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電話營銷工作培訓

【課程背景】
電話營銷在企業營銷工作環節中起著重要的作用，長久以來，電話營銷給客戶帶來了很大的負面影響，甚至有人利用電話營銷進行電話詐騙，將本來很好的一種客戶售前溝通方式，變成了嗤之以鼻的騙術手段。
作(zuo)為企業(ye)，應該正(zheng)確的(de)去了解電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)在企業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)中的(de)作(zuo)用(yong)，并(bing)能夠認真對待電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動，并(bing)給予電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)一定(ding)的(de)崗位技能輔(fu)導，使其能夠從營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)角度(du)學電(dian)(dian)話(hua)溝(gou)通(tong)，從電(dian)(dian)話(hua)溝(gou)通(tong)角度(du)掌握營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技法。除了目標考核以外(wai)，還(huan)應該在電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中心考核客戶(hu)體驗情況(kuang)，不(bu)僅僅要(yao)讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售成(cheng)單，還(huan)要(yao)讓(rang)客戶(hu)開(kai)心成(cheng)單。

【課程收益】
從營銷(xiao)學角度，將銷(xiao)售技巧充分的(de)融(rong)合在電(dian)話(hua)服(fu)務溝通(tong)中(zhong)，特別(bie)是對(dui)于顧問式銷(xiao)售方法的(de)學習中(zhong)，使銷(xiao)售人員(yuan)更加(jia)顧及到客戶的(de)切身感受，并能夠準確的(de)把控(kong)成交(jiao)過(guo)程，不(bu)急于成交(jiao)，但又不(bu)錯過(guo)成交(jiao)。

【課程對象】
企業電話銷售(shou)(shou)崗位人員(yuan)、銷售(shou)(shou)崗位有電話溝通需要的銷售(shou)(shou)人員(yuan)

【課程大綱】
一、怎么做好電話營銷工作
1.電話營銷中遵循的工作原則
1)銷售概率法則
2)*銷售法則
3)客戶需求法則
2.電話營銷的特點與傳統營銷區別
1)SWOT分析法認識電銷工作
2)傳統營銷流程
3)電話銷售流程
3.電話營銷給企業帶來的益處
1)電銷工作的作用與意義
2)電話營銷工作發展的不同階段
3)現(xian)階(jie)段(duan)電話營(ying)銷在銷售(shou)環節(jie)中扮演(yan)的(de)角(jiao)色(se)

二、電話營銷的特征
1.第一節：電銷“四好”員工
1)頭腦好
2)表達好
3)情緒好
4)語音好
2.第二節：客戶需求與產品需求
1)客戶需要什么樣的產品
FAB產品分析與介紹法則
耐用消費品需求與快速消費品需求
客戶對于產品的關注點
2)企業需要什么樣的客戶
新時代客戶的特征與消費習慣
客戶需求與客戶滿足感
理性(xing)客(ke)(ke)戶(hu)與感性(xing)客(ke)(ke)戶(hu)的區別

三、電話營銷溝通技巧
1.第一節：開場白
1)如何問號與客戶稱謂
2)溝通禮儀要求與溝通話術要素
3)開場白的設計
2.第二節：有效詢問
1)問句的類型
2)問與聽的關系
3)信息收集“五要素”
3.第三節：完美的收尾與促成技巧
1)話題的有效轉移
2)問題的收尾技巧
3)意向促成與鞏固
4)成交的關鍵
分析需求意愿
切入客戶痛點
營造產品氛圍
關注成交信號
5）有效結束與二(er)次溝通

四、客戶異議的化解與處理
1.第一節：什么是客戶異議
1)什么是異議、建議、意見與投訴
2)客戶異議的根源
3)客戶異議類型的分類
2.第二節：客戶異議的心理分析
1)常見的客戶類型
2)DISC四型客戶分析
3)銷售人員自我認識與客戶性格博弈
3.第三節：客戶異議處理三部曲
1)告知解答
2)說明解釋
3)方法引證
（腳本設計練習）

五、電話營銷工作計劃與目標管理
1.第一節：目標制定與管理
1)目標制定的SMART原則
2)電話營銷的目標分解方法
3)主要目標與次要目標關系與管理
4)如何應對和取得二次溝通機會
5)自身工作行為控制與目標偏差問題
2.第二節：電話營銷的事前規劃和準備
1)心理建設與心理籌備
2)產品學習與話術設計
3)了解客戶的重要性
4)電話營銷時間規劃
3.第三節：工作壓力認識與紓解
1)心態的認知
2)壓力的來源
3)自我情緒的管理
4)壓(ya)力紓解的方(fang)法(fa)與渠道

電話營銷工作培訓