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經銷商招商課程

課程背景
在經銷商面前，你是經營實戰專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？
在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
在經銷商(shang)面前，你會成為受歡迎(ying)的人還是(shi)多余的人嗎？

課程目標
了解經銷商的相關概念；
掌握經銷商招商的標準和流程；
掌握與經銷商進行合作談判的話術；
掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率；
協作經(jing)銷商做(zuo)好提升業績的工作，讓加盟商做(zuo)大做(zuo)強。

課程對象
廠家基層招商人(ren)員、剛入職的招商人(ren)員等

課程方式
授課(ke)40%（互動引(yin)導）+小(xiao)組練習(xi)(xi)20%+現場模(mo)擬演練20%+行(xing)動學習(xi)(xi)20%

課程大綱
前言    區域招商人員的角色定位
第一部分   區域市場規劃
市場形態分析與銷售趨勢預測
環境趨勢
區域分析
競爭分析
銷售目標設定與分解
數量目標：總量  覆蓋率
質量目標：標準要分級制定
進度目標：分階段合理分配

第二部分   經銷商開發的步驟——開發前的準備工作
個人心態的準備
個人專業商務形象的建立
合同的起草與解讀
編制經銷商合同
經銷商合同的內容；
簽訂合同的程序
掌控主導權的重要事項
合同生效日期約定；
銷售能力約定：任務與排行
銷售網點約定；
新產品銷售約定；
專銷約定；
兌現返利約定；
銷售競賽優勝者約定
目標經銷商的選擇
思考：
為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？
經銷商實力是否越大越好，為什么？
選擇經銷商的原則
經銷商評估因素
經銷商聲譽
經營實力
合作意向
財務狀況
經營理念
練習：我公司選擇經銷商的*標準？
目標區域市場策略制定
區域市場信息收集
區域市場信息分析
市場策略的制定
經銷商選(xuan)擇的(de)途徑

第三部分   經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪
進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
提問調查，了解需求
發問的種類
開放式
封閉式
 “漏斗式”的提問模型
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
如何介紹合作的好處打動經銷商？
FAB讓你的介紹更生活化
思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？
練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？
安全
利潤
如何透過證據說服經銷商？
如何處理經銷商提出的異議
現在市場太混亂，我們不做
你們的價格太高了，消費者買不起啊！
現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？
產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？
首次拜訪過程的(de)注意(yi)事項

第四部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的談判磋商
開拓經銷商的三次訪問原則
意向經銷商的拜訪順序
磋商（討價還價）時常見的分歧點？
談判的技巧
讓步的技巧

第五部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
如何促成合作？
如何策反競爭對手的加盟商？
合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續的服務，提升加盟業績？
（全文完）

經銷商招商課程