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渠(qu)道批量信(xin)貸業務課程

課程背景：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰，如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？信貸類客戶業務是各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結網？同行已經有很多成功的案例，時不我待！
資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？
各家金融機構現都很重視外拓營(ying)銷，如(ru)何(he)讓我行客戶經理給客戶留下特別的(de)印(yin)象(xiang)、良好的(de)印(yin)象(xiang)，凸顯我行優勢，提高營(ying)銷成交的(de)概率？

課程收益：
一、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓
二、掌握交叉營銷的時機和關鍵組織要點
三、掌握批量獲客的技巧與原則
四、了(le)解(jie)全(quan)年營銷節(jie)奏與把控(kong)

授(shou)課對(dui)象：相應部(bu)室負(fu)責人（小微金融部(bu)、普惠金融部(bu)）、支行長、信貸分(fen)管副行長、客(ke)戶(hu)經理

課程大綱：
第一章：信貸客戶細分與經營策略
一、經濟背景與行業業務分析
（一）商業迭代
（二）雙循環
（三）產業鏈升級
二、經濟周期分析與投貸邏輯
三、信貸營銷節奏把控
（一）支行季度營銷重點
（二）客戶經理營銷節奏把控
1、市場調研
2、客群分析
3、資源整合
4、對手分析
5、定制產品
6、營銷方式
7、持續跟進
四、信貸重點客群
1、存量客戶
2、供應鏈客戶
3、專業市場
4、社區客戶
5、煙酒客戶
6、商圈客戶
7、商超客戶
8、園區客戶
五、小微企業客戶分類
（一）商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城
（二）專業市場：批發、建材、冷鏈
（三）行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修
（四）小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區
（五）延展分析：
1、新基建客群分析
2、科技園區客群分析
3、新能源行業客群分析
4、信息產業客群分析
5、農業及產業鏈條客群分析
6、汽車行業客群分析
7、制造行業客群分析
六、小微信貸客戶資源盤點
（一）存量客戶資源
（二）客戶臺賬、信息管理方法
（三）客戶篩選與價值識別
（四）網格化客戶管理
（五）營銷區域劃分
（六）網格化資源分配
七、小微信貸 “一園一圈一鏈兩會三渠道” 渠道營銷策略
八、客戶信息收集
（一）財稅客戶：稅務局、稅務代理機構
（二）政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業
（三）科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會
（四）環保客戶：環保局、污染處理公司、行業協會
（五）園區客戶：管委會、工商局
（六）電商客戶：工商局、行業協會
（七）客戶信息獲取技巧
九、信貸營銷資源整合與渠道搭建
（一）存量挖掘
1、提額：資產升值、貢獻度、抵押率
2、轉介紹
（二）客戶細分
1、客戶生命周期
2、上下游產業鏈
（三）資源分配
1、人+產品+市場
2、避免盲區與重復營銷
十、小微信貸產品要素分析：門檻、利率、期限、額度、手續快慢、還款方式
十一、網格化客戶管理與資源分配
（一）坐門等客
（二）外拓營銷
（三）客戶經營
（四）網格化經營
十二、信貸客戶信息收集與客戶細分
（一）擔保機構數據
（二）稅務部門數據
（三）工商數據
（四）商會數據
（五）行業協會數據
（六）Wifi客戶流量分析
（七）交易市場數據挖掘
（八）商圈數據挖掘
（九）社區數據挖掘
（十）園區數據挖掘
（十一）核心企業數據挖掘
（十二）供應鏈數據挖掘
十三、崗位聯動營銷關鍵點
（一）績效考核方案設計
（二）組織管理
（三）保障機制
十四、業務聯動推進：存款+貸款+中間業務
十五、客戶經理營銷效率關鍵因素分析（績效結果）
（一）業務方向
（二）員工狀態
（三）信息資源
（四）營銷方式
十六、鄉鎮市場開拓：整村授信與鄉村振興
整村授信+零售轉型
線下營銷+科技支持（線上系統+線上營銷）
質量優先+任務達成
普惠金融（端口）+個性化信貸
專項突破+三全營銷（全員、全面、全線）
整村授信+產業鏈思維和消費金融（特色產業信用示范村+特約商戶）
整(zheng)村(cun)授信+信用環境(jing)教育與不良壓降

第二章：大零售客戶綜合營銷方法
一、集中拓展營銷與組織
（一）前期準備
（二）人員分工
（三）過程管理
（四）后期落實
（五）總結提升
二、交叉場景營銷
（一）有車族
（二）有房族
（三）經營族
（四）社團族
（五）代發薪族
三、活動營銷
（一）行業商務活動
（二）客戶沙龍
（三）產品說明會
（四）公益講座
（五）特色活動
（六）園區服務
（七）老年客戶答謝會
四、關鍵人圈子拓展
（一）建立人際圈
（二）依托客戶關系
（三）牽線搭橋
（四）整合高端資源
五、專項會議營銷
（一）財稅培訓
（二）展會營銷
（三）銀企對接會
（四）經銷商會議
六、個體工商戶拓展技巧
（一）信息收集
（二）行業細分
（三）風險前置
（四）周期調控
（五）維護跟進
七、社區客戶拓展技巧
（一）社區調研摸底
（二）客戶分群
（三）固化營銷模式及活動方式
1、邊緣切入
2、站位營銷
3、產品宣傳
4、活動推進
八、產業鏈營銷
（一）目標：數量多、體量小、在本地
（二）切入點：采購、銷售
（三）鏈條：核心企業、采購商、供應商
九、白名單電話邀約
（一）客戶篩選
（二）短信破冰
（三）電話邀約
（四）提醒約訪
（五）后續跟進
十、批量項目
（一）風控方式
（二）客戶特點
（三）產品定價
（四）綜合貢獻
（五）批量額度
十一、他行客戶渠道挖轉
（一）流程差異化
（二）客戶周期
（三）人情策略
（四）產品策略
（五）服(fu)務空(kong)窗期

第三章：小微客戶實戰營銷技巧與話術
一、準備階段
（一）資料準備
（二）路線規劃
（三）營銷預案
（四）產品推薦設計
（五）客戶分析
二、顧問式商務溝通技巧
（一）微笑、寒暄、贊美、同步
（二）需求挖掘、產品推薦、異議(yi)處理(li)、促成成交(jiao)

渠(qu)道批量信(xin)貸(dai)業務課程