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項目管理方法的培訓

課程背景
組織中的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)團隊管理(li)在激烈的(de)(de)市場競爭環境下，正面臨(lin)更大(da)的(de)(de)挑戰和(he)(he)沖擊，怎樣(yang)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管理(li)方(fang)法可以(yi)改變過往因(yin)為管理(li)者自身的(de)(de)不同類型和(he)(he)風格而(er)帶(dai)來的(de)(de)個性化和(he)(he)隨性管理(li)，讓企(qi)業的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管理(li)成(cheng)為所有管理(li)者都可以(yi)共(gong)同遵(zun)循(xun)/使用(yong)以(yi)及傳承的(de)(de)邏輯(ji)方(fang)法論和(he)(he)實操工(gong)具手(shou)冊，讓營銷(xiao)(xiao)過程管理(li)的(de)(de)KPI大(da)數(shu)據(ju)分(fen)析更具備客觀性，共(gong)通性和(he)(he)可借鑒性，幫助(zhu)更多的(de)(de)一線營銷(xiao)(xiao)人員掌握業績(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧，幫助(zhu)更多的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管理(li)層(ceng)更加高(gao)效精準地實施(shi)過程管理(li)方(fang)法達到診斷問(wen)題，提供解決方(fang)案，從而(er)保持(chi)穩定(ding)的(de)(de)持(chi)續的(de)(de)業績(ji)增長。

課程收益
1.掌握銷售團隊的過程管理的思維邏輯和實操方法。
2.詳細了解營銷過程管理實施的全過程，全面掌握過程管理的方法、工具。
3.了解從機會開發到簽單整個銷售流程進度需要控制的關鍵點，分享刨析此進度控制的諸多情景案例
4.掌握銷售團隊管理中的銷售人員心理分析和特質定位，讓團隊成員都各盡其能，實現*化個人價值和團隊價值。
5.將銷售管理中的所有銷售會議變成診斷和解決問題從而助力業績的推手。
授課形式(shi)理論(lun)講(jiang)解案例(li)分析(xi)情(qing)景演(yan)練視頻分享課堂(tang)練習角色扮演(yan)小組研討(tao)互動答(da)疑

學習對象（注解：適合什么人學習）
1.中高層營銷管理者、與銷售相關的職能部門人員
2.銷售精英中未來有望走向銷售管理崗位的人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售管理感興趣的人員
4.銷(xiao)管部門的人(ren)員（提供銷(xiao)售數據的分析和(he)管理）

課程大綱
一、管理項目的日常落實與執行1.管理項目細分時間安排與運行方式
2.晨夕會指導要點參考
3.JointCall的執行要點參考
情景演練：客(ke)戶拜訪現場(chang)和晨夕會現場(chang)的角色扮演

二、高效管理的8個模塊1.晨夕會的工作計劃和目標的分析追蹤方法
（1）不同司齡銷售的晨夕會要點
（2）不同司齡銷售晨夕會的目標設定和達成的追蹤方法
實戰演練：晨夕會的會議目標和結果分析技巧
2.陪訪的三種型態
(1)觀察型
(2)支持型
(3)輔導型
實戰演練：拜訪現場的三種型態
3工作日志&周報&月報的問題邏輯分析方法
實戰演練：報表分析
4如何讓周會月會和季度會議助力業績達成
（1）周會月會和季度會議的階段性數據分析
（2）問題邏輯中的改善措施
實戰演練：月會模擬數據匯報，分析和改善措施
5開發&拜訪&機會推進的問題邏輯的數據并聯分析
實戰演練：現場分析銷售行為的遞進中的問題點，提出改善措施
6從銷售行為到數據分析到業績預估的思路和管理方法
1）高效的銷售行為特點
2）如何抓取當日的有效銷售數據？
3）業績預估如何精準？
實戰演練：銷售行為模擬和分析
7經理如何5個核心工作表格管理團隊業績
實戰演練：工作表格的設計和運用技巧
8日常Review的15個關健性問題
模(mo)擬演練(lian)：日(ri)常(chang)Review

三、目標客戶的管理
1拜訪數量計算以及制定周&月計劃思路
(1)有效機會的拜訪
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點和目標
(3)周&月計劃的制定要點
2現場提問邏輯
（1）目標客戶的判斷標準和不同類型分析
（2）*-Selling的銷售法
（3）機會轉化簽單的關鍵推進方法
模擬演練：不同類型客戶的*-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶需求
（1）不同職位客戶的深度需求解讀
（2）客戶的消費心理分析
（3）Topsales的7大銷售心理學。
案例分析演練：A國企的健康管理需求分析
4如何實現新領域高凈值客戶的持續合作和業績增長？
（1）客戶潛力評估建議
（2）老客戶新需求的開發和簽單機會轉化方法
（3）持續(xu)合(he)作關系的核心

四、高效運行Review會議
（1）會議思考視角的5W1H
（2）會議指導視角的5W1H
（3）會議按其召開的目的分為三類，Review會議屬于“解決問題型”會議類型
（4）Review會議~SMART原則
模擬演練(lian)：運用SMART原(yuan)則演練(lian)Review會議(yi)

五、談判博弈中的客戶心理分析
（1）如何實現雙贏？
（2）談判中的銷售心理
（3）不同類型客戶在談判中的心理
實戰(zhan)演練：買車賣車的案例演練分(fen)析

六、搭建銷售團隊的過程管理的培訓模型
（1）培訓的功能輸出有哪些？
（2）不同特質銷售的培訓定位？培訓周期？培訓目標？
（3）培訓的評估標準和驗證方法？
（4）培訓模型中的KA銷售和高凈值客戶如何定位和拓展？
實戰演練討論：培訓的功(gong)能輸出有(you)哪(na)些？如(ru)何實現？

七、14個銷售場景演練和現場探討（實戰演練）
（1）銷售會議(5個場景）的場景演練（晨夕會/周月季度會議)
（2）有效機會推進目標機會（4個場景應對不同類型客戶）
（3）現場客戶拜訪的不同教練方法（3個場景）
（4）談判技巧（1個場景）
（5）大客戶的顧問式銷售
實戰演練現場頭腦風(feng)暴評析探討

項目管理方法的培訓