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B端市場營銷培訓

【課程背景】
在激烈的(de)市場(chang)競爭中，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)都(dou)明白營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)對于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)重要(yao)意義，給予了(le)高度(du)的(de)關(guan)注和重點(dian)的(de)支持，但往(wang)往(wang)結果(guo)不(bu)盡如(ru)人(ren)意。究其(qi)原因，是(shi)(shi)(shi)沒有(you)從企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)戰略維(wei)度(du)上去理解(jie)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作，單純(chun)的(de)以銷(xiao)(xiao)售的(de)點(dian)狀思維(wei)在做營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作鋪排，其(qi)結果(guo)自然大相徑庭。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)本身(shen)既(ji)是(shi)(shi)(shi)重要(yao)的(de)業(ye)(ye)務(wu)板塊，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作也是(shi)(shi)(shi)牽動企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)前后端的(de)重要(yao)工作目標和流程(cheng)指引(yin)，在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作，特別是(shi)(shi)(shi)面對B端客戶市場(chang)何在激烈是(shi)(shi)(shi)市場(chang)競爭中向客戶提供優質高價的(de)產(chan)品，贏得更高利潤，如(ru)何以營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)為紐帶有(you)效牽引(yin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)內部實現資源整(zheng)合和高效聯動，這應當是(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)所追求(qiu)的(de)。

【課程收益】
梳理營銷的內核與本質
培養營銷人員B端市場策略謀劃能力
掌握與B端客戶交流與溝通技巧
掌握情景營銷策略與增值談判技巧
梳(shu)理公司內部(bu)業務鏈(lian)條聯動市(shi)場運(yun)作

【課程對象】
B端市場(chang)營銷(xiao)(xiao)管理者、營銷(xiao)(xiao)業務(wu)人(ren)員、營銷(xiao)(xiao)鏈條參與者

【課程大綱】
一、營銷的本質
1. 從客戶心理分析營銷
2. 需求——營銷的核心
3. 營銷的基本公式
4. B端客戶營銷的特點(dian)

二、知己知彼，百戰不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析
1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出
2.SWOT工具的使用與分析
SWOT工具的介紹
工作坊：SWOT分析
3.營銷中的(de)分工協作與聯(lian)動(dong)

三、知己知彼，百戰不殆----知彼：B端客戶信息情報分析
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 客戶的采購流程
案(an)例分析：這個客戶有點“繁(fan)”

四、“斬首行動”-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定
1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征
決策者
把關者
使用者
影響者
案例分析：忽視技術把關人的后果
2、業務鏈上的客戶相關人員分析
找到關鍵決策人的行動法則
心得分析：小人物辦大事
3、不同角色與(yu)類型的溝通技(ji)巧

五、信任為本------以信任為核心的關系營銷
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風險防范信任
2、關系營銷兩種模式
關系領先型
關系深入型
分享：迅速贏得客(ke)戶共鳴的法則

六、舌戰群儒-----增值談判策略與技巧
1、增值談判的兩大核心
價值而非價格
案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀
2、增值談判的6W2H準備策略
3、 客戶價值倍增策略
4、 談判中的實戰(zhan)方法

七、高效工作坊：正確認知公司的營銷工作和自身價值點
1、營銷鏈條的認知
2、各(ge)部門各(ge)版塊價值點與操作實(shi)務

B端市場營銷培訓