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大客戶(hu)營銷關系梳理課程

課程大綱
前言：什么是市場營銷
一、市場營銷工作如何開展
1、市場競爭戰略及進入策略
2、市場開發對企業的內在要求
3、市場機會分析的四元關系
4、目標市場的選擇與細分
5、以客戶為中心的營銷(xiao)理念

二、大客戶識別與開發
1、客戶識別
-重點：大客戶的核心關切點、核心利益及其應對的總體原則、應對措施
2、客戶選擇
3、大客戶開發與跟進策略
3.1 誰是大客戶
3.2 大客戶的開發
-大客戶開發前的資源儲備管理
-大客戶開發工作計劃
-大客戶開發工作流程
3.3 客戶預約技巧
-客戶拜訪必須提前預約
-應對客戶拒絕的技巧
3.4 客戶拜訪步驟與技巧（初次結識階段、日常對接階段、實質項目階段）
3.5 大客戶拜訪
案例：客戶有效拜訪報告模板
4、當前客戶的變化

三、大客戶跟進的技巧和策略
前言
1、客戶利益相關者識別與分析
（1）找對人的五項法則
（2）客戶組織分析5步法
（3）發展“線人”-誰是我們的“線人”
（4）客戶采購組織分析
（5）客戶關鍵人物的識別
案例-利益相關者分析表
2、建立信任的路徑圖和四步曲
（1）建立認知、獲得好感
-組織認知+個人認知
-獲得客戶好感的方法
（2）建立信任的方法
-建立信任的十招
-高層信任的建立
（3）了解需求
-什么是客戶需求
-如何發現客戶需求
-客戶需求分析及應對措施
（4）滿足利益
-搞定客戶的三板斧
-個人利益、公司利益的平衡
案例：差異化的人情之“送禮的藝術”
3、客戶關系的深入
4、市場營銷的內部資源整合
5、市場營銷人員的能力素質
5.1 學習提升
5.2 觀察判斷
5.3 資源整合
5.4 團隊協作
5.5 交際能力
5.6 策劃統籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）
6、商務活動的紅線(xian)與底線(xian)

四、營銷溝通技巧
1、營銷溝通的內涵和作用
2、營銷溝通的類型和方式
-怎樣往上溝通
-怎樣往下溝通
-怎樣平行溝通
-怎樣與外部溝通
-營銷相關會議如何管理
-溝通的方式
-口頭溝通的利與弊、口頭溝通的原則
-書面溝通利與弊、書面溝通的原則
-網絡溝通利與弊、網絡溝通的原則
案例：商務/公務短信或微信的基本要求
3、如何做到高效的溝通
-溝通的基本模型
-有效溝通
-影響溝通的因素
-自我
-傾聽
案例：高效傾聽的12個技巧
-表達
4、不同人物的溝通技巧

五、客戶關系管理
1、客戶關系管理的理念
2、客戶關系管理的主要內容
3、不做功利和現實主義者
4、項目交付后的“增值服務”
5、老客(ke)戶(hu)關系(xi)維系(xi)的重點

結語：如何做深做實長線營銷
1、客戶信任的基礎-把項目做好、做實、做精
-緊盯目標、履約管理能力等
2、客戶利益相關者多重“利益”的滿足-項目實施過程中的關系建立與深入
-換位思考，站在客戶的角度考慮問題
-如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協調程序的構建
-項目“命運共同體”的構建
-多線條的兼顧等
3、資源整合與團隊協作
-各類優質資源的整合利用
4、項目包裝-項目宣傳與推介
-有形和無形相結合等(deng)

大客戶營銷關(guan)系梳理課(ke)程(cheng)