網點負責人高端客戶開發與維護
講師：李昭(zhao)瑢 瀏覽(lan)次數：2562
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶開發與維護課程
課程背景
人生無處不營銷，人們隨時隨地在營銷自己的觀念、理想、行為、甚至產品。但是常常發現我們越是激進的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因為人們都不喜歡被推銷！任何營銷就猶如華爾茲般的互動，從開始時，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營銷活動就在我們與高端客戶之間的進退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營銷活動！
【學習收獲】
1、通過科學的高端客戶銷售流程來增加成交機率。
2、迅速洞察高端客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。
3、巧妙建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。
4、準確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。
5、找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效地開發新高端客戶。
6、通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰略性高端客戶）創造更大的價值。
課程大綱
第一部：戰略性開發
戰略性高端客戶的開發對高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對戰略性高端客戶的不同層級（尤其是高層）有效地進行接觸，需要深入了解戰略性高端客戶的業務范疇、發展戰略并為高端客戶設計解決方案，需要……如何有效地制定戰略性高端客戶開發計劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發與銷售？……
重點內容
-把戰略性高端客戶的開發工作提升到戰略高度。
-強調立志成為高端客戶戰略層面的顧問或專家。
-對戰略性高端客戶的開發、競爭能力有充分理解。
-從組織整體角度來來進行開發與銷售。
學習收獲
-有效地制定戰略性高端客戶的開發計劃。
-有效地分析并接觸到戰略性高端客戶的關鍵人物。
-贏得戰略性高端客戶關鍵人物乃至最高決策者的支持。
-學會通過整合公司資源來為戰略性高端客戶創造更大價值。
課程綱要
1、戰略性開發
-深層次的整體競爭
-戰略性開發理念
-高端客戶戰略發展軌跡
-戰略性開發步驟
2、戰略理解
-高端客戶業務運營模式
-高端客戶競爭情況與戰略目標
-高端客戶業務定位與業務流程
3、機會識別
4、戰略性競爭（高層理念）
-競爭的升級
-策略性銷售理念
-客戶決策特點
-策略性銷售步驟
-高層最關心的內容
-突破障礙接近客戶高層
-與高層的電話交談
-為高層做展示的要點
第二部：策略性銷售
重點內容
-培養策略與整體性競爭思維.
-強調根據不同情形調整銷售方法。
-綜合考慮高端客戶和競爭對手的心理。
-強調優勢影響策略的運用。
學習收獲
-學會有效應對競爭的策略、戰術。
-找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”。
-巧妙建立自己的相對競爭優勢。
-有助于與高端客戶建立起長久的信任關系。
課程綱要
1、銷售機會分析
-機會真假判斷
-資源能力檢查
-競爭形勢分析、投入價值計算
2、高端客戶決策流程分析
-采購決策角色
-采購影響因素
-采購實際影響力
3、影響策略選擇
-隨勢而變的策略
-可選策略
4、需求重構策略
-需求意識階段
-需求影響類別
-重新設定提問順序
5、優勢扭轉策略
-競爭對手分析
-競爭優劣勢分析
-策略扭轉形勢
第三部：顧問式銷售
20%的高端客戶貢獻80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發周期長、采購流程復雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。
重點內容
-建立、強化顧問式銷售理念。
-突出銷售步驟和完整的流程。
-分析、洞察高端客戶的購買心理。
-培養對應于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。
學習收獲
-穩步洞察高端客戶需求，引導高端客戶順利決策。
-熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。
-掌握科學的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。
課程綱要
1、顧問式銷售
-高端客戶銷售的特點
-以高端客戶為中心
-顧問式銷售理念
-高端客戶采購流程
-顧問式銷售流程
2、機會開發
-目標高端客戶群體界定
-高端客戶背景信息搜集
-高端客戶發展動力分析
-高端客戶業務規劃分析
-高端客戶當務之急排序
3、高效開場
-訪前策劃
-成功約訪
-非語言溝通
-情緒感染
-高效開場白
4、 需求引導
-需求理解
-需求層次／需求全景
-引導方法／提問技巧
5、關系發展策略
-關系傾向分析
-關系發展層次遞進
-客戶信息搜集
-深入展開溝通話題
-情感對話引為知己
-貼心行動制造感動
-關系發展結果判斷
6、達成協議
-常見異議
-客戶風險顧慮
-異議分解
-異議處理技巧
-促成技巧
高端客戶開發與維護課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/292909.html
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