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信貸電銷培訓

【課程收益】
1、三農經營貸目標客戶畫像和需求分析
2、系統掌握經營性產品要素，提煉產品亮點
3、幫助學員克服電話恐懼心理
4、掌握經營貸電話營銷流程
5、掌握不同類型客戶的溝通話術
6、設計出典(dian)型(xing)客戶的電(dian)話腳(jiao)本(ben)

授課對象：
支行長、三農客戶經理等

授課方式：
理論授課、案例(li)解析、視頻教學、腳本編(bian)寫、角色演(yan)練

【課程綱要】
第一章 目標客戶分析與產品提煉
一、目標客戶分析
1、客戶類別
經營貸老客戶
優質收單商戶
他行經營貸客戶
其它客戶
2、客戶畫像
社會畫像
金融畫像
生活畫像
二、產品提煉
1、三農產品要素
2、賣點提煉與需求(qiu)適配

第二章 信貸電銷心態建設與營銷認知
一、電話營銷基本認知
1、電銷角色定位?
新手：主動向客戶推銷業務?2
熟手：有技巧地向客戶推薦業務?
高手：引導客戶資金需求，并幫助客戶選擇信貸解決方案
2、電話營銷勝任模型
業務學習力
需求分析能力
語言吸引力
應變能力
情緒韌性
測試：我是電銷幾段選手？
3、考核指標
成交導向？
電話量導向？
電話時長導向？
二、電銷心態建設
1、電話營銷消極情緒產生的過程
打電話恐懼的原因
打電話緊張的原因
打電話不自信的原因
2、客戶消費心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷？
客戶接到電話時的三個問號
客戶為什么聽到某些敏感字掛斷電話？
怎樣讓電話溝通“再飛一會”？
三、電話營銷準備
極速貸產品知識準備
同類產品基本信息
客戶名單信息準備
電話心態準備
溝通話術準備

第三章 經營貸電銷流程與話術技巧
一、開場白
1、“要命”的開場白
30秒的生死坎
自殺式開場白
詐騙式開場白
開場白禁語
2、開場白設計三要素
確認身份 自報家門
表明來意
建立信任
3、合適的稱呼
4、資金話題切入
政策福利法
客戶案例法
產品替代法
5、開場白客戶反饋的應對
客戶說“不需要”的應對處理
客戶說“已經有**在用了”的應對處理
6、建立信任感
語音：適中，不激昂，不沉悶
語速：中速稍慢
語氣：親和，肯定
語調：抑揚頓挫，適當起伏
專業：措辭準確
練習：開場白演練與糾偏
二、產品介紹
1、故事導入：貓先生和魚罐頭
2、FAB法則的應用
3、讓產品介紹更出彩
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
三、初次成交
1、嘗試成交的意義
2、嘗試成交話術
3、嘗試成交的契機
四、異議處理
1、非真實反對意見
習慣性拒絕
情緒化拒絕
炫耀式拒絕
2、真實反對意見
客戶說“不需要”
客戶說“現在忙不方便”
客戶說“需要時再聯系”
客戶說“利息太高了”
客戶說“太麻煩了”
客戶說“額度太低了”
客戶說“已有合作伙伴”
3、異議處理四步法
同理：理解客戶的感受
贊美：認同客戶的出發點
賣點：針對性拋出產品賣點
促成：繼續嘗試促成
練習：把經營貸業務的不足，轉化成優點和好處
練習：異議攻防演練
五、再次促成
1、成交信號
2、有效成交手法
六、布置作業
1、添加微信，承諾客戶發送資料
2、建議客戶了解信息
3、預約下(xia)次聯系時(shi)間(jian)

第四章  電銷核心溝通技巧
一、提問技巧
1、開放式提問與封閉式提問
2、*需求提問
情景型問題
難點型問題
暗示型問題
解決型問題
情景模擬：提問挖掘客戶的分期業務需求
二、傾聽技巧
1、傾聽障礙
方言造成的傾聽障礙
語速造成的傾聽障礙
慣性思維造成的傾聽障礙
視頻：電話中方言引起的溝通障礙
2、傾聽的三個層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
3、傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
三、引導技巧
1、轉移注意
案例：把客戶的注意力轉移到到其需求上
2、揚長避短
3、硬幣兩面
案例：客戶說“某銀行的利率比你們低”
案例：客戶說“你們銀行為什么老打電話給我”
四、贊美技巧
1、贊美的本質
2、電話中贊美客戶的方法
情景演練：贊美練習
課程小結

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