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教練式經銷商公開課

課程背景
廠商(shang)(shang)(shang)關系一直是令很多(duo)企業頭疼的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)難(nan)(nan)題(ti)，“大(da)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)不(bu)服管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)，小經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)又是扶不(bu)起的(de)(de)阿斗”。那么，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)到底(di)該管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)什么，怎么管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)才能管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)出跟廠家一條心的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)呢？《教練(lian)式經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)》課(ke)程從(cong)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)五大(da)內容(rong)出發，全面系統(tong)地破解了經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)中(zhong)的(de)(de)難(nan)(nan)點(dian)、痛點(dian)問(wen)題(ti)，讓銷(xiao)(xiao)售人員成(cheng)為經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)操盤手和營銷(xiao)(xiao)教練(lian)，從(cong)而為公(gong)司銷(xiao)(xiao)售增(zeng)長打下堅實(shi)的(de)(de)基礎。

課程收益
系統梳理經銷商管理的五大核心內容；
輸出至少10個經銷商管理落地方案；
引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；
提升銷售人員客戶輔導溝通專業能力；
打造廠(chang)商共贏深度合(he)作新型廠(chang)商關(guan)系。

課程大綱
第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）
一、正確認識數字化時代廠商關系
1、廠商博弈的本質是什么？
廠家為什么需要經銷商？
經銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2、數字化時代的廠商關系
數字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現
實戰案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態思維看待廠商合作
經銷商選擇廠家的心理需求分析
企業不同發展階段對經銷商的要求
實戰案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經銷商
①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？
實戰案例：經銷商老吳(wu)的沒(mei)落

第二單元、經銷商管理之管業務（3小時）
一、制定經銷商年度經營計劃
區域市場銷售數據復盤與分析
區域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產品、時間、團隊
沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？
二、經銷商生意關鍵價值鏈分析
1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理
盤點經銷商現有能力與資源
制定經銷商生意增長計劃方案
2、目標管理驅動經銷商業績達成
經銷商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環系統
實戰案例： 西安某廚衛代理商反水廠家
三、引導經銷商走出去做市場推廣
1、引導經銷商打造區域市場強勢品牌
區域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網點形象打造
1+N多網點布局開店
零售門店動銷的九大系統
實戰案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經銷商拜訪標準化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內容信息
看：終端門店表現檢查
做：門店形象標準改善
記：整理總結拜訪問題
輸出(chu)成果④：經(jing)銷商(shang)拜訪SOP標準化流程

第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）
一、指導經銷商組建銷售團隊
不同類型經銷商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經銷商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經銷商團隊薪酬考核
經銷商團隊考核設計的四個原則
輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰案例：浙江某經銷商的工資表
三、如何對經銷商團隊進行賦能
1、三大戰役賦能經銷商團隊
入職培訓：讓新員工快速成長
隨崗輔導：如何在工作中帶教
專項訓練：針對業務場景特訓
實戰案例：為什么老人帶新人是個雷？
2、經銷商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專項會議、走動培訓……
實(shi)戰案例：大(da)自然(ran)地(di)板張(zhang)總如(ru)何(he)打造學習型團隊

第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）
一、經銷商資金管理實戰案例
經銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經銷商產品經營結構
基于利潤/銷量的五種產品角色
經銷商產品經營的八個基本原則
怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦
三、掌控經銷商庫存動態變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標
經銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經銷商哭窮不(bu)愿意(yi)進貨(huo)怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經銷商價值
20%的經銷商創造80%的銷量真的好嗎？
經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）
經銷商評估的維度與考核方式
實戰案例：德高防水“拜師儀式”激發小客戶
落地工具：《經銷商評估表》
二、激活不求上進的經銷商
經銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經銷商
實戰案例：某廠家經銷商PK對賭機制
三、制定經銷商渠道激勵政策
經銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設計
市場型渠道政策設計
輸出成果⑨：針對經銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經銷商
輸出成果⑩：針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
輸出成果：針對經常低價的經銷商怎么辦？
實戰(zhan)案例：TATA木門如何整編殘局市場？

講師介紹
李治江 老師
*格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
上海圓石金融研究院產業研究員
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業科班畢業，先后在兩家上市企業擔任過銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰派講師；
11年營銷培訓經歷，培訓場次高達1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據企業需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創、*等促動技術，引導學員現場輸出成果。服務客戶都是行業龍頭企業，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的御用講師；
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；
兩門原創版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業一線品牌，并已獲專利。
【課程特色】
訓戰結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據客戶需求為企業定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；
成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據不同的教學場景使用*、團隊共創、魚缸會議等促動技術，引導學員現場輸出落地的工具與話術，；
寓教于樂——輕(qing)松幽默(mo)的語(yu)言加上實戰干貨分享，不做活動(dong)不打(da)雞血(xue)不喊口號，學(xue)員上午(wu)(wu)聽完下午(wu)(wu)就能用；情境式教學(xue)現(xian)場互動(dong)，學(xue)員樂于參與學(xue)得(de)開心。

教練式經銷商公開課