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客戶拓展開發課程

培訓對象：
私行理(li)財(cai)經(jing)理(li) / 投(tou)資顧問 / 財(cai)富顧問

課程亮點：
著重實戰 / 互(hu)動式培訓 (理論講解 / 分(fen)組討論 / 案例演(yan)練(lian))

課程背景：
財(cai)富(fu)(fu)持續增(zeng)長，金融創(chuang)新(xin)加快，監(jian)管(guan)不斷升級，客(ke)戶日(ri)漸成熟(shu)。在(zai)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)新(xin)格局(ju)下，銀行(xing)一(yi)線從業(ye)人員如(ru)何在(zai)競爭性環(huan)境中取得卓越？這需(xu)要(yao)對行(xing)業(ye)有(you)深(shen)刻的(de)(de)理(li)解，以及前瞻的(de)(de)洞察。資管(guan)新(xin)規(gui)的(de)(de)推出與(yu)落地(di)，加速(su)了(le)(le)財(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)新(xin)格局(ju)的(de)(de)進程，也顛覆了(le)(le)高(gao)凈(jing)值客(ke)戶的(de)(de)理(li)財(cai)習慣。為因應此(ci)趨勢，設計了(le)(le)以下的(de)(de)課(ke)程。站(zhan)在(zai)高(gao)凈(jing)值客(ke)戶的(de)(de)角(jiao)度，在(zai)財(cai)富(fu)(fu)保值與(yu)增(zeng)值中間取得平衡，以資產配置為工具(ju)，長期鎖(suo)定客(ke)戶、銀行(xing)、理(li)財(cai)經理(li)三方(fang)密不可分的(de)(de)關系(xi)。

課程大綱：
第一天：高凈值新客戶拓展與存量深耕
引言：高凈值客戶養成及服務
富裕客戶的養成
交叉銷售習慣養成
資產配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易，到主動提供服務
主動探索客戶(hu)需求

一. 高凈值客戶的快速開拓
1.1 高質量客戶的獲取：
1.1.1源源不絕的活水：拓客三進
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的獲客：MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態建立
1.2.2戰無不勝攻無不克的秘技
1.2.3 《案例分享(xiang)》：兩(liang)個客(ke)戶(hu)衍生為二十位客(ke)戶(hu)

二、 高凈值客群畫像與心理分析
2.1 戰前三問：知己知彼百戰不殆
2.2 高凈值人群分布
2.2.1 高凈值客戶規模趨勢解析
2.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
2.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析：
2.3 六大人物畫像
2.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
2.3.2 高凈(jing)值人士最害怕(pa)什么(me)？

三、存量高凈值客戶接觸*難點：成功約見客戶
3.1 活動量管理
3.2.1 客戶分層管理的必要性
3.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
3.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
3.3 約見客戶
3.3.1 約見客戶五大要素
3.3.2 約見客戶六大太極心法
3.3.3 邀約的迷思
3.3.4《小組練習》：約見客戶話術實操
3.4 客戶不來怎么辦？
3.4.1 創造行動的秘訣
3.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
3.4.3《案(an)例分(fen)享》：撼動人心(xin)的銷售之(zhi)神

四. 存量客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
4.1 開口的關鍵
4.1.1 深度傾聽與話術提煉
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
4.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發客戶思考
4.2.3 《案(an)例分(fen)享》四大需求案(an)例分(fen)享

五. 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意？
5.1.2 錢從哪來？要去哪里？
5.1.3 交叉銷售*
5.2資產配置的優勢 5.2.1 全方位產品線體系架構展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產品的推薦 VS 財富管理規劃方案
5.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規劃及檢視建議解析
5.3資產配置：解決方案四大要素
5.3.1 資產配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
5.3.3 資產配置：不能不知道的誤區
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定：四大維度
5.4.2《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士
晚課輔(fu)導：電話(hua)邀約、KYC、資產(chan)配置方案技(ji)巧

第二天：基于資產配置的復雜產品營銷技巧
六. 基于資產配置的復雜產品營銷：
6.1.資管新規下的金融投資產品變革之路：進行中的四大產品配置趨勢
6.1.1 從投資房地產到配置房地產基金
6.1.2 從固定收益到凈值形產品
6.1.3 從個人炒股到配置資本市場
6.1.4 從國內資產到全球資產配置
6.2 復雜型產品營銷思路解析
6.2.1 產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
6.2.2 產品營銷靈魂：產品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
6.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產品，只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產品關單成交率
6.3 資產配置增值的不二法門：基金銷售
6.3.1 最賺錢的資產類別：基金
6.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
6.3.3 大盤解析百搭套路
6.3.4 基金投資的不敗策略
6.3.5 基金選擇小技巧
6.4 虧損客戶營銷技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 對標指數、善用圖表
6.4.3 客戶心理解讀
6.4.4 搭上通往財富順風車
6.4.5 《案(an)例分享》上海故事：化危機為(wei)轉機

七. 高凈值客戶維護必修學分：
7.1異議處理與成交
7.1.1不能不了解的客戶異議處理
7.1.2不讓客戶說不的七個突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打動富人心
7.2高凈值客戶維護：沒有人會告訴你的江湖秘技
7.2.1化阻力為助力
7.2.2送禮送到心坎里
7.3 財富管理未來進行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 協同工作：私行客戶經營策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是銷售產品、是提供解決方案
晚輔導：實戰練習與總結
1 結合現有高凈值客戶為其進行全面資產配置檢視與建議
2 制作財富管理規劃書并分享
3 小組報告展示與呈現
4 心得分(fen)享與總結交流

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