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營銷綜合能力課程

培(pei)訓對象(xiang)：個人(ren)業務顧問

課程收益：
明確個人業務顧問的崗責；
學習電話邀約客戶，以及面對面的客戶營銷。
熟練掌握和應用電子產品、理財產品的產品話術設計。
掌握客戶資產配置方法，避免不當營銷和降低客戶資產流失風險。
對難點產品如定投、基金、保險等，學習營銷方法并現場實戰演練。
學習如何制作和充分應用廳堂營銷工具如順勢營銷牌、營銷短信等。
掌握基于建立全方位關系的中高端客戶全流程管理方法。
針對(dui)職(zhi)業特點，學習(xi)個人(ren)業務顧問的(de)常(chang)見自我保健方法，如處(chu)理(li)頸(jing)部(bu)疼痛、胃痛、面容老(lao)化、疲勞等。

課程大綱：
一、個人業務顧問綜述（20min）
1、崗位職責認知
開拓和維護網點客戶
營銷各類金融產品
遵循服務標準的操作規范，提供優質服務提升客戶滿意度
風控
2、如何完成崗位職責要求？
3、本崗位的營銷劣勢分析及轉化
4、本崗位的(de)營銷(xiao)優勢分析

二、電話邀約（60min）
1、確定電話目標
2、通話前準備
3、開場白
二人對練
4、提出請求
5、消除疑慮，爭取見面機會
二人對練
6、結束語
7、電話邀約中的注意事項

三、面對面營銷流程（100min）
1、事前準備
見面機會
心態準備
物品準備
2、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
實操演練
3、客戶需求探尋與分析
觀察探詢
詢問探詢
傾聽探詢
實操演練
4、提出產品方案：簡易客戶資產配置
風險承受意愿
風險承受能力
資產配置比例
實操演練
5、處理反對意見
太極處理法
實操演練
6、促成締結
識別出購買信號，促成交易
促成交易的參考話術

四、產品話術設計（120min）
1、電子類產品話術設計
電子產品FAB話術
網銀
貸記卡話術
營銷演練
2、理財類產品話術設計
理財產品話術設計要點
六要素
產品學習
分場景話術設計
3分鐘話術
20秒話術
促成話術（臨門一腳）
設計實操：定投話術
客戶拒絕處理
3、難點產品營銷
六要素-定投回顧與演練
基金
產品學習
三分鐘話術
20秒話術
實操演練
保險
產品學習
三分鐘話術
20秒話術

五、廳堂營銷工具（20min）
1、順勢營銷牌
制作要點
使用方法
A4紙實操制作
2、短信營銷
編寫要點
發送時機
實操演練

六、基于建立全方位關系的 中高端客戶全流程管理(60min)
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份
2、相應信息反饋
根據不同身份進行相應反饋
建立顧客檔案，歸納需要關注領域
3、建立信賴關系
戰略伙伴關系
親人關系
朋友關系
4、挖掘需求、提供產品
根據需求營銷產品
切忌一次推薦過多產品
實操演練
5、持續信息反饋： 產品變化、市場變化
產品變化反饋
市場變化反饋
給出適當建議
新的營銷機會
實操演練
6、信賴加深
提高客戶轉向競爭者的機會成本
增(zeng)加客戶進一步(bu)脫離競爭者而更多轉(zhuan)向本企業的收益

七、附：個人業務顧問自我保健-10min
1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見自我保健方法
實操學習
2、幾條健康注意事項(xiang)

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