《店面營銷創新—店面業績提升策略》
講師：廖大(da)宇 瀏覽次數(shu)：2536
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
店面業績提升策略課程
【課程背景】
在終端店面營銷管理中，我們經常會遇到這樣的問題：
好的位置往往需要更高的費用
不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的助銷品選擇
不了解促銷如何聯動其他要素
不了解促銷員如何做才能影響購物者
往往認為客情就是請客吃飯
本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
【課程收益】
建立店內要素管理流程，工作事半功倍
有效提升店內形象和產品表現
滿足購物者需求，打擊競爭對手，提升門店銷量
【課程對象】
銷售經理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、店面營銷管理基本原理
1、店面銷量提升基本原理
討論：單店銷售額是怎么來的
討論：影響店面業績的因素有哪些
■ 店面6指標
-客流量
-攔截率
-試用率
-成交率
-客單價
-連帶率
■ 提升單店銷售額的基本方法：店面10要素
■ 店面10要素對店面指標的影響
生意增長2大路徑：賣貴&賣多
案例：某奶粉品牌的會員營銷
2、店面營銷管理核心：購物者
■ 為什么要以購物者為核心
■ 數據：消費者忠誠度
3、購物者的決策過程
練習：你真的了解購物者么
■ 購物五感覺
■ 購物心理八階段
■ 購物四動作
討論：消費者沒有購買這臺電腦的原因
案例：雞尾酒的升值
■ 購物者購物的ROI
二、店面選址
1、店面選址核心要素
■ 客流量
■ 動線
■ ROI
■ 競爭對手
2、店面位置激活
■ 促銷激活
■ 助銷激活
■ 人員激活
■ 氛圍激活
討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
■ 店面激活的18把金鑰匙
練習：店面營銷管理十項全能之店面選址
三、店面布局
1、店面布局基本原理
討論：如何評價這家門店的布局
■ 如何做好門店布局
■ 形象位置
■ 主推位置
■ 出樣位置
■ 死角位置
■ 購物者動線設置
2、門店及展區出口處
■ 展區形狀布局
■ 產品布局
■ 店內設施布局
■ 助銷品布局
■ 店員占位
練習：店面營銷管理十項全能之店面布局
四、店面氛圍
1、店面氛圍的重要意義
討論：電腦城帶給你怎樣的感受
思考：購物者需要怎樣的購物體驗
■ 店面氛圍營造
案例：蘋果的店面氛圍
2、店面氛圍營造的四大要素
■ 聲的配合
■ 光的營造
■ 色的協調
■ 動的輔助
練習：店面營銷管理十項全能之店面氛圍
五、出樣管理
思考：你的門店該陳列什么產品
1、如何從購物者出發制定出樣組合
制定出樣組合工具：決策樹
案例：某購物者的決策樹
2、如何從門店出發制定出樣組合
■ 產品角色
-銷量貢獻型
-利潤貢獻型
-出樣貢獻型
-形象貢獻型
■ 案例：麥當勞產品角色
■ 門店類型分類
■ 門店類型與產品角色的結合
工具：出樣主序圖模型
討論：公司出樣標準、賣場店內標準、消費者需求出現沖突，怎么辦
練習：店面營銷管理十項全能之出樣管理
六、店面陳列
1、陳列原理
■ 陳列中的人體工程學
■ 陳列順序
2、陳列技巧
■ 攔截率
■ 試用率
■ 成交率
■ 客單價
2、其它行業的陳列啟示
■ 服裝行業
■ 首飾行業
■ 珠寶行業
■ 飲料行業
練習：店面營銷管理十項全能之店面陳列
七、價格管理
1、購物者為什么對價格敏感
2、價格所傳遞的信息
■ 價格信息的傳遞
■ 讓價格標簽體現產品利益點
討論：蘇寧的價簽
3、讓價格信息更專業
■ 價格的專業化管理
案例：價簽對比
■ 讓價格信息更醒目
■ 讓價格標識更專業
案例：價格的困惑
4、讓價格產生銷售力
■ 讓價格看起來更“便宜”
案例：價格結構的運用
思考：如何賣鉆石
練習：店面營銷管理十項全能之價格管理
八、庫存管理
1、缺貨對購物者的影響
2、庫存管理的目的
3、庫存管理流程
4、門店檢查：盤庫
5、庫存控制指標
■ ICO
■ 安全庫存
■ 補充必要單品
練習：店面營銷管理十項全能之庫存管理
九、助銷管理
1、助銷的作用
■ 品牌宣傳
■ 產品教育
■ 輔助銷售
■ 營造銷售氛圍
2、助銷的使用原則
■ 統一性
■ 規模性
■ 針對性
■ 靈活性
■ 生動性
練習：店面營銷管理十項全能之助銷管理
十、促銷管理
1、促銷的作用
2、促銷的尷尬
3、促銷的核心
討論：哪種促銷更吸引你
■ 促銷的可感知性價比
4、促銷的方式
■ 購物者對可感知性價比的判斷
■ 產品
■ 價格
■ 服務
■ 形象
實戰演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理
十一、店員管理
1、態度
思考：店員如何才會愿意努力去做好工作
■ 基本需求
■ 原動力
2、知識
■ 知識構成
案例：促成購買的關鍵知識的運用
■ 促成購買的關鍵知識
-產品知識
-購物者知識
3、技能
討論：什么是真正的銷售高手
案例：武林高手的境界
■ 要掌握的技能
■ 如何掌握技能
實戰演練：店面營銷管理十項全能之店員管理
店面業績提升策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304075.html
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- 廖大宇
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