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電銷強化銷售課程

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態障礙
1.1加強營銷意識
-銷售玩的是什么？
-目的性單一的營銷累的是自己
-與客戶進行營銷的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
營銷中的服務是讓客戶有更好的氛圍體驗
主動服務式營銷與被動任務式營銷的區別
-經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
-客戶為何要跟你成交
-成交是客戶對未來的向往體驗
-客戶成交與你的付出關系
-營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
1.2工作狀態障礙認知
-為什么沒有熱情、激情
-為什么不想打電話？
-狀態剖析-壓力與心態
-工作生活的壓力源分析及現場測試
-壓力狀態下的表現形式
-初級電銷心態調整
-恐懼心態
-緊張心態
-自卑心態
-中級電銷心態調整
-平靜心態
-興奮心態
-電銷老員工心態調整
-疲憊心態
-困惑心態
-無所謂心態
-電銷人員消極心態認知
-角色扮演：電話銷售人員消極情緒產生的過程
1.3正確工作心態認知
-工作帶來的成就感分享
-工作帶來的價值感分享
-工作帶來的幸福感分享
案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調整？
案例：黑暗期員工對工作無方向、如何調整？
案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調整？
案例：職業期員工如何在行業繼續走下去？
愛上工作的秘訣
把工作變成樂趣的方法
案例：某企業員工對工作持久保持熱情
1.4營銷人員的機遇與挑戰
-營銷職責多樣性
-營銷工作所帶來的兩種財富
-發掘你的人生財富
-顯性財富
-隱性財富
-隱性(xing)財富(fu)一旦爆發是顯性(xing)財富(fu)的N倍

第二板塊 電銷精英的銷售心理學
2.1蒙蔽雙眼的營銷思維
-你眼中的營銷態度與結果是什么？
-客戶心中的營銷買的是什么？
-常人眼中的強硬與柔和態度
-常人眼中的雙贏與輸贏結果
-客戶買的從來都不是產品
-被誤導的營銷思維
2.2財險消費者心理與進程
-財險消費者的十大心理
-財險消費者心理的三大過程
-財險消費者心理的八個階段
2.3讀懂客戶的營銷心理角色 
-你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
-客戶明明有需求，卻不見得會爽快干脆
-案例：連續跟蹤多個月的客戶，每次都說好成交，卻總找新借口
-客戶營銷心理的三類角色
-付出者
-互利者
-獲取者
2.4三類營銷心理角色的行為模式 
-價值模式
-成功模式
-依存模式
-影響模式
-建議模式
-潛力模式

第三板塊 電銷精英的能力提升
3.1客戶營銷的氛圍感快速打造
-客戶的愉悅與安全成為氛圍營銷的重點
-如何快速營造氛圍
-給名與給利
-電銷變成升級服務
-案例：不建立氛圍的營銷導致客戶說“你們是詐騙吧？”
3.2同質平庸激發客戶營銷
-案例：客戶認知的同類企業的同質化商品與服務
-案例：客戶經常都說其他保險公司有同類產品，而且價格更低
-營銷員的習慣-否決同質化（凸顯差異）
-產品同質化的均衡結果-集體平庸
-如何通過“集體平庸”激發不同消費者類型對企業產品的差異化
3.3讓客戶“覺得”需求滿足
-制定讓客戶感受到“他覺得”滿足需求的產品方案
-營銷方案的四大條件
-降低潛在風險
-尋找共同敵人
-為對方勾畫藍圖
-施加備選影響

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