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大客戶銷售關系培訓

【課程背景】
一(yi)個(ge)企業(ye)要(yao)經營的(de)(de)(de)好，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)必須好。在所有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)(dui)象中，大(da)客戶(hu)(hu)有著(zhu)特別重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)地位，少量大(da)客戶(hu)(hu)即(ji)掌握了企業(ye)的(de)(de)(de)大(da)部分業(ye)績。大(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)其顯著(zhu)的(de)(de)(de)特點，和一(yi)般客戶(hu)(hu)有著(zhu)明顯的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)。用面(mian)對(dui)(dui)一(yi)般客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)思維，一(yi)來就(jiu)(jiu)急于向客戶(hu)(hu)介紹企業(ye)規模、產品(pin)或服務的(de)(de)(de)優勢和賣(mai)點。大(da)多數情況下，都(dou)會適得其反。面(mian)對(dui)(dui)大(da)客戶(hu)(hu)，重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是從客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題出發，再(zai)提供(gong)解決(jue)方案，客戶(hu)(hu)認為誰(shui)關(guan)注(zhu)他們(men)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，就(jiu)(jiu)愿(yuan)意(yi)和誰(shui)做生意(yi)。所以，作為面(mian)對(dui)(dui)大(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員，如何根據這一(yi)模式，更加(jia)有效(xiao)的(de)(de)(de)實現(xian)大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)成果，就(jiu)(jiu)需要(yao)我(wo)們(men)共同(tong)學習(xi)基(ji)于問(wen)(wen)(wen)題發現(xian)的(de)(de)(de)顧問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧，即(ji)*。

【課程收益】
了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰化運用
學會*的“4+1”環節操作要點
形(xing)成大(da)客戶顧問(wen)式(shi)銷售的一(yi)整(zheng)套打法

【課程特色】
以問題找(zhao)答(da)案，根據實際工作中大客戶銷售人員面臨的現實問題，尋(xun)找(zhao)方法和技(ji)巧，快速解(jie)決大客戶銷售難題。

【課程對象】
大客戶銷(xiao)售人(ren)員，大客戶銷(xiao)售中基層管理(li)人(ren)員

【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價值是什么？
1. 從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動機
需求背后的需求
客戶的個人需求
2. 大客戶的特點
大客戶采購的流程
大客戶內部關系圖譜
大客戶銷售關系的誤區：主動與被動
案例：這個“鍋”從(cong)何來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？
1.什么是*顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.*顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
*不是控制，不是預設答案
3．*環節實戰化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰型運用三步：“接轉發”
案例：小(xiao)銷售(shou)，大(da)業績

三、*顧問式銷售該具體如何運用呢？--*的4+1”環節
1.*之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.*之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度
價值發現方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演(yan)練：FABE話術演(yan)練

四、實戰演練
大客(ke)戶*銷售全流程對抗演練(lian)

大客戶銷售關系培訓