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大客戶銷售方式課程

課程背景
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)和(he)(he)(he)(he)(he)業績(ji)是(shi)一個(ge)企業的(de)(de)生(sheng)存之本。如(ru)何提(ti)(ti)高企業銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)心理(li)(li)素(su)質和(he)(he)(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧對(dui)企業的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)和(he)(he)(he)(he)(he)發(fa)展(zhan)具(ju)有重(zhong)要(yao)意(yi)義。當今，全球經濟面(mian)臨低迷和(he)(he)(he)(he)(he)不(bu)確定的(de)(de)變化，中國(guo)也(ye)在(zai)艱難(nan)中尋找突(tu)圍和(he)(he)(he)(he)(he)增長(chang)的(de)(de)契機(ji)。這(zhe)個(ge)特殊(shu)的(de)(de)社會環境下，如(ru)何解讀客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心理(li)(li)，為進一步建立銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)口(kou)碑和(he)(he)(he)(he)(he)發(fa)展(zhan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)忠誠度(du)打下基礎(chu)，最終(zhong)取得個(ge)人成(cheng)(cheng)功與企業成(cheng)(cheng)功的(de)(de)雙贏目標，大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方式有其獨特性，需(xu)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)熟悉(xi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)及管理(li)(li)的(de)(de)運作(zuo)技巧，這(zhe)正(zheng)是(shi)我(wo)們開(kai)展(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培訓的(de)(de)目標和(he)(he)(he)(he)(he)重(zhong)點(dian)。大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)門易(yi)，有成(cheng)(cheng)就難(nan)；學銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧易(yi)，臨陣應(ying)對(dui)難(nan)；滿足(zu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)易(yi)，引領客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)難(nan)；達(da)成(cheng)(cheng)合作(zuo)易(yi)，持(chi)續合作(zuo)難(nan)……諸多難(nan)易(yi)，唯有多年努力與沉淀方可小有收(shou)獲。本課(ke)程從大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)基本原(yuan)理(li)(li)及模型入(ru)(ru)手(shou)，為大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)提(ti)(ti)供可拓展(zhan)應(ying)用的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)結構，并對(dui)結構中的(de)(de)各(ge)個(ge)要(yao)素(su)進行(xing)拆解，在(zai)理(li)(li)念層面(mian)讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)對(dui)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)有清(qing)晰(xi)的(de)(de)認(ren)識，同時在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)各(ge)個(ge)環節配以方法(fa)和(he)(he)(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工具(ju)，從而讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)真正(zheng)學以致(zhi)用，為企業創(chuang)造卓越的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)(cheng)績(ji)。

課程收益
1、掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤；
4、讓學員形成大客戶全局意識和策略思維；
5、了解和(he)掌(zhang)握大客(ke)戶分(fen)級的必要性(xing)與(yu)方法，進行差異化管理，實現最高(gao)投入(ru)產出比(bi)。

課程特色
1．課程思想特色：道-理-法----道（規律）-理（理論）-法（技巧）
2．課程內容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識）-皮（觀點）
3．課程方法特色：修-煉-悟----修（學習）-煉（煅煉）-悟（感悟）
4．課程效果(guo)特色：感(gan)(gan)-省(sheng)-用----感(gan)(gan)（有感(gan)(gan)）-省(sheng)（內省(sheng)）-用（實用）

課程對象
銷(xiao)售總監/經理(li)、區域(yu)經理(li)、城(cheng)市經理(li)、大客(ke)戶營銷(xiao)人(ren)員、儲備(bei)經理(li)/干部等

授課方式
講授+現場練習+角色演練+案例分析+游(you)戲體驗+分組(zu)討論+頭(tou)腦(nao)風(feng)暴(bao)

課程大綱
案例導入：銷售才能是天生的，還是可以后天培養的？
一、大客戶銷售的基本概念
1、你真的懂大客戶銷售嗎？——大客戶銷售的特點
（1）在大客戶銷售中失效的“格言”
（2）銷售模式的演變
（2）大客戶銷售的道與術
2、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
案(an)例討論：銷(xiao)售，是(shi)不是(shi)所有的(de)生意都要做？

二、客戶采購行為分析
1、大客戶采購的三個關鍵因素
2、不是每個人都可以“搞定”——客戶決策結構分析
（1）客戶決策結構的五維模型
（2）客戶的微觀分析與宏觀分析
3、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
（1）銷售的進入路徑
（2）銷售人員如何與決策者接觸
案例討(tao)論：銷售一定要搞定所有(you)人(ren)嗎？

三、大客戶銷售流程
1、謀定而后動——銷售流程VS采購流程
（1）買不買——大客戶采購的確認需求
（2）買誰的——大客戶采購的評估方案
（3）真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
（4）買對了嗎——大客戶采購的實施安裝
2、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
（1）利用客戶價值矩陣判斷商機
（2）開局定位九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
（1）如何定義客戶需求
（2）通過BVF模型分析業務需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現
（1）如何判斷客戶是否已有采購標準
（2）如何評價競爭對手
（3）如何呈現方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
6、打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
案例研討：作(zuo)為銷售，你(ni)真的了(le)解客戶的KPI嗎？

四、大客戶銷售人員的自我修煉
1、大客戶銷售人員的個人成長
2、大客戶銷(xiao)售人員的(de)能力要求

五、課程總結回顧

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