課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
以客(ke)戶為(wei)中心的(de)銷售理念培(pei)訓(xun)
【課程背景】
解決方案，不應僅是文案，應該是一套體系，貫穿整個銷售過程：
見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準備？
見客戶的目標清單是什么？
如何作好的開場白？好的自我介紹？感動客戶的成功故事？
如何刺激客戶興趣打動客戶？
如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？
如何讓客戶愿意自發性的參與銷售過程一起合作經營？
如何發展我們的支持者？
如何跟進我們的聯系人？
如何跟進我們的關鍵人？
如何在方案評審會上展示我們的差異優勢？
如何羅列產品配置清單？
如何計算客戶期望的方案價值？
如何向客戶作投資效益分析？
如何準備我們的商務談判？
如何(he)處理(li)邀標(biao)報價？……
【課程價值】:
理解并掌握以客戶為中心的銷售理念
理解并掌握以客戶應用場景為中心的解決方案銷售流程
理解解決方案銷售中的方法論
理解并應用以專業知識為支撐的專業銷售工具
理解并應用經客戶(hu)為(wei)中心的銷(xiao)售技巧
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等
對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
形式：體驗式客戶本身行業案例實戰對抗、訓練與工具現場應用！
激(ji)活經驗——案(an)例體驗——認知反思——理論點(dian)評——行動驗證
【訓練過程】
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時間 |
階段 |
任務 |
學習目標 |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學習 |
自學微課《贏單九問》、《信任五環》視頻 |
提前了解知識點（選學） |
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D1 課中 |
導入 |
定義銷售 |
了解銷售核心理念和方法論 |
了解以客戶為中心的銷售理念 |
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購買邏輯 |
掌握客戶購買的底層邏輯 |
客戶購買決策邏輯 |
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銷售準備 |
客戶信息 |
對商機進行分析 |
掌握客戶信息工具BDTK表 |
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目標清單 |
對關鍵角色的關鍵目標分析 |
羅列客戶的目標清單 |
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問題清單 |
了解未知信息的重要性 |
制定未知信息清單 |
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激發興趣 |
應用場景 |
了解客戶應用產品場景 |
SPAR公式應用 |
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自我介紹 |
掌握自我介紹技巧 |
自我分析模板應用 |
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分享目標 |
掌握分享目標激發興趣 |
分享目標模板應用 |
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分享能力 |
掌握分享能力激發興趣 |
分享能力模板應用 |
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成功故事 |
掌握成功故事激發興趣 |
成功故事模板應用 |
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建立關系 |
拜訪關鍵人 |
了解關鍵人的拓展方法 |
關鍵人角色分析 |
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發展支持者 |
了解發展支持者的方法 |
區分假支持者，正確發展支持者關系 |
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溝通診斷 |
了解溝通診斷客戶需求方法 |
合作經營技巧與溝通六宮格 |
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跟進維護 |
掌握跟進客戶的方法 |
跟進客戶的郵件、電話話術和銷售動作 |
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D1夜 課中 |
小結 |
完善成果 |
對第一天的訓練成果固化 |
按標準文件或表格格式錄入訓練成果 |
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D2 課中 |
價值呈現 |
差異優勢 |
掌握找出差異優勢方法工具 |
呈現差異優勢 |
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價值證明 |
找證明能提供給客戶的價值 |
掌握價值的稱量與證明方法 |
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方案溝通 |
掌握方案溝通的關鍵要素 |
方案溝通與方案撰寫 |
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產品配置 |
針對匹配客戶需求產品配置 |
基于客戶障礙和能力提供的產品配置 |
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ROI分析 |
了解投資成本效益的分析 |
對于客戶投資回報用工具闡述 |
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談判報價 |
談判分析 |
分析談判里的優勢劣勢風險 |
熟練使用談判準備工具 |
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談判策略 |
針對分析結果制定談判策略 |
獲取與給予的原則 |
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商務報價 |
掌握報價的方法和技巧 |
報價技巧 |
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商務談判 |
掌握商務談判的方法和技巧 |
談判技巧 |
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總結 |
要點總結 |
工具方法及知識要點總結 |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學員訓練心得分享 |
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課后 |
跟蹤 |
跟蹤應用 |
微信在線，實時跟蹤答疑 |
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強化 |
集中強化 |
通過3~6小時面對面強化 |
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以客戶為中心的銷(xiao)售(shou)理念培(pei)訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/306418.html
已(yi)開課時間Have start time
- 蕭弘
銷售技巧內訓
- 明明白白你的心——消費心理 王舒
- 3G時代手機體驗營銷及終端 余尚祥
- 促銷團隊長銷售管理訓練 賀正華
- 終端江湖迎戰：聯通ipho 王舒
- 智能終端運營及銷售管理 賀正華(hua)
- 電信運營商全業務時代店外促 余尚祥
- 技術改變生活：技術經理終端 管靜(jing)波
- 華為鐵三角工作法：構建強有 宋致旸
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久
- 《以終為始 聚焦過程—銷售 張鑄(zhu)久
- 通信行業營業廳門店銷售人員 余尚(shang)祥
- 《打造銷售鐵軍—銷售團隊建 張(zhang)鑄久