《國內養老現狀與養老財富規劃》
講師：杜曉(xiao)婕 瀏覽次數：2588
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
國內養老財富規劃課程
課程背景：
當前，無論是國家還是公眾，對于養老問題都非常關注，通過金融資產配置滿足養老所需也是各家金融機構永恒的話題。養老功能是保險產品非常重要的功能，保險產品中用于養老的產品有：終身壽險、年金保險、兩全保險、萬能保險等，它們的形式、功能各有不同，具有各自的優勢和賣點；產品的多樣性和長期性，對于銷售造成了一定的困擾，怎樣開拓養老的客戶，讓客戶認識到養老的危機和困局，認同通過保險產品來解決未來養老問題，是我們這次課程的重點。
課程收益：
1、理財經理了解我國目前的養老現狀與政策
2、理財經理掌握通過顧問式營銷喚醒客戶的養老需求
3、理財經理掌握保險產品配置滿足客戶的需求
課程對象：銀行理財經理、保險公司營銷團隊、保險公司銀保渠道
課程大綱：
一、國內養老現狀和政策解讀
1、國內養老形勢概述
1) 無法逆轉的老齡化和少子化（解讀數據）
① 中國的七普數據解讀
② 國內的婚姻和生育狀況
③ 老齡化的進程
2) 深度老齡化對經濟的影響
① 對于消費的影響（對于GDP的影響）
② 對于房價的影響
③ 對于投資的影響
3) 政府的應對策略
① 積極的生育促進政策
② 增加養老金的供給（財政、稅收）
③ 調節全國的養老金支付
④ 延遲退休（老年人才網）
⑤ 增加養老資源供給
2、國內各個階層的養老危機
1) 富裕階層有沒有養老危機
① 問題一：適時退休
② 問題二：資產分配與傳承
③ 問題三：風險隔離
2) 最焦慮的中產養老危機
① 問題一：養老資源嚴重不足
② 問題二：疾病風險無處不在
③ 問題三：長期護理永恒的問題
④ 問題四：養老資產的專屬、安全、長久和使用
3) 大中城市普通民眾的養老危機
① 問題一：除了社保，缺乏補充養老資金來源
② 問題二：醫療儲備較為缺乏
③ 問題三：長期護理依靠家庭和社會結合
④ 問題四：養老防兒，養老防騙
4) 四五線城鎮普通民眾的養老危機
① 問題一：養老金嚴重不足
② 問題二：醫療資源十分缺乏，醫療儲備近乎沒有
③ 問題三：長期護理處于無人、無資源狀態
④ 問題四：心理問題、空巢問題無法解決
3、養老到底是什么問題
1) 經濟問題
① 社會財富總量增加促進全社會的養老投入
② 家庭財富增加促進家庭選擇更好的養老方式
③ 個人財富增加有助于提升養老生活品質
2) 人口問題
① 社會勞動力人口增加促進老年服務業的發展
② 全社會就業人口增加有效降低撫養比例
③ 家庭人口增加減輕家庭成員的撫養負擔
3) 醫療問題
① 醫療資源地區發展、供給不平衡
② 社會醫療保障覆蓋廣、水平低長期持續
③ 年齡越長，疾病發病率越高，慢性病持續占用醫療資源
4) 養老服務問題
① 居住環境
② 護理資源
③ 老年人需要的其他服務
二、養老財富規劃破局養老困境
1、養老財富規劃的概述
1) 養老規劃的目標
① 保持現有的生活品質
② 能夠滿足醫療、護理等基本需求
③ 達到活得好、活得久、活得開心三方面的目標
2) 養老規劃三要點
① 養老的經濟規劃（養老金規劃）
② 養老的資源規劃（住哪里、需要什么服務）
③ 養老的照護規劃（誰來照護，條件和目標）
2、詳解養老規劃三要點
1) 養老的經濟規劃
① 養老金的特點：領的到，領的夠，領的久
② 什么是領的到：無論什么情況都能有
③ 什么是領的夠：能滿足基本生活的需要
④ 什么是領的久：能夠領到終身
⑤ 社保養老金能否滿足要求？
2) 養老的資源規劃
① 養老資源的內容：居住環境適老、人文環境適老、醫療環境適老
② 居住環境適老：專業養老社區
③ 人文環境適老
④ 醫療環境適老：
3) 養老的護理規劃
① 養老護理規劃的內容：護理人員，護理費用、護理條件
② 養老護理人員
③ 養老護理費用
④ 養老護理條件
3、養老規劃的工具分析
1) 保險類金融工具
① 社會養老保險
② 個人養老金賬戶（能不能買，是否劃算）
③ 企業補充養老年金
④ 商業養老保險
2) 投資類金融工具
① 存款、理財
② 基金、股票
③ 房產
④ 貴金屬
⑤ 其他
3) 專業養老資源規劃
① 高端養老社區
② 專業醫療、護理服務
4、商業養老保險的優勢
1) 從金融屬性角度分析
① 剛性兌付
② 長期鎖定
③ 專款專用
2) 從法律屬性角度分析
① 稅務規劃
② 財產分配
③ 財富永續
3) 從契約屬性角度分析
① 提前約定
② 隱私保護
③ 履約保證（避免風險）
4) 保險公司提供的其他養老資源服務
① 醫療、康養服務
② 對接專業養老社區
③ 特殊需求滿足
三、產品銷售邏輯
1、顧問式銷售邏輯的概述
1) 什么是顧問式銷售
2) 顧問式銷售的重要意義
3) 顧問式銷售流程
2、詳解顧問式銷售
1) 建立關系
① 寒暄贊美（根據客戶分類）
② 取得信任
③ 銷售鋪墊
2) 需求喚醒
① 如何針對養老規劃提問
② 如何講養老相關的故事
③ 針對性的案例分析
④ 課堂演練
3) 產品設計與講解
① 根據需求設計產品及組合方案
② 終身增額壽險的優勢和賣點
③ 養老年金的優勢和賣點
④ 定期定額兩全險的優勢和賣點
⑤ 通過類比儲蓄、大額存單講解產品
4) 促成
① 促成的常用方法
② 富蘭克林法促成
5) 異議處理
① 常見的異議處理話術
② 關門話術
國內養老財富規劃課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295661.html
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