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對公賬戶經理培訓

課程對象：
對公(gong)柜員、對公(gong)賬戶經(jing)理、對公(gong)客戶經(jing)理、對公(gong)團隊主(zhu)管、網點負責人、公(gong)司業務部部門人員

課程收益：
1.了解銀行對公業務方面的*實踐及經驗；
2.掌握對公客戶經理的每日工作內容；
3.掌握拓展新戶的方法；
4.掌握從廳堂(tang)、電(dian)話、上(shang)門(men)拜訪(fang)等渠(qu)道維護(hu)客(ke)戶(hu)(hu)、深挖需求、升級客(ke)戶(hu)(hu)、匹(pi)配產品(pin)的方法；

課程大綱/要點：
第一篇 對公業務的*實踐和賬戶經理的定位、考核
從財報利潤分析，對公利潤為何依然占據銀行大頭
從招行、交行看各家銀行網點對公單產的巨大差距（新增客戶數和日均存款貢獻）
同業來看，對公業務轉型是一種趨勢（農行、建行、中行、廣發）
從招行、交行看對公賬戶經理崗位設定的經驗
賬(zhang)戶經(jing)理的(de)崗位職責梳(shu)理

第二篇 存量無貸戶的維護與深挖
1.重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.深挖無貸戶的五大客群：
優質結算、產業鏈鏈屬客群、銀稅合作客群、代發工資客群、高粘性客群
3.深挖的目標
融資類需求、非融資類需求、高價值客群
4.五大客群的針對性產品策略
5.山東建行無貸戶維護“611”法則
即要求網點負責人、客(ke)戶經理(li)每(mei)人每(mei)天(tian)電話營(ying)(ying)銷(xiao)維(wei)(wei)護(hu)6個(ge)客(ke)戶、每(mei)天(tian)登門(men)營(ying)(ying)銷(xiao)維(wei)(wei)護(hu)1個(ge)客(ke)戶，前臺產品銷(xiao)售經理(li)（對公(gong)柜員）每(mei)人每(mei)天(tian)電話營(ying)(ying)銷(xiao)維(wei)(wei)護(hu)1個(ge)客(ke)戶

第三篇 廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產品及產品話術）
場景二：銷戶（客戶挽留及產品銷售）
場景三：大額取現（資金行內轉化及產品銷售）
場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）
場景五：購買票據（電子銀行類、單位結算卡營銷）
場景六：打印流水（需求挖掘及復雜產品銷售）
場景七：貸款咨詢（轉推薦及產品簡單介紹）
客戶需求關鍵觸發點

第四篇 系統存量客戶場景營銷
策略：交叉率為首要，結算量占比為次要，鎖定存款為*目標
場景一：存量不動戶
場景二：無結算產品客戶
場景三：無代發客戶
場景四：無代扣稅費客戶
場景五：鎖定存款客戶
場景六：結算頻(pin)繁但無留存客戶

第五篇 新客戶拓展場景營銷
1.尋找客戶的常見途徑
以流向寶為代表的上下游關聯企業尋找法
以中小型企業為代表的客戶轉介法
以行業協會為代表的中介法
以辦公大樓、商圈為代表的陌拜法
2.場景一：新注冊企業
3.場景二：客戶轉介紹
4.場景三：他行客戶
5.場景四：關聯客戶
情景演練：XX實業有限公司
情景演練：XX有限責任公司
情景演練：XX速遞有限公司
6.針對存量客戶的上門拜訪
7.針對陌生客(ke)戶(hu)的上門拜訪

對公賬戶經理培訓