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年金險銷售技術課程

課程收益：
幫助參訓學員了解金融保險產品營銷基礎理念和掌握基本營銷技巧，針對不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到切入點。
掌握產(chan)品背(bei)后的(de)銷售(shou)邏輯(ji)，在年金險產(chan)品銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)，以生活化的(de)方式(shi)切入客戶內心世界，激發客戶的(de)養老風險評估(gu)和(he)保(bao)障規劃(hua)意愿(yuan)

培訓對象：
有(you)志于突破年金險銷售瓶(ping)頸的理財顧問

授課方式：
實戰(zhan)講授(shou)+案例討論+情景互動+計劃(hua)制定(ding)+行動學習

課程大綱：
基礎理念板塊：夯實專業基礎、建立銷售思維
明確概念，夯實基礎
--所有金融機構的產品本質上來講都是錢
--不同金融機構的產品解決客戶家庭面臨的不同財務問題
--銀行產品側重流動性和便利性，保險產品側重專屬性和確定性，投資類產品兼顧收益性和風險性
--理財類產品和投資類產品的區別：復利與時間
--年金險是*一個敢把復利寫進合同的理財產品
--年金類險產品的理財時間周期最長的金融產品
保險產品背后的設計原理
--保險不能解決人生風險發生的問題，保險只能解決人生風險引發的財務問題
--人生風險一定會發生，但不同財務狀況的客戶面臨的家庭財務風險側重點不同
--針對不同客戶進行有效切入：工薪看家庭收入，中產看家庭負債，高端看創富能力
--商業保險的核心價值是彌補社保的缺陷：社保是政策，不體現商業契約精神
--商業保險收益的法律保障性
銷售成功的關鍵在于“讀人”
--銷售是賣問題，而不是賣產品
--有效的提問方式幫助客戶認識問題，不再逃避
--如何將你與客戶買賣之間的矛盾，轉化為客戶自己的內在矛盾
--如何與客戶同頻共振
--堅持自己做人原則，但靈活調整自己的價值觀
產品銷售板塊：年金類保險產品銷售邏輯與技術
用客戶的視角解析年金養老需求
--年金保單是在錢上寫上了具體的名字和具體的用途
--年金保單與“存單”的共性：法律單證和有價憑證
--年金險不是買，而是儲備未來的方案
--規劃年金險的必要性與緊迫性：中國養老成本分析
年金險常見的誤區
--單純看回報率，看不見客戶生活中的隱憂
--習慣于產品比較，看不見客戶的內在需求
--看得見建議書的數字，看不見數字背后的意義
--等同于其他理財產品，脫離了保險獨特的基本功能
年金險銷售邏輯及實戰演練
--年金險*的作用，是為了“不考驗親情和人性”
--對普通工薪及中產家庭，年金險側重成本分析
--對高凈值客戶，年金險側重法律屬性，而非財務功能
--回歸保險三大基礎概念，重新認識年金險
--年金險銷售常見的溝通話術和(he)實(shi)戰演練

年金險銷售技術課程