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項目拓展管理培訓

第一模塊：ICT是什么
第一節：ICT業務界定
服務化
ICT業務解決方案的形成過程是中國移動通過不斷與客戶進行接觸，深入挖掘客戶需求，并進行產品組合交付的服務過程
融合化
集團客戶只需要向中國移動提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務、信息內容和信息設備在內的綜合解決方案。
專業化
ICT業務的專業化是指該業務的咨詢、開發、集成、實施、調試、維護等服務過程都體現了不同專業技術特征
系統化
ICT 業務包含技術，商務和管理等方面，是一項綜合性的系統工程。技術是ICT 業務工作的核心，商務和管理活動是ICT業務成功實施的可靠保障
第二節：ICT產品的四層體系
行業解決方案
通用產品及服務
ICT業務服務平臺及服務
基礎網絡與通信設施及服務
第三節：ICT的特點
服務對象主要是企業客戶
提供從網絡基礎建設到網絡應用建設的全方位服務
電信業務與企業應用捆綁結合
逐漸向整體方案和標準化體系過度
第四節：ICT業務發展現狀
產品體系現狀
基礎產品
標準信息化產品
行業解決方案類
集成服務
業務發展現狀
集團產品初具規模
行業應用穩步增長
寬帶能力逐步增強
內容聚合見成效
業務策略現狀
客戶拓展策略
產品優化策略
產品價值增值策略
運維支撐強化策略
多方位營銷策略
第五節：ICT業務的戰略轉型（優秀運營商經驗借鑒）
明晰的ICT業務體系結構
差異性的ICT服務
注重與其他企業的合作
前端部門的設置以客戶為導向
細分市場并提供個性化服務
注重客戶關系的培養
以重點(dian)行業為突破口

