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喚起需求提問課程

【課程背景】
營銷學上有一句名言＂人只會買他們想要的，不會買他們需要的＂，而我們的NBS是量身定制需求導向的銷售，兩者之間似乎充滿著矛盾，其實這正是壽險規劃師的工作了。所以，喚起需求在壽險銷售中有著至關重要的作用，這是我們真正專業的地方。客戶也一定能感受到你的用心，對你產生信賴感甚至尊敬你，正是職業精神的*體現。
若是沒有經過需求喚起，讓客戶了解人壽保險的必要性就直接銷售，那跟產品推銷員沒什么差別，也不會產生滿足客戶財富風險保障的保單。那么，我們該如何挖掘客戶的潛在需求，將客戶的家庭財務安全風險具象化、現實化呢？
我們運用哪些方法，引發準客戶對現況的不滿和對家庭未來保障不足的不安呢？
此節課程，我們將圍繞(rao)著客戶生活中的(de)8項剛性費用支出，通過(guo)深度提問/PDMICO完成(cheng)客戶潛在需求的(de)挖掘，幫(bang)助(zhu)客戶將對家(jia)人的(de)愛與責(ze)任完整化、具體化！

【課程收益】
了解喚起需求的重要性
掌握喚起需求的流程
學習運用喚起需求的工具
 實務演練---通(tong)過(guo)深度提問/PDMICO喚醒客戶對當下(xia)財富安(an)全的(de)不滿和(he)對未(wei)來的(de)不安(an)

【課程(cheng)對象(xiang)】一線銷售人員

【課程大綱】
一、喚起需求的重要性及目的
1、何謂喚醒需求
2、了解客戶的購買心理
3、為何要喚起需求
4、喚起需(xu)求的(de)目的(de)

二、喚起需求的流程
1、對標不同群體使用不同的喚起需求方法 
1）一般客戶
2）高凈值客戶
3）已購買過保險客戶
2、不同族群的場景及痛點需求
3、全生命周期的發展階段
1）責任重大期的收支狀況
2）退休時期的收支狀況
3）人生(sheng)四大風險發生(sheng)時對家庭費(fei)用的影響

三、喚起需求的方法
1、方法1：感性描述-說故事
1）講故事的流程
2）講故事的要點
提示：不要說教(透過發問互動，引導準客戶思考，使其說出答案)
2、方法2：深度提問-尋關鍵
通過客戶最關心的三項費用確認對家人的期望與夢想，進行深度提問PDMICO
1）Present(現況）：確認現況
2）Desire(期望)：客戶對的未來期望
3）How Much(費用)：挖掘費用的重要性
4）How Important(重要)：確認重要性，讓客戶產生未來憧憬
5）Consequences(后果)：費用中斷，對期望的影響
6）Options(選擇)：給客戶選擇的權利--無論如何都能幫助家人完成夢想
3、喚起需求注意事項
1）理性+感性，讓客戶對未來產生畫面感
2）以客戶最重視的費用開始，體會客戶感受

四、四大風險及八項費用
1、大病醫療場景下所需要的必要費用
2、失能場景下所需要的必要費用
3、養老保障
4、客戶家庭的-“資產負債”表
互(hu)動：舉(ju)例子(zi)，針對四大風險的具體費(fei)用(yong)支出，如何做家庭全(quan)生命周期的風險準備

五、課程回顧與演練
1、喚起需求的目的
2、全生命周期的風險管理
3、喚起需求的方法(深度提問PDMICO輔助教材)
4、四大風險及八項費用(8 in 4)
5、演練
分組--三人一組，規劃師+客戶+觀察員
演練內容：依腳本進行--①全生命周期的風險管理、②四大風險八項費用需求喚起
給大家30min R/P時間----以上腳本二選一。
提示：分組練習結束后上講臺實戰演練！真實模擬、不可中斷！
演練后，觀(guan)察員及時反饋，“三好一改(gai)進(jin)”

喚起需求提問課程