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大客戶(hu)營銷拜訪技(ji)巧培訓

課程背景
銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構成的，只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執行。每次客戶拜訪決定了項目推進的效果和質量。但在日常拜訪中，很多銷售經常會遇到如下問題和困惑：
-很多銷售怕見客戶，尤其怕見高層；
-見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；
-我們自認為很有價值和優勢的產品，客戶卻不認同，總說不需要；
-不過，相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！
-客戶總也不著急，約吃個飯都難，銷售進度緩慢；
-好不容易有意向，項目進程和方案標準卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；
-好不容易熬到簽約了，卻半路殺出個程咬金，惡意報個低價，讓我們前功盡棄！
-整個過程中，銷售對客戶一片真心，客戶看我們卻只是一心想掙提成的銷售，一點都不領情！
采購或購買是客戶自己做出的一系列行動，有他自己希望解決或達成的目的，并且他也只關注自己認為重要的事情，而并不是銷售的產品或方案，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認知和想法，誰就在和客戶進行對抗。如果銷售人員無視客戶的真實想法，或自以為知道地判斷客戶的想法，一味推銷自己的產品或公司，那對客戶來講就是一種對“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們權力的侵害。 
一名出色的(de)銷售，要學會抑制自己(ji)說話的(de)沖(chong)動、推銷的(de)沖(chong)動、人性本能(neng)的(de)沖(chong)動，去關注客戶(hu)的(de)想法(fa)，學會停下(xia)來看看對(dui)方是否和我們同(tong)頻同(tong)步，也只有這樣才能(neng)贏得(de)客戶(hu)的(de)信任、成就訂單。

課程目標和收益
1、幫助學員建立結構化的溝通流程；
具體掌握并學會使用：設定拜訪目標、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現優勢SPAR技巧、四季溝通術、解除疑慮技巧及總結確認技巧。
2、建立關注客戶的溝通習慣和思維方式
具體學會分析與預測：客戶認知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點
3、提升贏得客戶信任的能力
理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法
4、統一銷售團隊內部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具
掌握并學會使用：《客(ke)戶拜訪計劃表(biao)》、《客(ke)戶拜訪效果評(ping)估(gu)表(biao)》、《客(ke)戶拜訪關(guan)系(xi)評(ping)估(gu)表(biao)》

參訓對象
客(ke)(ke)戶經(jing)理、銷(xiao)售(shou)經(jing)理、售(shou)前(qian)顧(gu)問、銷(xiao)售(shou)總監(jian)等可也作為(wei)總經(jing)理、專家(jia)、顧(gu)問、客(ke)(ke)服等崗位

課程大綱
第一部分：拜訪準備與拜訪中的提問  
問題1：銷售拜訪前，該如何準備？每個人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產品資料…可是，這些準備是基于怎樣的目的呢？對拜訪溝通的過程又能產生怎樣的影響呢？我們究竟該準備什么？
知識技能點：客戶認知期望、行動承諾、約見理由
教學資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》
課堂練習：編寫真實客戶的認知期望、制定拜訪目標、編寫約見理由
交付重點：
1、讓學員認識到客戶見你是有他自己的目的，而這個目的是有方法預測的；
2、認識到我們設定的所謂拜訪目標往往是模糊的、對推動項目幾乎是沒有實際幫助的，而真正讓訂單前進必須讓客戶采取行動，付出成本。學會制定“*與最小行動承諾”；
3、理解客戶之所以同意見你不是應你之邀，而是他本來就要見你；并學會此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機會
問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當的提問讓客戶產生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？
知識技能點：暖場提問、確認類提問、背景類提問、認知態度類提問
教學資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖
課堂練習：團隊共創制定行業通行的《問題清單》、并分類歸納
交付重點：
1、掌握暖場的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認類提問管理掌控全場談話節奏和主動權；
3、學會不被客戶抵觸的背景調查提問方法；
4、學會使用認(ren)知態(tai)度類提問了解客戶心中的真(zhen)實(shi)想法(fa)

第二部分：拜訪中的傾聽與掌控  
問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發言”，而客戶只要意識到你沒有真正聽，你的產品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？
知識技能點：傾聽三原則、黃金靜默
教學資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》
課堂練習：當堂測試傾聽水平
交付重點：
1、當堂測試學員的傾聽水平，讓學員意識到其重要性；
2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；
3、學會“黃金靜默”、“共情公式”技巧
問題2：一場談話究竟誰主動誰掌控，秘密是什么？
知識技能點：拆解對話，理解掌控談話的秘密
教學資源：視頻案(an)例《小楊拜訪老魏》

第三部分：強大的四季溝通術與行動承諾獲取  
問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結果是隨機的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動。有沒有結構化的可以管理和掌控談話節奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識技能點：四季溝通術、消費者決策流程
教學資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經理》
課堂練習：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關鍵環節、制定四季溝通表
交付重點：
1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關鍵點；
2、學習并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術”，做到解讀、分析任意一場會談，并學會在任意一個交談環節的應對策略和話術技巧。
問題2：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準備時設定的拜訪目標——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？
知識技能點：承諾類提問、顧慮產生的原因、LSC顧慮解除法
教學資源：視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經理》
課堂練習：小組共創編寫行業客戶的《顧慮庫及LSC應對話術》
交付重點：
1、掌握三種會談各階段使用的“向客戶要行動承諾”的提問句式和方法；
2、理解客戶顧慮的產生原因和別后的心理學機制；
3、使用LSC話術(shu)方法(fa)解除(chu)客戶顧慮

第四部分：總結與升華
回顧之前知識，學習使用《客戶拜訪計劃表》，《效果評估表》、《信任評估表》并導入信任公式
知識技能點：拜訪效果評估、拜訪信任評估、信任的四大基石、信任公式
交付重點：
1、理解所有高客單價成交的前提都是基于信任；
2、學會用量表評估與顧客的關系程度、用量表評估拜訪的各項指標效果；
3、理解與客戶建立信任關系的關鍵所(suo)在和提升銷(xiao)售(shou)心(xin)性的修煉(lian)法門(men)

講師介紹
郭煒
*ACIC國際注冊培訓師
AACTP授權版權課講師
銷售羅盤?《信任五環》認證導師
得到高研院 認證高級私董官
銷冠私董會  創始人
千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
原途牛(niu)四川分(fen)公司總經理(li)/大區市場總監

大客戶營銷(xiao)拜(bai)訪技(ji)巧培(pei)訓