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向華為學銷售培訓

面授時長：6個月(yue)   

課程(cheng)對象(xiang)：B2B企(qi)業CEO、銷售總經理/總監(jian)、市場/渠(qu)道/大(da)客戶負責(ze)人、人力資源(yuan)負責(ze)人等(deng)。尤其適合于技術型企(qi)業，推薦(jian)銷售高層(ceng)集體(ti)參(can)加，高效產出系統(tong)建設方案。

課程收獲
1、深度理解華為銷售體系的底層邏輯；
2、系統掌握構建科學銷售體系的方法；
3、掌握標準化復制銷冠和提升人效方式；
4、輸出企業自己的銷售方法論；
5、深度結(jie)交(jiao)50位高價值同(tong)學人脈。

課程大綱
構建科學銷售系統-「向華為學銷售」包含客戶定義、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、團隊管理5個模塊。
對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。
構建(jian)銷(xiao)售體系基礎由(you)5個模塊組成，客戶定(ding)義(yi)決定(ding)了銷(xiao)售系統的方向，流程和客戶關系是(shi)銷(xiao)售系統的支撐，激勵(li)與銷(xiao)售團隊管(guan)理是(shi)銷(xiao)售系統的基石。這(zhe)5個模塊構成了一個最小的銷(xiao)售體系。

主講：原華為LTC、ITR、MTL及項目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家  陳宇
一、定義客戶（MTL流程）
— 合適的客戶/市場在哪里？如何做好市場管理？
1、通過案例理解MTL流程：在合適的細分市場營造市場
2、市場洞察
(1)定義和探索細分市場發展趨勢，尋求戰略機會點
(2)通過市場分析和客戶分析，定義控制點、關鍵措施
3、市場管理
(1)標桿企業選擇客戶/市場的主要元素
(2)對機會點（客戶/市場）進行選擇、排序和資源投入
(3)基于不同的客戶/市場成熟度，采取不同方式管理市場
4、支撐MTL流程的組織體系
5、標桿公司案例解析
6、研討輸出：請定義自己的客戶，確立目標市場
二、銷售流程（LTC流程）
— 提升業績增長的因素是什么？如何做好銷售管理？
1、通過案例理解LTC流程：管理市場機會，提高贏單率
2、LTC的主要功能模塊概覽
(1)管理線索：連接MTL和IPD，建立“營”的能力
(2)管理商機：管理銷售項目，建立“贏”的能力
(3)管理合同執行：管理交付項目，建立“盈”的能力
3、支撐LTC流程的組織體系
(1)鐵三角在LTC流程中的作用和責權利
(2)基于項目的授權和管理
4、標桿公司案例分析
5、研討輸出：請(qing)設計自己的(de)銷售流程和關鍵節(jie)點

主講：原華為貫通銷售、HR與交付的復合型高管 姜峻
三、客戶關系
— 客戶關系建設、拓展與管理
1、為什么說客戶關系是第一生產力？
2、客戶關系基本認知：客戶關系整體框架、三類客戶關系基本概念、企業與運營商的客戶關系差異
3、組織客戶關系建設與拓展：核心與關鍵點、層級標準與不同層級的溝通、要素與活動形式、拓展方法
4、關鍵客戶關系建設與拓展：架構分析工具、決策鏈分析工具、KR評估方法、關系拓展方法
5、普遍客戶關系建設與拓展：新型普遍客戶關系、評估方法、拓展方法
6、客戶關系管理：客戶群管理衡量標準、客戶群關系規劃、客戶關系分析會、客戶關系管理要點
7、研討輸出：設計自己的客戶關系體系
四、銷售激勵
— 利出一孔的激勵機制設計
1、價值創造
分類分層科學設定績效目標、如何用績效目標牽引銷售人員不斷創造高業績
2、價值評價
銷售團隊績效管理機制設計、雙循環價值鏈驅動銷售隊伍全力創造價值、銷售團隊三維績效管理、基于績效目標的績效評價和評議
3、價值激勵
公平公正、導向沖鋒的激勵機制、獲取分享的分配體系、因軍功的破格提拔機制、營造打勝仗的氛圍
4、銷售激勵*實踐分析
標桿公司如何做銷售激勵、標桿公司的銷售激勵原則
5、研(yan)討(tao)輸出：設計自己(ji)的銷售(shou)激勵(li)框(kuang)架和制(zhi)度

