采購成本降低與雙贏談判技巧
講師：洪(hong)劍坪 瀏覽次(ci)數：2589
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購成本降低談判技巧培訓
授課對象：高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員
課程背景：
產能過剩，市場競爭壓力越來越大，如何降低采購成本？如何分析采購產品的價格？如何提出我方的采購要求？原材料庫存應該如何管理?本課程從企業采購成本分析和成本控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，向學員提供一套完整的、結構化的談判方法與實用模板，對采購談判過程的要點進行分析，讓學員掌握與供應商開展采購合作的談判策略、方法與技巧；以及如何進行有效的采購成本分析、采購預算管理，為供應鏈管理環境下的采購活動創造條件。
課程收益：
-掌握采購成本分析的方法。
-掌握編制采購計劃與預算的方法。
-了解供應商產品定價的策略。
-掌握采購談判計劃擬定的步驟？
-學會采購談判的具體方法與策略？
-把握庫存管理與采購成本控制的關系？
課程大綱：
一、采購管理概述與采購模式
-采購供應工作流程
-JIT即時采購模式
-集中采購與分散采購
-集中統購的流程框架
-集中采購職能的層次劃分
-優化資源配置
-構建采購管理平臺
-明確采購責任、統一組織功能設計保證流程貫通
-電子化采購模式
案例：施樂公司JIT即時采購案例分析
案例：一汽集團集中統購實施方案與措施
案例：中國石化電子化采購體系
二、采購管理績效與采購成本降低策略
-采購及采購管理的類別
-采購績效管理的KPI十大關鍵指標
-各種采購管理的目標差異
-采購能力與采購結果的關系
-七大部門的采購管理協調
-產品市場壽命周期與對應供應商政策？
-采購成本降低的學習曲線模型
-采購成本降低的策略
-如何做好供應商管理？
-建立完善的采購管理體系。
案例分析與討論
-90%的學習曲線示例
-某公司的采購成本百分率。
-某公司的采購管理體系與采購戰略目標
三、利用價值工程進行采購成本控制
-采購要素與采購價格的關系
-采購需求與采購成本
-采購要求的類別
-如何利用價值工程分析確定采購要求？
-價值工程分析的步驟
-如何選擇采購產品作為價值分析的對象？
-A.B.C.分析法確定采購產品價值及采購成本
-FD強制確定法確定采購產品價值及采購成本
案例分析與討論
-價值工程分析產品零件采購成本
四、供應商產品價格分析策略與方法
-影響供應價格的細分因素
-供應商的定價方法
-成本導向定價策略
-邊際成本定價法
-變動成本與固定成本
-目標收益定價法
-目標收益定價法的采購啟發
-需求導向定價法
-競爭導向定價策略
-什么是行情定價法?
-投標定價法如何定價？
-需求導向定價策略
-什么是價值定價法？
-價值定價法如何定價？
-產品組合定價策略
-價格變動反應及價格調整
-企業類型不同對成本定價法的影響。
-企業降價與提價的條件
-顧客對價格變動的反應
-競爭者對企業變價的反應
-企業對競爭者變價的反應
-生產企業的四種供應類型。
-四種供應鏈類型的定價。
-不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
案例分析與討論
-目標成本法實施案例
-成本與價格關系討論分析
-目標收益定價法
-庫存導向型-邊際成本定價法
五、采購成本分析主要方法
-供應商的報價方式。
-供應商價格比較分析
-采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
-消耗性產品成本明細表。
-雙贏的采購成本管理
-采購成本結構分析
-各成本構成要素分析
-怎樣得到“成本結構分析”資料？
-供應商成本分析三步驟
-節約采購資金的要決
-降低采購單價十五方式
-降低采購成本的途徑有哪些
-從非采購角度減少產品成本六大分析
-資產性產品成本明細表。
-如何分析資產性采購的報價?
