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金牌店長效能提升(sheng)課程

課程背景：
作為終端門店，面對競爭越來越激烈的市場和環境越來越復雜的區域商圈，門店的經營壓力從來沒有像今天這樣沉重。終端門店未來的出路在哪里？要想讓門店有更好的發展，擁有更加寬廣的平臺，我們究竟還能夠做什么呢？
其實(shi)，終(zhong)端門(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)出路還是(shi)(shi)(shi)有很多，只要(yao)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)能(neng)(neng)夠相信自己(ji)的(de)(de)實(shi)力和能(neng)(neng)力，能(neng)(neng)夠順(shun)應市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，滿足(zu)顧(gu)客(ke)的(de)(de)購(gou)物需(xu)求(qiu)，門(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)發(fa)展(zhan)和壯大是(shi)(shi)(shi)指(zhi)日可待的(de)(de)。雖(sui)然(ran)我們希望每一家(jia)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)都能(neng)(neng)夠成為(wei)最(zui)賺錢的(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)無(wu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)競爭，還是(shi)(shi)(shi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)本身(shen)的(de)(de)局限性，都決定了有些(xie)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)必然(ran)會被(bei)殘(can)酷的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)所淘汰。那么門(men)(men)(men)店(dian)(dian)將要(yao)何去何從呢？

培訓收益：
近幾年來，泛家居行業的門店銷售也發生了很多的變化，活動更加頻繁、對團隊要求更高、門店之外的蓄客方式也更加多樣化、對顧客的后續服務越來越重要，同時企業、經銷商心態也更加急躁，對門店銷量就需要更精準、更有效、更落地的“爆破”。
通過本課程的學習，您可以獲取影響門店銷量爆破的六招：產品力、導購力、形象力、推廣力、服務力、組織力以及門店導購銷量提升的七個步驟與方法。六招招招見血，既有立即見效的招術，又有立足長遠的策略，有快有慢、有近有遠、“中西藥結合”，合盤道出了一線品牌的銷量秘笈，七式：調、迎、探、證、化、訂、追；通過時間和空間的漸進式把握，根據顧客的購買心理，逐步促成，最終達成交易的過程。
第一，是產品力。產品不僅僅是制造的好，關鍵還是講的好，秀的好。產品賣點該如何提煉，產品的優點如何能夠通過門店呈現出來？
第二，是導購力。導購的技能技巧如何提升，導購形象如何提升，如何利用日常做好提升？話術如何顛覆日常老套？
第三，是形象力。主要是店面的品牌形象展示，以及店面的生動化，實現顧客走一圈，即使導購不做介紹，也能讓顧客對品牌留下深刻印象。
第四，是推廣力。如何通過小區推廣、聯盟活動、終端攔截、電話銷售、微信營銷、家裝設計推廣等開源蓄水？
第五，是服務力。都知道老顧客很重要，可我們又對老顧客提供了哪些服務了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”，把“客情”變“友情”呢？
第(di)六，是組(zu)織(zhi)力。這是門店(dian)銷量提升的(de)基礎保障，構建規范、良性的(de)管(guan)(guan)理(li)體系，給組(zu)織(zhi)以活力，給團(tuan)隊以熱情(qing)。如(ru)何通過考核激(ji)勵(li)提升其(qi)積(ji)極(ji)性，如(ru)何管(guan)(guan)理(li)團(tuan)隊、如(ru)何打造團(tuan)隊文化、如(ru)何實(shi)現經銷商公司化運(yun)營？

授課對象：泛家居建材（含家電）經(jing)銷(xiao)商老板(ban)、門(men)店負責人及導購等

課程大綱：
第一講 產品力
一、產品要講好
1、產品賣點不要有太多的技術術語
2、產品賣點不可過多
3、產品賣點要踩準顧客的痛點
4、產品賣點提煉要縱橫結合
案例：某產品賣點提煉
5、產品賣點最好是產品獨有的特點
二、產品要秀好
1、產品旁要有一個圖形或簡要文字描述
2、要有產品性能演示的道具
3、上樣產品，不要有瑕疵
4、產品特殊展示