主講：原華為大學案例中心學習設計師、銷售經驗萃取權威專家  石超
五、團隊管理 - 銷冠復制
— 如何快速復制銷冠團隊
1、銷冠復制：以人效提升落地業績規模化增長
(1)銷售人效：衡量企業銷售*的關鍵指標
(2)銷冠復制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
(3)銷冠復制的核心理念與關鍵步驟：標準化與四步法
2、經驗萃取：從銷冠個人能力到組織能力的方法論
(1)讓萃取目標精準的路徑：銷售經驗萃取的常見成果與萃取方式
(2)讓萃取主題價值突出的方法：銷冠萃取選題梳理的4個方向
(3)讓萃取一次成功的秘笈：銷售萃取的“腦心手”三層次
3、標桿企業銷冠復制實踐案例
(1)華為銷售“將軍池”項目與案例萃取項目
4、研討輸出：設計自(zi)己(ji)的(de)銷冠復制項目的(de)關(guan)鍵任務

主講：原SAP中國研究院AI研發總監、阿里數據產品創新總監、銷售科技和增長研究專家  賈學鋒
六、數智銷售
— 以數智技術打造現代化科學銷售團隊
1、銷售科技如何助力新增長模式
2、打造現代化銷售團隊
(1)現代化銷售團隊必須具備哪些特征
(2)以工程思維解構和梳理銷售關鍵要素和流程
(3)連接關鍵指標與流程和工具技術
3、運用銷售科技全方位賦能團隊
七、以活動營銷重構銷售流程
— 將復雜銷售化為標準動作
1、IP頂層設計：定位包裝
2、活動分類與功能定位
3、活動營銷七步法：認知-體驗-試買-單品-項目-復購-口碑
4、頭部IP運營典型三段式：公開課+俱樂部+標準系統輸出
5、活動營銷要素：頭部/項目IP、爆品公開課、場景設計
6、研(yan)討輸出：設計自己的(de)活動營銷關鍵環(huan)節

專家簡介
原華為LTC、ITR、MTL及項目管理體系變革的重要成員、資深流程變革專家  陳宇
19年華為銷售與管理工作經驗，16年海外工作經驗，其中12年西歐發達國家（英國、德國、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經驗。曾負責海外區域銷售與服務，歷任海外國家代表、海外地區部項目管理部部長等，曾獲華為公司年度個人金牌及團隊金牌等榮譽。豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、MTL、企業管理、流程變革等授課及咨詢經驗，客戶涵蓋海外及國內。 
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目群（單項目金額通常為數億美元）；海外地區部、代表處業務端到端流程及日常運作，有豐富的企業管理經驗；華為工作期間，為運營商及其供應商提供管理培訓和流程優化變革咨詢服務。
原華為貫通銷售、HR與交付的復合型高管  姜峻
19年華為跨領域高管任職經歷，包括銷售解決方案、人力資源、交付與服務等；華為金牌團隊、突出貢獻個人等重磅榮譽獲得者。曾主導多個重點項目執行落地，獲得PMP證書。
15年企業整體運營管理/銷售管理經驗：在華為擔任銷售、技術負責人管理崗位，簽訂數個億元級項目，銷售額排名全國30個代表處前三甲，實現每年30%持續增長。
6年華為及百億上市公司人力資源總監經驗：深度參與人力資源體系各模塊在中國區域實施策略設計、適配與落地。從ICT行業到快消品、K12、電子科技、電力工程、新能源環保、生物醫療等行業均有成功實踐，具有企業人力資源總體架構與變革經驗，搭建三支柱和各COE模塊。
原華為大學案例中心學習設計師、銷售經驗萃取權威專家  石超
參與華為「鐵三角」2B客戶經理-戰略預備隊訓戰課程案例開發、并梳理華為案例方法論。搭建涵蓋各部門條線體系、促動年增案例量1萬以上。曾在平安總部培訓部從事銷冠經驗萃取，平安銷冠經驗萃取方法論課程的開發者之一，參與銷售人才生產線的搭建。
為400多家知名企業提供銷售經驗萃取和案例庫項目服務，包括騰訊、可口可樂、招商銀行、TCL、OPPO等。
原SAP中國研究院AI研發總監、阿里數據產品創新總監、銷售科技和增長研究專家  賈學鋒
近(jin)年(nian)來一直專注于(yu)研究人工智能技術(shu)和(he)(he)銷(xiao)售的(de)結(jie)合創新，致力于(yu)用技術(shu)實現(xian)更好、更快的(de)銷(xiao)售。以數(shu)據和(he)(he)工程思(si)維(wei)打造現(xian)代(dai)化(hua)銷(xiao)售團隊，是其與眾不同的(de)視角和(he)(he)思(si)維(wei)模式，推動ToB銷(xiao)售在數(shu)智時代(dai)的(de)創新發展。

向華為學銷售培訓