《銷售鐵軍電銷密碼—電銷兵團九大理念與電銷狙擊手六步銷售法》
講(jiang)師：孟華林(lin) 瀏覽次數：63
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售電銷培訓
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
團隊狀態：
困惑1【總找借口】目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執行差，不敢擔當……
困惑2【不敢擔責】團隊講的多、做的少，獎罰不分明，只能獎、罰不下去……
困惑3【躺平懶散】都安于現狀，不愛學習、不愿改變，拖公司與老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋……
困惑5【勾心斗角】部門墻嚴重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。
困惑6【傳播負能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……
困惑8【沒有忠誠度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……
困惑9【鋪張浪費】團隊無主人翁精神、鋪張浪費，從來不懂得為公司著想……
銷售技能：
1) 電銷沒有溝通思路，無法掌控客戶主控權，總被客戶牽著鼻子跑……
2) 不懂抓開場、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，不懂謹跟進……
3) 銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
4) 銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
5) 面對客戶以價壓價、持續砍價，銷售人員只能一味妥協讓步，完全沒利潤….
6) 銷售做法像個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
7) 傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統完善的銷售方法論，業績持續不穩定……
8) 銷售路徑不清晰，業務員在“撞單“而不是”做單”,做業績全靠碰運氣…….
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的電銷作戰地圖，持續建盤復盤優化談單路徑
掌握1套特種兵級別的“電銷成功方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
締結關系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；
建立信任：客戶會主動信任你并選擇你，實現首談首簽，業績提升。
產生依賴：客戶能主動促成交易，而不是總說謊騙你，讓客戶離不開你。
服務追銷：讓客戶不僅找你買多次還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。這套課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、網點產能實現翻倍增長。這套課程涵蓋6大關鍵環節、9個場景再現、20多個真實案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實戰手冊；在過去數年間，多家電銷型企業團隊都做到了30%以上的電銷、電邀產能轉化率的優質增長。從而幫助企業大幅獲益，打造一支支優秀的營銷”獨立團”。
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程大綱】
【第一部分：銷售技巧篇】
一、上帝視角看電銷
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰。
銷售中常見的10項“挑戰”
厘清“挑戰”的影響、分析“挑戰”背后的原因
雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
奔潰的背后：電銷的感受、反人性、很難堅持、堅持/自律/習慣的本質
拒絕的背后：認知密碼，認知舉例，認知特點，電銷起源與現狀
電銷的關鍵：業績公式和技巧意義
如何讓客戶：不抗拒、感興趣、結關系的電銷路徑
二、電銷狙擊手6步電銷密碼
電銷狙擊手第一步：善準備：強大的內心是電銷成功的開始，沒有準備就是準備失敗
成功是因為態度：電銷成功核心來源
我是我認為的我：超強的抗壓信念產生
我是一切的根源：電銷別拒的背后
不是不可能，只是暫時沒有找到方法：土豆番茄燉青蛙工作法
山不過來我就過去：千里業績一線牽
決心決定成功：這是你的工作
天助自助者：沒有捷徑腳踏實地
每天進步一點點：放下期待，必有意外
太棒了，這樣的事情居然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會！凡事發生必有因果必有助于我！
電銷狙擊手第二步、抓開場：如何繞開客戶的防火墻，緩解客戶的抗拒心理，勾起客戶的好奇心、順利獲得電話溝通許可，達成邀約目標。
如何做自我介紹才能避免秒掛、關系前置的5個要點、信任前置的1個典型方法、建立價值前置的觀念
電銷開場三板斧：情緒安撫、協商推進、撞球理論三大策略
打破防火墻五大絕招：炮灰法、天窗法、道歉法、回訪法、二跟法
懸念型開場法、合作型開場法、痛點型開場法、成就型開場法、熟人型開場法
案例解析：打開認知行業內的問題用行業外的思路來解決：金融貸款案例、銀保產品案例、房產中介案例、網絡推廣案例、財稅代理案例、裝飾建材案例。
工具落地作業：設計你的開場白
電銷狙擊手第三步、挖需求：沒有需求就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”。
培養客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿
反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術
擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應
掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略
明晰客戶決策流程5W1H應用要素
明晰客戶決策流程的方法
組織權力決策地圖、見到最終拍板人的策略
電銷狙擊手第四步、談方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產品價值展示。
價值標準的指紋鎖理論
產品價值展示的4要素
產品價值展示的結構及流程
*協商；價值展示成交推進器
電銷狙擊手第五步、要承諾：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優質客戶
如何判斷客戶的接受程度
如何快速推進，縮短成交周期
如何輕松地和客戶達成共識
如何推動猶豫不決的客戶做決定
防止反悔3要素
防止競爭對手的反擊
電銷狙擊手第六步：謹跟進
黃金跟單期七步跟單法
客戶裂變締結關系的方法策略
客情維護與服務追銷、裂變策略應用
激活沉睡.老客戶有效分級管理
回款的態度、速度、力度應用技術
【第二部分：鐵軍訓戰篇】
幫助以訓代戰，透過體驗式訓練游戲項目，建立激勵機制，同一立場拿結果打勝仗！項目四、開門紅誓師大會啟動儀式！
收尾：總結分享+合影回程
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程+銷售話術百問百答）
銷售電銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/310255.html
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