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大客戶銷售沙盤課程

【課程背景】
隨著中國經濟的飛速崛起，越來越多的中國企業實現了業務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業發現，在培訓和發展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓戰方法論將是值得擁有的選擇之一。
該方法論發源于中國人民解放軍，脫胎自企業界科學的學習與設計方法，并發展完善于華為的戰略預備隊學習與實踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業務場景的發展，并且業務體量和規模上在國內、海外都經受了考驗。
假如要給訓戰用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰這個支點去更大程度地撬動訓練的業務效益，真正對準業務，不斷從實戰中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶(hu)銷(xiao)售人員的(de)(de)訓戰即是(shi)采用真實的(de)(de)案(an)例和(he)真實的(de)(de)業(ye)務場景，以標準(zhun)化(hua)、場景化(hua)、案(an)例化(hua)作為其核(he)心思(si)想，使課堂(tang)集(ji)訓和(he)實際相融(rong)合(he)，還原出真實的(de)(de)銷(xiao)售業(ye)務挑戰，并進行訓練和(he)實戰復(fu)盤。

【課程收益】
學習華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術，從客戶洞察，銷售目標，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標華為學習和訓練。
聚焦大客戶銷售的關鍵任務和關鍵挑戰、關鍵場景，訓練大項目大客戶銷售能力提升。
使用真實的業務案例和業務場景，帶著問題來，通過實戰演練，帶著結果和能力走。
沉淀行(xing)業銷售案例和標(biao)準(zhun)打法(fa)(fa)，形成大客戶銷售標(biao)準(zhun)化(hua)體系，沉淀銷售工(gong)具和方(fang)法(fa)(fa)。

【課程對象(xiang)】大客戶銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，銷售(shou)(shou)主(zhu)管，解決方(fang)案經(jing)理(li)，產品經(jing)理(li)，團隊(dui)長，分管領導等人(ren)員(yuan)(yuan)，或對標華為的鐵三角小組(zu)成員(yuan)(yuan)，每(mei)組(zu)5-8人(ren)，4-5個小組(zu)；

【課程大綱】
一、銷售團隊難以實現業績增長的根本原因是什么？1、影響銷售業績達成的客觀因素分析
研討：定位關鍵問題，確定訓練目標
二、銷售訓戰的意義和價值，如何推進銷售訓戰？
1、傳統培訓和訓戰的利與弊
銷售目標愿景的塑造
銷售能力提升的方法
如何設計和落地銷售體系
案例：JD業務板塊業務推進的流程示例與分析
2、訓戰模式的價值和意義
如何確定銷售關鍵業務場景
如何應用場景在培訓課堂上實現銷售的學練評
研討：典型銷售場景成功經驗分享
三、通過訓戰流程串聯銷售流程、技能和銷售經營
1、訓戰階段一：訓戰導入，客戶洞察
賦能導入：聚焦策略目標的客戶洞察分析，制定拜訪計劃
訓戰推演：訓戰流程和規則共識
訓戰推演：訓戰工具和關鍵節點
訓戰推演：訓戰角色分配及預演，分組定角色
工具：訓戰背景、案例演說、標書發布、關鍵角色小組會、拜訪計劃表
產出物：洞察分析會（流程）、拜訪計劃表（白板展示版）
訓戰推演-約見訓練
約見訓練反饋（現場反饋）
賦能導入：定位業務推進的客戶關鍵角色畫像分析
研討：客戶信息完善、角色畫像討論
訓戰推演：拜訪前準備
2、訓戰階段二：需求探查，聚焦價值
訓戰推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導、銷售業務敏感度）
工具：客戶拜訪評估表
訓戰推演：需求分析（與客戶拜訪環節同步進行）
研討：需求分析會
工具：需求分析會（流程）
拜訪環節復盤（拜訪結束后即時開展）
賦能導入：呈現價值的需求分析，需求分析的要點重點有哪些？
賦能導入：體系化項目經營思維的推進策略如何做？
訓戰推演：編寫可研方案
工具：項目經營策略會（流程）、可研方案標準模板（無標準模板可通過現場組織研討確定）
產出物：項目推進策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、訓戰階段三：方案溝通、策略優化
訓戰推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認）
工具：方案溝通評估表
訓戰推演：項目經營策略分析（報價策略、成交策略）
工具：項目經營策略會
賦能導入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值
賦能導入：檢視目標，推動成交
訓戰推演：編寫投標方案（PPT版）
工具：講標方案呈現模板
產出物：講標方案（PPT版）
4、訓戰階段四：招標談判，方案呈現
訓戰推演：招標談判，推進成交結果
工具：招標談判評估表
訓戰推演：方案呈現
工具：方案呈現點評表
四、銷售項目的深度復盤
1、訓戰過程回顧
2、如何評估銷售項目是否成功
定義成功和失敗
評估銷售項目成功的標準
*：回顧關鍵任務節點上的目標達成標準
3、銷售團隊如何塑造復盤文化
研討：如何(he)應用訓戰思維推動銷售(shou)持續成(cheng)功

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