第二模塊：ICT業務有哪些
第一節：重點ICT業務簡介
集成類項目
為客戶提供通信組網、網絡應用集成、軟件開發等實施服務
數字城管、權利陽光、電子政務、智能公交、數字校園等
外包類項目
針對細分市場的特定需求，整合內外部資源，為客戶提供的網絡通信外包等項目
呼叫中心、視頻監控系統等
移動類項目
根據市場細分，為客戶提供從無線網絡通信到無線網絡應用的整體服務業務
警務通、工商通、校園一卡通等
第二節：ICT業務發展策略
戰略類業務
數字城管、權力陽光、電子政務等
保有類業務
警務通、工商通等工作手機類項目
效益類業務
呼叫中心、IDC、視頻監控、M2M類項目
其他
純軟件、布線類業務
第三節：ICT項目承建模式
業主出資模式
代建模式
部分代建模式
第三模塊：ICT業務怎么做
第一節：挖掘項目需求
維系客戶關系
制定技術方案
深度參與招標
梳理潛在目標客戶資料
收集市場需求信息
第二節：做好本地業務宣傳與推薦
加強宣傳
樹立品牌，建立品牌效應
推介會、舉辦信息化論壇、案例營銷等
第三節：ICT項目實施與維系
協調公司內外資源
組織項目售前、售中、售后實施
協調建設中各類問題與困難
建立ICT業務維系體系
第四模塊：ICT業務如何推
第一節：集團客戶信息收集綜述
行業背景信息收集
行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析
公司/企業發展狀況信息收集與分析
客戶價值鏈分析
企業類型、產品、客戶的客戶
產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么
案例：銀行業價值鏈分析
案例：政府價值鏈分析
集團客戶信息收集
集團單位內部運營信息
集團單位基礎信息、決策鏈信息
信息化情況收集、客戶信息化需求收集
關鍵人物信息
競爭對手信息
產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系
對產品使用及售后服務的意見
信息收集技巧
分段法
偷梁換柱
激將法
知識核準法
推斷法
回避問題
旁敲側擊
關鍵信息獲取的引導性話語
您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？
有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
信息收集的小策略參考
從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
從結果角度：先利益點，后困惑不足點
從客戶層級角度：先中層，后高層
用數據說話：適當用數據說話
第二節：集團客戶信息分析技巧
信息分析工具－－對比分析法
各項集團新業務收入分析
集團客戶數變化情況分析
集團話務對比分析 
集團關鍵客戶各項語音業務收入分析
集團關鍵客戶各項新業務收入分析
集團關鍵客戶話務對比分析
信息分析工具－－矩陣分析法
信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在與聯通的行業競爭中移動所占有的優劣勢、機遇與挑戰
第三節：集團客戶需求挖掘
集團客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現：明顯、強烈的需求、對解決方案的關注
溝通策略：加強產品呈現
案例：客戶經理拜訪某物流公司客戶時，客戶提出：希望能對外出車輛運行狀態進行監控，以方便調度
隱藏性需求
整體表現：有些不便、不滿，抱怨
溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關注/觀點導入
案例：客戶經理拜訪某交警隊領導時，常聽其說他們的員工非常辛苦啊，每天得在路上跑來跑去，花費很多的時間處理案件
需求不明確
整體表現：問題重重
溝通策略：現狀調查、引發問題、誘導、主動刺激、擴大問題
客戶需求挖掘
需求＝目標－現狀
內部移動辦公信息化
內部生產管理信息化
外部營銷服務信息化
橫坐標分析：行業價值鏈細分
橫坐標分析：產品功能細分
案例：農信通功能價值分析表
體驗式需求挖掘
體驗式需求挖掘策略的行業范圍分析
體驗式挖掘技巧之“感官”
體驗式挖掘技巧之“情感”
體驗式挖掘技巧之“思考”
體驗式挖掘技巧之“行動”
體驗式挖掘技巧之“關聯”
第四節：基于客戶需求挖掘的產品匹配
營銷計劃書撰寫
討論：營銷計劃書的構成與內容
產品價值分析
行業分析和競爭分析
營銷策略分析
服務策略
維系策略
產品方案撰寫
方案書內容
需求分析
收益分析
前期準備
使用建議
案例：餐飲行業解決方案模版
第五節：數據挖掘技巧
數據挖掘基本概念
數據的來源
數據挖掘技術
數據挖掘分析方法
關聯性分析
孤立點分析
空間數據挖掘
多媒體數據挖掘
文本數據挖掘
數據挖掘實施方法
數據挖掘過程模型
數據挖掘基本步驟
確定預測和分析目的
建立數據挖掘庫
分析數據
建立模型
模型評估與檢驗
模型實施
數據挖掘在客戶市場的應用
數據挖掘在客戶識別中的應用
獲取潛在客戶信息
小規模的實驗觀察
建立數據挖掘預測模型
找到對產品最感興趣的客戶群
數據挖掘在個性化營銷中的應用
交(jiao)叉銷售是在(zai)客戶分類(lei)的(de)基(ji)礎上進行

第五模塊：ICT營銷如何運行
第一節：差異化營銷組合策略（中小企業）
產品策略
標準化產品為主
平臺類產品和行業應用為輔
價格策略
月租費+服務費：在日常生產管理過程中使用的ICT標準化產品采用月租費的方式，在需要中國移動服務時，采用按次支付服務費用的方式。
渠道策略
代理商為主、客戶代表為輔，營業廳、電子渠道給予支撐
促銷策略
強調性價比：標準化產品的實用性和便利性
圍繞辦公管理和市場營銷，鑄造“明星產品”
第二節：差異化營銷組合策略（大型企事業單位）
產品策略
定制化的解決方案
行業應用
價格策略
直接購買+免費服務（新客戶）
協議費+月租費+免費服務（老客戶）
渠道策略
大客戶經理+項目小組
戰略合作伙伴
促銷策略
企業和業務品牌
行(xing)業研(yan)討會、演示會、產品(pin)服務(wu)體驗

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