影響分析
客戶生意計劃步驟2---從信息到洞察
1. UIA洞察模型
——Understanding：信息和數據事實
2. Insight：洞察
洞察的三個必要條件
條件一：必須是隱藏的真相
互動：下列哪一個是洞察？
條件二：能激發目標聽眾的積極反應
互動：激發目標聽眾的積極反映，客戶在聽電臺廣播“WII–FM”
條件三：能轉化為具體的行動
——真正的洞察是行動導向的
關于洞察的建議：簡單的事實羅列不是洞察
3. Action行動
——優秀的行動計劃=PITA
P-增加購買的人數
I-提升購買者的購買率
T-縮短兩次購買間隔的時間
A-提高單次購買的平均花費
工具：洞察生成器
小組練習：洞察生成器使用
案例練習：你的客戶洞察？
客戶生意計劃步驟3--發展客戶生意策略
1. 了解負責溝通的對方個人在決策中的角色：
2. 了解客戶的需求
案例展示：某眼睛商的生意需求層級
小組練習：客戶需求層級制作
3. 客戶愿景及客戶目標
1）出色客戶愿景的特征：
2）客戶發展目標
4．找到雙方生意的KBD---關鍵生意驅動要素
——好的KBD需滿足以下條件
1）符合整體品類發展趨勢
2）符合購物者和消費者需求
3）在雙方資源能夠滿足的范圍內
練習：客戶發展驅動要素
客戶生意計劃步驟4-篩選客戶生意方案
1. 制定*方案的三個步驟
步驟一：通過3個問題的頭腦風暴進行方案制定
步驟二：從價值高地、速度、難易度等方進行評估方案
步驟三：對已選方案進行排序
小組練習：客戶發展方案
2. 制定行動計劃
1）按照計劃的各個階段對項目進行排序
2）決定各個項目的開始和結束時間
3）將時間以周為單位進行劃分
4）為每個子項目安排責任人員
3. 制定聯系人溝通時間表
1）什么時間
2）溝通內容
3）客戶負責人
4）廠家負責人
小組練習：年度活動計劃&聯系人計劃表
客戶生意計劃步驟5——轉換客戶生意行動
4. 制作客戶生意計劃模板（內部溝通版本）
工具1：客戶生意計劃模版（內部溝通版本）
小組練習：客戶生意計劃模板（內部溝通版本）
5. 制作客戶生意計劃模板（客戶溝通版本）
工具2：客戶生意計劃模版（客戶溝通版本）
1）與客戶達成共識的重要性
2）客戶生意計劃模板（客戶版本）
五、向客戶展示JCBP
1. 時間分配：
2. 簡報順序
3. 如何制定一個完整的簡報
綜合演練：制定客戶生意計劃JCBP
1）分組制作JCBP計劃
2）小組(zu)分享JCBP計劃

門店和KA管理課程