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客戶營銷方式培訓

課程對象：
客(ke)戶經理(li)、對公(gong)團隊(dui)主管、網點負(fu)責人、公(gong)司業務部(bu)部(bu)門人員

課程收益：
1. 了解機構營銷的傳統做法：關系營銷和他行*實踐；
2. 學會機構營銷的四個方面：關系營銷、招投標營銷、地方政府債券的最做法、特色產品營銷；
3. 如何尋找、認識、維護機構的聯系人；
4. 股份行公司業務的*計劃；
5. 尋找企業客戶的需求及產品搭配；
6. 融資方案的設計和制作；
7. 存款營(ying)銷(xiao)技(ji)巧。

課程大綱/要點：
第一篇 對公業務的各行特色和*實踐
各家銀行整體業務對比及市場對其認知
從上海地區招商、中行、浦發看行業對公客戶營銷的*實踐
從內蒙農行、遼寧中行對公案例看對公營銷難點在哪
常見對公營銷的5種方法
關系(xi)營銷(xiao)、存貸(dai)結合和低價策(ce)略仍是主流

第二篇 企業大客戶的開發
1.從某股份行2019年公司業務部工作計劃看對供應營銷趨勢
-考核的重點是客戶質量和存款規模
-客戶發展目標：主要客戶群體持續壯大
-補三大客群短板：
-“做結算、做交易、做流量”、拓展核心企業上下游的結算活躍客戶群體
-“三個一百”客戶
-總分聯動撬動集團客戶
-存量貸款優化，向客戶利潤增長客戶轉移
-圍繞國企降杠桿、PPP、債轉股、兼并收購等市場熱點領域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業、地方大型國有企業和地方優質企業等目標客戶
-做優做強四大客群：
-機構事業客戶的四大重點
-教育醫療客戶的兩大產品
-采取聯動拓展模式，以國際結算、貿易融資、聯動機制為抓手，培育國際業務中高端核心客戶群
-建立客戶清單，并不同維度出發進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準營銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產品匹配
-從采購需求看精準產品匹配
-從銷售需求看精準產品匹配
-從資金管理需求看精準產品匹配
-從融資需求看精準產品匹配
-從理財需求看精準產品匹配
-從應收賬款管理挖掘客戶需求
-從票據管理挖掘客戶需求
-從外匯業務挖掘客戶需求
3. 融資方案
-從上海某貿易企業看融資方案的設計
-從廣西公路行業看綜合金融方案設計
-醫療行業營銷經驗分享
-分小組制定教育、醫療、煙草、軍隊、房產、電子制造等行業融資方案模板
4. 存款營銷技巧
企業負債產品種類
企業負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產投放
順藤摸瓜——1 N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創新派生存款
聲東擊西——現金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業性客戶存款
連(lian)環計——聯(lian)動派(pai)生存款(kuan)

第三篇 存量的維護與深挖
1. 重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.廳堂營銷
-廳堂需求探尋一句話營銷話術
-廳堂營銷演練：新開戶、辦理轉賬業務、打印流水、發工資、銷賬戶
2.從產品出發的維護技巧
-對公客戶的需求與產品匹配
-多種方案選擇的案例1
-綜合化設計(ji)的(de)案例2

客戶營銷方式培訓