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加油站拓客課程

課程背景
很多銷售人員，對于如何有效拓展客戶：應具備什么樣的心態；怎樣的銷售流程，每一步的要點；如何有效把握客戶需求，引導客戶購買；如何有效展示解決方案、化解客戶異議、有效促單，實現成交？充滿疑惑，甚至是，一些從事銷售工作很多年的老銷售員，客戶成交率也很低…
同時，在現在這個萬物互聯的時代，門店要想單純依靠單打獨斗，已經很難立于不敗之地，那么如何與外部結盟，如何實現雙贏，如何高效進行異業聯盟談判呢？
本(ben)課程(cheng)將(jiang)針對以(yi)上問題，一一進(jin)行講解剖(pou)析，從“道、法、術、器”各個層面(mian)，培訓顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售流程(cheng)與技巧方(fang)法，幫助銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)樹立良好(hao)的銷(xiao)(xiao)售心態(tai)，掌握(wo)精準的客戶(hu)交流、需(xu)求發(fa)掘、異(yi)議處理、促進(jin)成交、異(yi)業聯盟的實戰技巧！

課程特點
系統專業，邏輯嚴密；
在內容設計上專門針對現場銷售人員進行設計，針對性強。在內容的組織上是由淺入深，邏輯嚴密。
案例豐富，貼近實際。
每個理論(lun)(lun)教授部分，都會有演練、角色扮(ban)演等(deng)支撐著，使(shi)學員不(bu)會感覺(jue)到是在學習一些空洞和遙遠(yuan)的理論(lun)(lun)，而感到乏味(wei)。

培訓方式
大(da)約(yue)有50%是理(li)論(lun)(lun)講(jiang)授部分，另外50%是演練、角(jiao)色扮演、討論(lun)(lun)等互(hu)動環節，以幫助學員盡快理(li)解、掌握(wo)、使用有關模型。

培訓對象
本培訓適(shi)用于(yu)店長、門店管理層、門店銷(xiao)售人員。

課程大綱
1知彼知己：門店客戶營銷認知
1.1顧客在哪兒
1.1.1三定原則
1.1.2商圈調查
1.1.3潛在客戶分析
1.1.4競爭對手分析
1.2顧客要什么
1.2.1顧客畫像
1.2.2顧客需求分析
1.2.3顧客痛點
1.2.4顧客全生命周期管理
1.3我們的核心價值是什么
1.3.1幫助顧客解決什么問題
1.4我們的資源和優勢是什么
1.4.1獨特價值
1.5銷售者的四大角色
1.5.1朋友：平等互助
1.5.2醫生：對癥下藥
1.5.3侍者：客戶第一
1.5.4導演：掌控全局
1.6顧問式銷售四特點
1.6.1望
1.6.2聞
1.6.3問
1.6.4切
1.7客戶購買三大原因
1.7.1遠離痛苦
1.7.2追求快樂
1.7.3即時抵(di)達

2百戰不殆：門店客戶營銷五問
2.1什么是流量思維
2.1.1漏斗模型
2.2如何讓顧客來
2.2.1如何讓顧客知道我們在哪兒
2.2.2顧客為什么來我們這兒
2.2.3種錨策略
2.2.4實力宣傳策略
2.2.5活動策劃與宣傳
2.2.6掃街
2.2.7電話邀約技巧
2.2.8線上種草要點朋友圈、抖音等
2.3如何讓顧客買更多
2.3.1開口營銷
2.4如何讓顧客留下
2.4.1卡類營銷
2.4.2顧客檔案
2.4.3情感鏈接
2.5如何讓顧客轉介
2.5.1創造驚喜
2.5.2引導轉(zhuan)介(jie)客戶

3即刻贏戰：門店現場客戶成交
3.1做好鋪墊好開口
意識的改變：問答贊工具
熱情的服務：開口營銷的基礎
有效的贊美：萬能贊美公式工具
真誠的關心：如何實現走心
3.2開口營銷三步曲
挖坑：引發顧客興趣七種方法
填土：引導顧客了解我方優勢
B+FABE工具
話術設計四步法
話術表達四化決
夯實：引導顧客做決策促成交
u成功逼單六法促成交
3.3異議化解好成交
常見五大顧客異議
異議化解三種絕招
價格(ge)異議(yi)處理秘籍

4合作共贏：門店異業聯盟構建
4.1異業聯盟三大條件
4.1.1異業聯盟合作的基礎
4.1.2潛在對象篩選
4.2聯盟成功約訪
4.2.1成功約訪五步曲
4.2.2拜訪準備
4.2.2.1心態
4.2.2.2儀表
4.2.2.3資料
4.2.2.4策略
4.3面談開場：求同存異
4.3.1老愛李嘉欣
4.3.2有效贊美
4.4四問交流：深挖需求
4.4.1問現狀
4.4.2問困難
4.4.3問暗示
4.4.4問解決
4.5方案展示：直擊要害
4.5.1BFABE
4.6異議解除：適時逼單
4.6.1拜訪成果
4.6.2行動收結
4.7聯盟合作監控
4.7.1顧(gu)客轉化率

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