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渠道轉型策略培訓

【課程背景】：
3G牌照發放，標志著中國通信行業已進入全業務運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領域，市場競爭本已十分激烈。
隨著整體市場從新增逐漸轉入存量市場，中國移動過去引以為豪的實體渠道面臨新增乏力，房租、人工成本不斷上漲盈利空間逐漸被擠壓壓縮，如果不能盡快實現渠道的經營轉型，在電子渠道轉型提升和競爭對手的雙重壓力下，渠道自身不僅面臨生存壓力，也更實實在在地威脅到中國移動的整體市場競爭力。同時，隨著3G業務的深度快速發展和即將到來的移動上網新時代（4G），在國家對三網融合的大力推進下，運籌帷幕、主動求變，引領渠道轉型全面建立立體協同的高效渠道體系成為中國移動各級公司的當務之急。
本課(ke)程(cheng)講師將(jiang)全(quan)面剖析中國移(yi)動自建(jian)設(she)渠(qu)道開(kai)始，到市(shi)場細分拓展(zhan)，渠(qu)道轉型等全(quan)視角角度進行分析，并全(quan)程(cheng)以(yi)某地市(shi)公(gong)司已成功轉型終端、流量(liang)經營(ying)等增(zeng)值業務(wu)發展(zhan)之后所遇之終端銷量(liang)、流量(liang)全(quan)面提升但份額、收入等核(he)心指(zhi)標卻(que)呈(cheng)現增(zeng)長(chang)緩慢所遇之惑進行點評與交流，為正在(zai)轉型中的兄弟(di)公(gong)司提供(gong)借鑒(jian)。

【課程收益】：
認清全業務時代渠道轉型的必要性和緊迫性，主動求變，樹立引領渠道從服務型向銷售型轉變理念；
掌握新時期市場競爭之區域營銷一體化策略、渠道扁平化發展演化管理策略、技巧；
掌握新時期渠道整體轉型的思路、方法和具體政策的分步牽引；
掌握電子渠道向電子商務渠道全面提升轉型的策略、方法與實操運作；
以一個兄弟公司全程轉型實例，深度剖析具體轉型中的方案設計、階段分析、優化調整、配套制度、流程規范等，讓學員總攬全局的角度對我公司正在進行的轉型進行對照學習；
從豐富的(de)案例分(fen)享、交流活動中學(xue)習借(jie)鑒。

【課程大綱】：
課前思考題：
1、“得渠道者贏天下”：過去，在以新增為主的2G時代，龐大的實體渠道助我們贏得了行業領先的優勢地位。今天，在面對高普及率存量為主的互聯網、移動互聯網新時期，過去我們引以為豪的龐大實體渠道還能否助我們實現明日之輝煌？
請結合公司2012年、2013年考核指標體系變化及各自指標完成情況，從渠道和競爭博弈角度來思考：
a.我們原以為非常強大的實體渠道還給力了嗎？為什么？
b.我們主要遇到了來自哪些方面的困惑？
c.應如何去認識新競爭環境下的挑戰與機遇？
d.新時期渠道如何重新定位？如何設計渠道政策，調動商家積極性，有序有效地推動實體渠道成功轉型？
2、二、“賣號卡”與“賣寬帶”沒有本質上的區別，但在實現方式上卻有較大差異。面對競爭對手的“融合發展”和對我公司用戶的“蠶食”困窘，如何發揮實體渠道的規模優勢，有序承載寬帶發展破融合成為我們急需解決的焦點問題之一。
請從破融合角度來談談如何提升實體渠道的寬帶承載與發展能力？要求從策略、思路、方法和具體措施上進行系統思考，提出切實可行的方案。
3、針對公司所(suo)面臨(lin)的市場競爭與未來發展，如(ru)何優化調整我們的渠道(dao)體系(xi)？

第一講：全業務時代中國移動的競爭策略分析
問題引入：面對4G，我們準備好了嗎？
1.全業務時代競爭環境分析
行業整合，三足鼎力，中國移動成為3G*受害者
通信行業價值鏈模式變化
三網融合帶來的影響
認清全業務競爭的本質與走勢
2.3G市場競爭焦點分析
三家運營商3G全業務運營比較分析
全業務下各運營商競爭焦點分析
中國移動營銷管理目前可能面臨的主要問題
我對中國移動近期發展的幾點建議
討論交流：作為移動經營管理者，我們應該如何來適應和應對這種新的競爭格局？
3.市場競爭對營銷管理者的要求
市場競爭對營銷管理的基本要求
樹立科學發展觀：話務運營→內容運營→信息運營
運營轉型前提：正確定位和明確轉型方向
討論交流：面對即將到來的4G探索(suo)融合轉型思路？

