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客戶銷售話術課程

【課程背景】
在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產品
客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策
我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
如何清晰地告訴客戶我們的優勢
對手惡性競爭報低價怎么辦
……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
信任(ren)五(wu)(wu)環(huan)(huan)主(zhu)要(yao)針(zhen)對(dui)講述局勢分析和策略制定之后，如何(he)在(zai)客(ke)戶(hu)拜(bai)訪(fang)(fang)中了(le)(le)解客(ke)戶(hu)的(de)真實想法(fa)和客(ke)戶(hu)成(cheng)共(gong)識(shi)、獲(huo)(huo)得客(ke)戶(hu)行動承諾(nuo)的(de)銷(xiao)售拜(bai)訪(fang)(fang)技巧類課程(cheng)(cheng)。“信任(ren)五(wu)(wu)環(huan)(huan)”主(zhu)要(yao)是在(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)過程(cheng)(cheng)中的(de)“拜(bai)訪(fang)(fang)準(zhun)備(bei)、了(le)(le)解概念、呈現優勢、獲(huo)(huo)得承諾(nuo)、拜(bai)訪(fang)(fang)評估”等五(wu)(wu)個關鍵(jian)環(huan)(huan)節，這(zhe)五(wu)(wu)環(huan)(huan)，環(huan)(huan)環(huan)(huan)相扣(kou)，步(bu)步(bu)緊逼，不僅深入體現和詮(quan)釋了(le)(le)以“客(ke)戶(hu)為中心”的(de)營銷(xiao)理念，全面總結了(le)(le)“關注客(ke)戶(hu)思(si)維(wei)”的(de)銷(xiao)售技巧，更是對(dui)人性的(de)一種思(si)考。

【課程收益】
《信任五環》是基于*專業營銷理論、結合國內具體實際而開發、面向銷售人員專業技能的精品課程，
重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。
課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
該(gai)課(ke)程(cheng)(cheng)不(bu)僅(jin)在深厚的心(xin)理學和意識(shi)思(si)維(wei)邏(luo)輯學基礎上(shang)(shang)可以參透銷售本(ben)質， 更是一門簡(jian)潔實用、當(dang)天(tian)就(jiu)能輕松上(shang)(shang)手、付諸行動(dong)就(jiu)能立即(ji)見效(xiao)的實用課(ke)程(cheng)(cheng)。

【課程對象】
銷售(shou)人(ren)員(yuan)、客戶經(jing)理、區域(yu)經(jing)理（對經(jing)銷商）、售(shou)前顧問、銷售(shou)總監(jian)可也作為總經(jing)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課(ke)程

【課程大綱】
第一章 拜訪準備
一、闡述并列舉客戶的認知與期望
1.客戶購買邏輯：冰山模型
2.發散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪老宋
看視頻，討論2分鐘：
小楊都做了哪些準備？
你覺得小楊準備的怎么樣？
二、闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
行動承諾概念
辯別正假承諾
如何制定行動承諾
互動：學會制定客戶的行動承諾
三、闡述有效理由并用 PPP 制定約見理由
1.客戶預約
2.3P結構：目的、流程、利益
互動練(lian)習(xi)：小組討論、模擬(ni)演(yan)練(lian)用(yong)PPPTA有效邀約話術

第二章：學會提問話術， 了解客戶需求
一、認識提問內容與形式的重要性
1.制定未知信息清單
2.為推薦產品應問客戶哪些問題
3.問題優先順序
二、應用四類提問句式編寫四類問句
1.暖場類問題：拉近關系
2.確認類問題：信息對等
3.信息類問題：現狀處境
4.期望類問題：態度想法
三、認識有效提問和傾聽的重要性
1.傾聽心態準備
2.傾聽之肢體語言
3.應用傾聽助推術話術技巧及黃金靜默技巧
實戰演練：
針(zhen)對之(zhi)前(qian)選擇的客(ke)戶和《未知信息清(qing)單》，練習提問話術技巧。

第三章 呈現優勢，加大產品吸引力
一、認識差異優勢在銷售中的重要性
決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優勢WSH模型
三、優勢講解話術方式
1.優勢如何呈現：轉化應用場景
模型：FABE：理性分析
2.特點、好處、利益如何影響客戶
模型：SPAR呈現方法：感性決策
情景、角色、行為、效果
互動：、小組討論、模擬演練軟件產品的話術模型
視頻：小楊拜訪魏部長
看視頻，討論3分鐘：
小楊這次有了哪些具體進步？
小楊了解到魏部長哪些認知期望？
小楊是如何處理的，效果如何？
實戰演練：
結合(he)自己產(chan)品、競爭者與客戶認知與期(qi)望，制定《差(cha)異優(you)勢表》，并(bing)進行(xing)優(you)勢話術對練。

第四章 獲得承諾，處理客戶拒絕的話術技巧
一、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
1、承諾類問題使用時機
2、學會問承諾類問題
二、客戶有顧慮的表現
1.顧慮產生的原因
2.顧慮與異議的區別
3.學會問顧慮類的問題
三、處理顧慮與異議
1.處理顧慮和異議：LSC-CC模型
2.總結確認五步法
實戰演練：
針對某一特定異議進行化解,用LSC進行話術破局，并請求行動承諾
回顧總(zong)結本課知識要點

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