-迫使供應商降價的八大時機
案例分析與討論
-分解報價表的應用
-公司的目標收益定價法。
-某單位電視機玻殼采購成本分析
-配套產品的報價表分析案例。
-生產設備/器材配件采購成本分析模型
六、采購談判前期的準備工作
-談判的動因與動力
-采購談判效果不佳的原因有哪些？
-如何應對采購談判面臨的內部因素制約？
-采購談判的基本流程。
-哪些因素對談判能力影響較大？
-性格的四種類型。
-各種人際風格的溝通策略
-性格與談判角色的匹配性
-不同人際溝通風格傾向的特點
-您最容易和最不容易相處的談判對手。
-四種談判對手的特點有哪些？
-如何克服自身的弱點？
案例分析與討論
-表現型談判對象分析
-控制型談判對象分析？
-分析型談判對象分析
-平穩型談判對象分析
-性格測試結果的分析。
七、采購談判的策略與執行計劃
-談判目標設定
-如何制定“談判策略表”？
-如何設計供應商回應表？
-制定談判的時間計劃
-制定談判執行計劃的六大步驟。
-第一步：談判需求的確定。
-第二步：談判雙方需求項目分析。
-第三步：談判項目的重要性主次分析。
-第四步：設定各項目的談判目標。
-第五步：談判目標實現的方法和途徑。
-第六步：制定談判執行計劃。
案例分析與討論
-中國高鐵技術引進談判策略分析
-某公司關鍵零部件采購計劃案例。
-采購談判實戰演練。
八、采購談判計劃執行過程中的策略
-談判的六個階段
-談判行動綱領之“十要”
-談判行動綱領之“十不要”
-談判的開局策略
-談判報價策略——提升你的價值
-談判還價策略——了解對方的底價
-談判交易策略——談判開局不該做的事情
-壓縮談判空間——不情愿的交易
-關注談判焦點——確定關注關鍵問題
-堅持不放策略——咬定青山不放松
-談判的中期策略
-情緒控制策略——避免情緒對立
-中期讓步策略——避免首先提出折中
-等價讓步策略——防止讓步貶值
-應對難題策略——化解對方提出的問題
-預留時空策略——請示上級領導
-進退*策略——對談判者最有用的二個字
-談判的后期策略
-施加壓力策略——黑臉/白臉
-乘勝追擊策略——獲取更多利益
-確保成交策略——關鍵訴求反悔
-后期讓步策略——次要目標的讓步
-主動出擊策略——擬定合同
-預防異常策略——防止交易出現異常
-供應商談判的慣用手段分析？
-談判打破僵局的方法
-采購方優劣勢技術分析
-買方占優勢的議價技巧
-賣方占優勢的議價技巧
-買賣雙方勢均力敵時的議價技巧
案例分析與討論
-中國高鐵技術引進制定“談判戰略表”
-我為弱勢怎么談？
-某紡織廠采購紗管化整為零的議價技巧
-電腦采購談判過程演練
九、采購訂購模式與庫存成本降低策略
-為什么要建庫存？
-影響企業庫存的七種因素
-合理采購與存量控制
-定量采購庫存控制
-定期采購庫存控制
-根據缺貨期望值確定安全庫存
-根據缺貨情況確定安全庫存
-衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
-采購訂購模式與庫存控制策略
-物料ABC分析法和運用
-物料分類及采購模式確定
-庫存績效評估三大指標
-庫存周轉率的幾種算法.
-如何加速物料庫存周轉
-如何降低原材料庫存
-JIT及時采購管理
-JIT及時采購庫存管理方式-庫存什么
-JIT及時采購庫存管理方式-庫存多少
-JJIT及時采購庫存管理方式-怎么存
案例分析與討論
-某公司的資產負債表（Balance Sheet）.
-某公司的損益表（P&L）.
-公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
-物料A-B-C分類分析步驟
-某公司總庫存的周轉率.
-JIT及時采購庫存管理模型分析.
-標準庫存量（SSQ）計算的結構圖
-月均需求（MAD）的確定方法
-訂貨周期 （O/C）的的確定方法
-到貨周期（L/T） 的確定方法
-安全庫存周期 （S/S）的確定方法
-標準訂貨量（SOQ）計算的結構圖
十、招投標采購與采購成本控制
-招投標形式的分類
-什么是“招投標”？
-不同采購招標方式的特點.
-如何實施采購邀請招投標？
-邀請招標的五步驟
-投標、評標的程序及方法
-以*評標價為基礎的評標方法
-綜合評標法
-以壽命周期成本為基礎的評標方法
-供應商評估打分法
-供應商評估的指標篩選
-評估指標的權重分析
-如何分析評估指標的調研結果？
案例分析與討論
-供應商評估的指標篩選
-某公司的綜合評標法.
-評分方法案例分析
培訓講師：洪劍坪
工商管理MBA、高級培訓師，工業4.0的引領者、中國制造2025實踐先鋒、TCC咨詢式培訓的首創者、連續四年評全球華人500強講師，供應鏈管理十強培訓師。全國科管委企業管理專業委員會物流師專職講師，CPMM國際采購經理認證講師，中國管理科學研究院人才戰略研究所高級培訓師。
實戰派講師，講課培訓注重實用、同時有很深的理論底蘊，培訓貼近企業，課程可用性強、善于運用案例，啟發思維、互動性強，講師風格幽默風趣，感染力強、深受企業的好評。常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
采購成本降低談判技巧培訓
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2024-06-14
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