第二講：移動互聯網時代渠道轉型目標與策略
1.區域營銷一體化策略
區域營銷一體化緣由、涵義、目的
三家運營商區域營銷一體化推進情況、現狀、優劣比較
區域營銷一體化下運營商市場營銷組織架構變化
討論交流：面對競爭對手咄咄逼人之勢，比較敵我區域營銷一體化策略之優劣？在集團要求高效低成本運行大背景下，我們的競爭策略？
2.全業務時代的渠道轉型目標
三家運營商的現有渠道結構比較分析
新增為主市場，渠道規模和結構決定了運營商的行業地位
全業務模式下，運營商的渠道體系應隨之調整優化
3G全業務競爭時代移動渠道的演進趨勢
重構體系合作共贏，實現移動互聯網時代“六化”目標
3.全業務時代的渠道轉型
渠道轉型所遇困惑——渠道管理中存在主要問題
市場認識不足
渠道結構設計不合理
渠道政策設計引導不足
渠道管理支撐不到位
渠道轉型所遇困惑——對渠道認知不足這
渠道的長度、寬度和廣度及其主要類型
現代渠道組合模式及其渠道成員類型
渠道設計原則——要根據自己特點設計渠道
根據企業產品類型與市場目標選擇適宜渠道策略
渠道政策設計——基本原則
渠道政策設計——產品、價格、促銷、品牌政策以及人員推廣政策設計等
討論交流：請結合產品、所在區域市場現狀和競爭發展需要，說說我們區域市場更適宜選擇哪一種渠道組合模式？采用哪一種渠道策略？為什么？
中國移動渠道轉型戰略方向
渠道體系——由規模拓展向有效的質量控制轉變
渠道管理——由獨立分散向扁平、整體協同化的轉變
渠道功能——由實體渠道為主向實體+電子渠道全面協同的立體渠道轉型
中國移動渠道轉型具體策略
強化核心渠道建設
提升渠道的質量和忠誠度
完善客戶細分，完善渠道結構優化
促進渠道融合并發展新興渠道
討(tao)論交流：從3G時代運(yun)營(ying)商爭搶與蘋(pin)果合(he)作Iphone經營(ying)看“三國”成敗，談談如(ru)果當初我們擁有蘋(pin)果，今(jin)天(tian)、明天(tian)會怎么樣？談談創新發展的競爭策略？

第三講：分步有序優化建設高效實體渠道體系
案例研討：探討某地市移動3G時代轉型之殤：智能終端、流量劇增但份額、收入增長乏力之惑。
1.中國移動渠道體系分步優化建設
分布實施渠道優化建設轉型
結合XX兄弟分公司渠道轉型全程案例真實回放，研討移動渠道轉型中的焦點問題
2.社會渠道管理制度體系建設
“三化”、“三直”優化管理轉型，提升渠道營銷能力、掌控力
結合XX兄弟分公司渠道轉型配套的管理制度真實回放，研討渠道轉型中相關文件制度體系。
3.社會渠道支撐管理
結合XX兄弟分公司支撐轉型后渠道高效運營“市-縣-中心”、“中心主任—渠道經理、社區經理等”相關管理職責、技能與考核管理支撐案例真實回放，研討
4.結合我公司現狀與問題，探討我公司渠道轉型之惑與優化調整方案
現場討論：結(jie)合(he)工作實際討論當手機(ji)不再是通信工具，我們何以借(jie)4G終(zhong)端發力？

第四講：融合發展建設高效電子商務渠道
1.中國移動電子渠道的機遇與挑戰
電子渠道發展機遇
影響電子渠道發展的一些不利因素
中國移動電子渠道發展的挑戰因素
討論交流：我公司電子渠道發展的瓶頸與困惑：
a.請結合本章所講述內容，從一線執行角度對公司電子渠道的推廣發展現狀做個評價分析，要求陳述現狀和提出改進思路？
b.從省公司到地市公司角度，對公司的電子渠道的發展規劃、組織體系、支撐保障體系、協同體系做出分析評價，提出你的設想或改進建議。要求這樣有利于未來5-10年內進一步培育和壯大公司的電子渠道優勢地位。
2.電子渠道向電子商務渠道轉型
三家運營商電子渠道建設思路與差異分析
電子渠道發展趨勢
電子渠道向電子商務渠道轉型突破是大勢所趨的必然
移動互聯網時代電子渠道應有的功能定位
中國移動電子渠道轉型提升的思路
中國移動電子渠道轉型的目標
電子商務渠道模式選擇
移動電子商務
案例分享：多角度多案例應用實例
3.移動互聯網時代電子渠道運營能力提升
強化管理，提升電子渠道運營效率
深入推進電子渠道工作發揮主流渠道作用
加強電子渠道建設，提高電子渠道覆蓋率
立體推進，加強落地宣傳工作，提升電子渠道用戶感知
*營銷，高效運營電子商務渠道
近期實施“以一為主、多方式補充”的電子渠道提升策略
案例分享：電子與實體渠道的協同營銷
某兄弟公司如何提升一線人員電子渠道辦理量
后記：總結、交流、考試
1.課程總結。
2.交流答疑
3.合影
4.考試

渠道轉型策略培訓