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購買心理動機培訓

【課程背景】
從心(xin)理學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)角度看，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)購買行為(wei)(wei)既是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)滿足消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)本能欲望、釋放心(xin)理壓力(li)、獲得某(mou)種心(xin)理的(de)(de)(de)(de)(de)補償，同時(shi)其購買行為(wei)(wei)也是(shi)試圖與長期以來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)自我概念(nian)保持一(yi)致。研究表明，95%的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對產品(pin)或(huo)是(shi)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)知存在(zai)于他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)潛意識里，這(zhe)其實也說(shuo)明，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)即時(shi)購買決策大(da)多是(shi)非(fei)理性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)。也印證(zheng)了(le)(le)70%以上的(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)行為(wei)(wei)是(shi)沖動性(xing)購買。比(bi)方說(shuo)，許多消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)在(zai)談到(dao)如何在(zai)多個(ge)競爭品(pin)牌(pai)以及(ji)價格、質量的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較中做(zuo)出(chu)理性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)購買決策時(shi)，都會(hui)滔滔不(bu)絕，但是(shi)調查結果(guo)卻表明：消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)和理念(nian)往往和他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)行為(wei)(wei)相矛(mao)盾(dun)，對于這(zhe)些消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)跟蹤觀(guan)察顯(xian)示，在(zai)實際(ji)購物時(shi)，他(ta)們(men)通常(chang)看都不(bu)會(hui)看一(yi)眼所選品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭品(pin)牌(pai)或(huo)是(shi)替代(dai)品(pin)。

【授課方式】
案例討論＋分析教學＋互動講授＋小組研討+錄音分析
體驗式互(hu)動(dong)教學(xue)的方(fang)式，讓學(xue)員在實際的體驗中積極思(si)考(kao)；課程展開(kai)結合(he)理論(lun)講授，小組(zu)討論(lun)，互(hu)動(dong)演練，情景模擬，游戲思(si)考(kao),案例和錄像分析(xi)等形式。

【課程大綱】
第一單元：消費者的購買動機——購買行為心理分析（1.5小時）
1、客戶消費心理的基本分析
人的一般消費心理現象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶防御抵觸新人合作的心理轉化
客戶群體的消費模型建立與分析
2、影響消費者購買產品的因素
動機：求實、求新、求美、求廉、好勝、顯耀、求同、便利、偏愛等
心理類型：理智型、沖動型、生存型、習慣型、時髦型、誘發型、盲目型、自尊型、保守型等
生活方式：情緒；知覺
3、不同年齡層次購買產品的消費心理
青年人的消費心理；中年人的消費心理；老年人的消費心理
4、男女消費心理差異分析
女性：追求時髦;追求美觀;感情強烈、喜歡從眾;喜歡炫耀，自尊心強
男性：注重商品質量和實用性
購買商品目的明確、迅速果斷
強烈的自尊好勝心，購物相對不太注重價格
5、案例1：謝明和宋成購買理財的動機分析
案例2：女性和(he)男性逛(guang)街線路(lu)圖分析(xi)

第二單元、客戶開始交往技巧及心理分析（3小時）
1、識別用戶類型
沉默反應型：害怕被說服；和平婉拒型：不喜歡壓迫感
理智思考型：厭惡過分推薦；好利求廉型：希望物超所值
謹慎猶豫型：擔心被人影響；品質成就型：注重品質價值
2、常見的開場白
順序說；故事說；例證說；搭配說；神秘說；雙簧說；演示說
3、了解顧客心理特質技巧
一問：1)單刀直入;2)誘發好奇;3)連續肯定;4)照話學話
二看：衣著、舉止、交通工具
三聽：聽事實；聽情感
四觀察：綠燈顧客認可和信任；黃燈顧客沒有被說服；紅燈面臨顧客拒絕
五聞
4、激發顧客的購買欲望
激將法；攀比法；假設法；借勢法；最后機會法
5、提升顧客購買欲望技巧
弱化價格(ge)；痛苦刺(ci)激；運用(yong)人性(xing)弱點

第三章元：交往過程中的技巧和客戶心理分析(3小時)
1、確定客戶的需求和期望
傾聽：斯坦納定理；聽懂對方的話外音；發掘客戶需求的技巧：背景問題；難點問題；暗示問題；示益問題
解釋說明說不：1)從否定到肯定吸引力法則;2)先肯定后否定法;3)引導顧客說不
應變
2、滿足客戶的需要和期望
FAB法介紹產品；
產品實地演示技巧；
身體語言透露購買心理：眼神；表情；手部；肢體
3、發現促成行為的信號：
詢問產品細節;詢問產品價格
詢(xun)問(wen)今后服務;詢(xun)問(wen)付(fu)款細節

第四單元、探尋客戶是否滿意技巧（3小時）
1、顧客拒絕：心理上的條件反射；保持正確的態度；預防顧客的拒絕
2、常見顧客拒絕的化解話術
我要考慮一下；你們的產品價格太高了；你們的政策不夠靈活
市場不景氣；我沒有錢
3、達成客戶滿意的心理技術
讀懂并抓住顧客的心理帳戶；利理心理賬戶表述價值優惠
支付分離策略；做減法
制造稀缺氛圍
持續建立信任度：微笑；善解人意；幫助顧客解決問題；
以客戶利益為出發點:
1)配合顧客情感心理;2)配合顧客語速;
3)配(pei)(pei)合顧(gu)客語言(yan);4)配(pei)(pei)合顧(gu)客情緒

第五單元:結束交往（0.5小時）
1、贊美；有針對性;基于事實;含蓄贊美勝于直接贊美;借別人口贊美
2、致謝
3、跟進服務

購買心理動機培訓