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制勝建議書公開課

培訓對象：
建議書的菜鳥：這是一個重要的打下堅實基礎的課程
建議(yi)書(shu)的老鳥：你可(ke)能已經(jing)習慣于過(guo)去(qu)建議(yi)書(shu)的寫(xie)(xie)作模式，這個課程是一(yi)個進一(yi)步系統化邏輯(ji)化，驗(yan)證過(guo)去(qu)經(jing)驗(yan)，并(bing)以新的視角來(lai)審視建議(yi)書(shu)寫(xie)(xie)作的課程

課程收益：
學習目標與收獲
了解打造致勝的建議書的三個維度：以客戶的視角，營銷的理念，商業的思維
掌握逐步完善和優化建議書的585步驟：挑戰客戶需求的五個步驟，致勝建議書的八個關鍵內容結構，和提交建議書前的五步檢查
學習(xi)應對國(guo)企和國(guo)際(ji)公司(si)的不(bu)同(tong)策略，通過(guo)事(shi)先準備的或真實的案例(li)，實際(ji)體(ti)驗(yan)不(bu)同(tong)風格及場(chang)景的建(jian)議(yi)書

課程大綱：
為什么要準備項目建議書？
希望透過建議書達成的目的
建議書的三個C
項目從哪里來？
三種不同來源形式的特點，和對于乙方的優勢和劣勢
從客戶角度了解項目立項的目的和過程
看透項目需求書，了解客戶需求的五個步驟
項目需求書的兩種形式：RFP 和 RFQ
項目需求書的五步檢查表
和商業目標掛鉤
商業價值與個人價值
管理客戶期望值
國企與外企的招標書有什么不同
參加客戶舉辦的項目答疑會的注意事項
從客戶口中探聽項目預算的技巧
準備項目建議書前該有的檢查清單
需求書內容檢查表：利用需求書檢查表，檢查必要的信息是否充分
項目機會評估表：從三個維度來評估贏得項目的機會有多大
兼具功能性和情感性的建議書內容
致勝建議書結構的三大基本原則
哪些內容能讓客戶體現價值？
那些內容能讓客戶體現差異化？
那些內容仍讓客戶更放心？
滿足客戶功能與情感性需求的八個關鍵必要內容
提交建議書前的最后五步檢查工作
商業標，報價的藝術
B2B報價的六個原則與策略
了解客戶采購部門怎樣計算商業標的比重
開標與講標
了解客戶開標的過程
講標的重要性

制勝建議書公開課