第二講 導購力
一、門店導購銷售七步法
（一）調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊 調節心態士氣展
1、調心態
2、信產品
3、信自己
4、學知識
（二）迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短
1、主動相迎
案例：主動相迎話術
2、場景應對
A、顧客很少說話，愛理不理
B、顧客說“我就隨便看看”
C、顧客看了一會兒就往外走
案例：“我隨便看看”應對話術
3、恰當贊美
A、從顧客房屋信息找贊美點
B、從顧客特征找贊美點
C、從顧客購房需求找贊美點
（三）探—找出需求：包飾車表記心間 望聞問切需求探
1、望
A、服飾
B、配飾
C、鞋子
D、手表
E、車鑰匙
2、聞
A、用同理心去傾聽
B、了解顧客的基本特征
C、了解顧客的環境差異
3、問
A、詢問的兩種方式
B、問是為了判斷顧客需求
C、問是為了建立信任
4、切
A、顧客的年齡性別與購買心理
B、顧客的類型及應對策略
C、*引導銷售法
案例：*引導法場景式案例
（四）證—體驗產品：特優利證配每款 工具道具現場演
1、FABE法
案例：FABE實戰展示
2、產品演示法
A、展示內容
B、展示方向
（五）化—化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩
1、價格異議
A、產品價格異議11招23式
2、品牌異議
A、企業榮譽
B、明星代言
C、市場銷量
D、細分市場
E、技術創新
3、質量異議
A、現場比（測試）
B、看案例
C、講故事
D、給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
（六）訂—建議下單：捕捉信號促訂單 *時機就當前
1、第一次接觸
2、識別購買信號
A、墨跡價格
B、聚焦產品
C、細究功能
D、征求同行
E、詢問售后
F、表示友好
G、深思少語
H、再次光臨
3、“逼單”技巧
A、直接建議法
B、縮小產品選擇范圍法
C、縮小問題法
D、請求購買法
E、自信法
F、專業法
G、*時間點
H、假設成交法
I、成敗隨緣+破釜沉舟
（七）追—顧客追蹤：后續追蹤莫懶散 完美收官口碑傳
1、離店問候
2、產品物流動態跟蹤
3、及時送貨上門
4、把客情變友情
二、導購形象提升
1、儀容
2、儀表
3、儀態
4、銷售禮儀
三、銷售訓練
1、死記硬背
2、模擬演練
3、銷售復盤
5、培訓分享
6、顧客裝扮

第三講 形象力
一、門店高端形象賦能
1、高端形象打造
2、打造門店IP
3、創造顧客吸引
二、品牌體驗賦能
1、接待區
2、品牌展示區
3、產品介紹區
4、產品應用展示區
5、員工形象展示區
6、設計師工作區
7、服務展示區
8、兒童活動區
9、磁石點設計
三、門店生動化賦能
1、產品標簽
2、產品對比道具
3、特殊陳列道具
4、店內pop
5、促銷禮品展示
6、顯示屏
7、電視屏/電子屏
8、新科技應用展示
四、店面“風水” 
1、店面外注意事項
2、店面內注意事項
五、店面整潔要求
1、門口區域
2、前臺
3、洽談區
4、飲水機
5、雜物區
6、垃圾桶
六、店面形象的保持
1、臟
2、亂
3、差
4、壞

第四講 推廣力
一、小區推廣
（一）主要形式
1、臨時開店
2、擺展
3、聯合進駐
4、掃樓
5、廣告宣傳
6、活動贊助
（二）主要進駐策略
1、 陣地戰
2．游擊戰
3、 聯合戰
（三）團隊組織與激勵
1、人員的招聘
2、主要崗位職責
3、人員的培訓
4、隊伍管理
5、績效考核
二、家裝設計合作
1、家裝渠道類別
2、家裝顧客找尋
3、家裝顧客開發
4、家裝渠道運維
三、品牌聯盟
1、聯盟的類型
2、品牌聯盟的好處
3、品牌聯盟活動事項
4、聯盟活動成功關鍵點
5、經銷商入盟策略
四、聯動促銷
1、聯動促銷優勢
2、聯動促銷流程
3、職能分工
4、顧客蓄水途徑
五、門店團購
1、背景
2、開展時間
3、促銷內容
4、顧客邀約
5、現場氛圍
六、電話營銷
1、電話營銷步驟
2、電話邀約策略
3、場景應對話術
七、終端攔截
1、門店攔截
2、商場攔截
3、場外攔截
八、微信推廣
1、微信名
2、頭像
3、顧客備注及分類
4、朋友圈內容
5、節日、活動推送
6、顧客朋友圈
7、微信群

第五講 服務力
一、產品售前服務
1、顧客建檔
2、店內服務
3、樣板間參觀
4、測量服務
二、產品售后服務
1、提升售后重視度
2、產品施工
3、交付拜訪
4、顧客投訴處理
場景模擬：服務提升
三、客情維護
1、顧客回訪
2、服務事項
3、分類維護
四、督查體系構建
1、督查內容
2、總部督察

第六講 組織力
一、組織設計
1、人員編制
2、選聘途徑
3、人員評估
4、入職訓練
二、門店運營管理
1、開門檢查
2、晨會管理
3、夕會管理
4、下班管理
三、工作制度
1、例會制度
2、考勤制度
3、辦公管理
4、保密制度
5、行為管理規范
6、市場管理制度
7、財務管理制度
四、激勵考核
1、員工需求層級
2、物質激勵
3、精神激勵
4、薪資設計
五、團隊管控
1、管控要點
2、管控事項
3、提升執行力
六、運營分析
1、店面銷售總體分析
2、店面銷售月度分析
3、樣板產品銷售分析
4、顧客常見問題分析
5、競品分析
案例：門店數據分析
七、組織文化建設
1、經銷商自我提升
2、隊伍建設
3、構建陽光團隊文化

金牌店(dian)長效能(neng)提升課程