網格經理角色定位與門店渠道營銷能力提升
講師(shi)：劉雪(xue)峰 瀏覽次數：2535
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
網格經理角色定位課程
課程背景
1、讓網格經理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！
2、讓網格經理理解學到分析問題的方法
3、讓網格經理能夠站在管理角度看問題
4、讓網格經理能夠給門店指導工作，提升業績
【課程效果】：
1、實現定位準確：通過網格經理日常工作中來理解自己的角色定位；
2、理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
3、實現知行合一：結合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執行！
【目標學員】：渠道管理人員/網格經理
【課程大綱】：
第一：明確網格經理的角色定位
一、 各指標入格后對網格經理的挑戰
二、 網格經理的角色定位（好管理+好商人）
1、做一個好管理：督導，指導，支撐
2、網格經理的三個角色之間的關聯與區別
3、做一個好商人：有效推進各渠道完成營銷指標
三、 提升網格經理與門店溝通的能力
1、去與門店溝通前做好準備
分析門店所關心的點
找到門店有進步的點
找到門店表現不佳點
列出要談話溝通大綱
2、溝通門店的傾聽后再表達
講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄
回應時，先表達你的支持意愿，并且理解復述門店的重要內容
點贊要具體到事情，不要籠統一句話
表達你對門店反映問題的關注和能做的支持
四、 做好好管理：門店的問題管理模式！
1、先制定標準，再根據標準判斷問題所在；
2、員工必須清晰知道標準要做到什么程度；
3、培養員工自己以行動去向標準靠攏，解決問題
第二：學會分析問題，把脈渠道情況
一、 分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論：以實際工作問題為案例，每組完成一個問題分析魚骨圖
二、 學會找到關鍵問題
找關鍵問題的重要性
找關鍵問題的四個方面
第三：督導門店提升現場服務水平
1、靜態的現場：現場環境
店內外環境管理、店內物資設備管理、宣傳物料展陳
各產品展示與陳列
2、動態的現場：客戶管理
客戶的現場分流與預處理（其中的特殊客戶差異化處理）
客戶現場等候與官宦、現場排隊管理
3、員工的串聯：員工工作細節表現
4、輔導工具：《營業廳現場環境與服務自檢提升表》
第四：指導門店做好內部管理
1、建立渠道老板及門店內部管理機制
2、優秀營業廳的崗位職責標準
值日生崗位職責
庫管人員崗位職責
手機體驗桌崗位職責
路演支撐人員職責
3、指導門店建立員工目標管理與激勵機制
第五：指導門店銷售數據分析
一、 指導門店找分析問題的七個方面：人-機-料-法-環-時-本
1、網格經理對門店基本情況的掌握
2、輔導門店做好各項服務和營銷的數據分析
3、輔導門店找到自己的特點和目標客戶
二、 門店銷售數據分析與指導
人流量、進店率
客流量、成交率
客單價、毛利率
1、重點研究：在營業廳客流量包括哪幾個部分？
其實都有數據，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產生消費，但接受員工的業務辦理服務，有現成數據！
進行消費的客戶數量,有現成數據！
充值繳費的客流量，有現成數據！
2、重點研究：客流量與客單價的關系
充值繳費客流量數據占總客流的比例；
充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
三、 門店數據分析案例
1、數據分析目的：找準門店特性、客戶畫像，為服務營銷指明方向
2、門店績效分析工具：《門店調研診斷表樣表》
3、案例數據來源：《各店指標隨機樣例數據分析》
4、案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機數據
5、案例二：北京某區域兩家店，對比分析整月數據
6、案例三：兩家類型相似的店，數據分析有何啟示
第六：指導門店促銷活動策劃
一、 門店類型分析與營銷思路
1、門店“引進來”或“走出去”
“引進來”：引客入店，私域營銷
“走出去”：異業分銷，拜訪行銷，入戶營銷
二、 營業門店五種精準營銷策略
1、引客入店：引客入店及店內深耕
2、私域營銷：公域引流及私域運營
3、異業分銷：異業合作及渠道雙贏
4、入戶營銷：服務切入及把控流程
5、拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪
銷售渠道 引進來與走出去的營銷策略
客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
客戶經理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
商務型營業廳 拜訪行銷
商務型營業廳 拜訪行銷
商務型營業廳/商業廣場型 拜訪行銷
商務型營業廳/商業廣場型 拜訪行銷
商務型/商業廣場型 引客入店/異業分銷
鄉鎮型/校園型/社區型 異業分銷/引客入店
社區型/鄉鎮型 入戶營銷/引客入店
通信街型/社區型/鄉鎮型 入戶營銷/引客入店/異業分銷
商業廣場/通信街/校園型 引客入店/異業分銷
社區型/鄉鎮型/商業廣場 入戶營銷/引客入店
三、 定落地方式，定主題表達
1、促銷方式的十八般兵器：
1：新機內購會 2：爆款機體驗 3：老用戶免費領贈品 4：免費貼膜
5：老或新用戶新機直降 6：寬帶到期續費減免 7：換寬帶有優惠
8：老客戶答謝會 9：家庭號來省錢 10：免費寬帶測速，提速降費
11：分期付款，我來買單 12：團購優惠 13：老帶新禮券
14：進店有禮，抽獎必中 15：朋友圈集贊進群領獎
16：紅包*手氣領現金券 17：社群抽獎活動 18：社群互動評優
2、小組研討及發言
研討任務：設計產品包、落地方式、主題表達
研討步驟：
①、針對存量C端客戶，設計某個產品包，要求：產品包表達符合兩個要求；
②、針對此類客戶，確定落地方案，并設計主題宣傳語。要求：表達符合要求
③、小組代表發言：營銷主題宣傳語及相應產品包表達
④、講師點評
四、 整體準備與操盤
1、確定目標，確定時間，確定主題
2、時間工具：店長的倒計時工作法——有節奏有計劃
3、一表在手，安排無憂
4、資源支持：庫存調配與支撐保障
營銷產品包：涉及到的庫存保證，安排補貨，或調整方案（替代產品庫存）
支撐保障：業務受理流程、裝維流程、拆機移機流程等，支撐人員協同到位
5、確定實施管控流程
確定工作授權清單，并結合《倒計時工作表》安排相應任務
設置后臺《龍虎榜》或業務發展數據墻
回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位
6、確定銷售激勵政策
確定總體銷售目標與個人目標
客戶激勵政策：成交客戶的二次銷售或轉介紹的激勵
7、現場陳列布展的基本原則與方法
現場陳列十大基本原則
主題促銷布展的四大基本方法
手繪POP海報的構圖與寫法
網格經理角色定位課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/305460.html
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