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醫械經銷商課程

課程簡介
《醫(yi)療器(qi)械(xie)經(jing)銷商(shang)(shang)開(kai)發與管(guan)理(li)(li)》課程(cheng)系(xi)“醫(yi)起學”版權課程(cheng)，由容易(yi)(yi)科技創(chuang)(chuang)始人易(yi)(yi)繼坤開(kai)發，歷經(jing)數年打磨迭代，配合市(shi)場(chang)策略課程(cheng)，獨創(chuang)(chuang)具有企業戰(zhan)(zhan)略意(yi)義的經(jing)銷商(shang)(shang)開(kai)發與管(guan)理(li)(li)系(xi)統的方(fang)法論，從(cong)「規劃(hua)-選擇-談判-綁(bang)定」4大步驟出發，對醫(yi)療器(qi)械(xie)企業的經(jing)銷商(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)進行系(xi)統、全面、深(shen)入的剖析和解讀，旨(zhi)在(zai)幫助(zhu)醫(yi)療器(qi)械(xie)營銷管(guan)理(li)(li)團隊由內而外的進行戰(zhan)(zhan)略思考，共(gong)同(tong)修煉經(jing)銷商(shang)(shang)管(guan)理(li)(li)的戰(zhan)(zhan)略思維和領導力。

學員對象
銷售經理、大(da)客戶經理、銷售代表及相關業務人員

課程收益
1.掌握渠道規劃的關鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學會利用市場資料對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經銷商篩選和評估的技巧，統一優質經銷商的評判標準，把握在企業發展的不同階段時匹配不同類型的經銷商。
3.分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應用。
4.掌握經銷商的綁定策略，學習與經銷商談政策、壓銷售任務的方法，并通過引導式的談判技巧，把政策的作用發揮到*。
5.分析掌(zhang)控經銷商(shang)(shang)的手段，以(yi)及(ji)服務經銷商(shang)(shang)、幫助經銷商(shang)(shang)拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經銷商開發與管理的底層邏輯
（一）底層邏輯
1.渠道銷售升級轉型的必要性和緊迫性
2.決定產品銷售的3大因素：企業能量模型
3.討論：本公司優勢因素分析
4.銷售的本質
5.經銷商的核心訴求
6.經銷商關鍵人物需求及相互的聯系
7.*精英解決問題的思考方式
8.經銷商開發與管理的第一性原理
（二）廠家和經銷商的關系
1.廠家的拉力VS經銷商的推力
2.中國醫械企業拉力和推力形勢分析
3.經銷模式和直銷模式的利弊分析
4.經銷(xiao)商的3大(da)核(he)心價值

第二單元：渠道規劃
（一）醫療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
1、營銷渠道的幾種基本類型：樹立規范化的渠道管理理念
2、廠家常見的渠道體系（例：醫療大廠的典型渠道模式介紹）
3、營銷渠道設計的6個原則決定不同渠道成員關系的要素分析
4、市場策略與渠道設計的關系
5、產品生命周期的3個階段對經銷商的不同要求
6、渠道設計的方法和程序
7、練習：分析并設計區域的渠道建設目標
（二）渠道規劃，構建“合適”的醫療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴
2、渠道規劃的思路和工具
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司
（三）常見問題解析：
1.早期開拓某市場，小公司拿了代理權，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2.產品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經銷商，業績增(zeng)長緩(huan)慢，還態度強硬，怎么辦？

第三單元：優質客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評估經銷商
1、選擇優質經銷商的6要素原則
2、選擇經銷商的常見誤區
3、經銷商的候選目標
4、渠道選擇的核心思路與路徑選擇
（二）廠家與經銷商的“圈層現象”
1、為什么有的經銷商你撬不動？
2、醫械行業案例分析

第四單元：渠道溝通與談判
（一）復制優秀渠道銷售的路徑與方法
1、行業*實踐的核心經驗總結：邏輯與流程
2、邏輯：從經銷商行為拆分銷售的邏輯
3、邏輯：經銷商與銷售溝通合作的3個階段及核心工作點
4、流程：如何用精細化的流程提升渠道銷售的整理戰斗力？
5、練習：如何3句話說中渠道最關心的廠家核心優勢？
6、練習：客戶溝通關鍵場景的流程建立
（二）經銷商的談判
1、與經銷商談判的本質分析
2、談判前要想好的3件事
3、經銷商談判的5個原則
4、談判成功的3個決定性因素
5、常見的8種渠道談判技巧
6、如何準備一次關鍵的談判？
7、9種常見的經銷商投訴處理建議
（三）常見問題解析：
1.好幾個經銷商想做獨代，不給獨代就不合作，怎么辦？
2.產品沒特色，同質化嚴重，沒有很好的賣點，怎么辦？
3.面對(dui)實力很強的“大腿(tui)”，要不要抱大腿(tui)？

第五單元：綁定客戶、結成伙伴
（一）綁定經銷商軟的手段-信任
1、銷售人員的個人品牌
2、經典案例拆解：如何在繼續合作的前提下，取消經銷商的**型號？
（二）硬的手段-培訓及銷售政策
1、做好經銷商培訓的方法及案例介紹
2、經銷商短期、中期、長期的發展策略
3、不同產品生命周期下的激勵政策
4、激勵政策的主要形式
5、經銷商的任務分解與跟蹤
（三）常見問題解析：
1.經銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產品在經銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業績？
怎么激勵老代理(li)在困難局勢下進行新市場的開拓，以(yi)提高現有的業績？

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