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差異化電話營銷

【前言】
本(ben)課程旨在通過(guo)案(an)例研討、技(ji)巧(qiao)點(dian)(dian)評、實(shi)戰互動相結合的(de)強化(hua)集訓，提升個(ge)人(ren)的(de)電話營(ying)銷(xiao)(xiao)邀約溝通能(neng)(neng)力和(he)面談溝通談判成(cheng)交水準，讓學員(yuan)掌握(wo)客戶信(xin)任建立、需求挖(wa)掘(jue)、產品(pin)賣點(dian)(dian)抓(zhua)取及抗拒點(dian)(dian)解(jie)除技(ji)巧(qiao)。從(cong)而促(cu)進(jin)企業組織(zhi)和(he)個(ge)人(ren)的(de)業務(wu)拓展與(yu)(yu)電話營(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)力、信(xin)息(xi)增(zeng)值與(yu)(yu)資(zi)源整合效率，以及人(ren)脈(mo)關系、銷(xiao)(xiao)售異(yi)議解(jie)決(jue)等方面的(de)能(neng)(neng)力水平(ping)。晚上(shang)通過(guo)課前調研與(yu)(yu)課中學員(yuan)提問式(shi)，一(yi)對一(yi)解(jie)答銷(xiao)(xiao)售管(guan)理過(guo)程中的(de)問題，有針對性解(jie)答困惑(huo)，提高工(gong)作效率與(yu)(yu)管(guan)理者(zhe)的(de)銷(xiao)(xiao)售管(guan)理能(neng)(neng)力。

【課程對象】：
市場部、銷售部、經理、主(zhu)管和員工

【課程目標】：
-引導銷售人員的心態、觀念、意識，解決內心的抱怨，主動工作。
-掌握提高電話營銷邀約溝通能力的訓練方法
-學習客戶面談拜訪中信任建立的核心技巧
-掌握客戶真實需求挖掘工具使用與面談策略
-根據不同人格特質因人而異運用溝通面談方式
-了解差異化營銷客戶抗拒解除的策略技巧
-針對不同性格類型客戶的銷售溝通技巧
-提(ti)高銷售管理(li)水平與一(yi)(yi)對(dui)一(yi)(yi)問答(da)解(jie)疑答(da)惑

【課程大綱】：
第一部分：心態激勵與思維塑造篇
一、 激發潛能——思路決定財路
-銷售業績做不好的核心原因——思路與心態同質化
1.盈利市場核心競爭力的思維
A、銷售一定要有熱愛并堅持的心態
B、 銷售心態的“三分之一”法則
二、市場上同行業與非同行業是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？
1.行業行銷案例導入與解讀分析
2.正確認知差異化營銷
3.差異化的4P原理及應用
3.1Product產品、
3.2Price價格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
三、當下我們企業的運營模式什么，如何突破，如何改變?
1. 市場營銷常見的3大運營模式
1.1坐等式被動營銷
1.2走動式對外開發營銷
1.3嫁接式渠道合作營銷
2.差異化營銷的3大需求挖掘和設計
2.1一般需求
2.2核心需求
2.3隱性需求

第二部分：電話營銷客戶開發篇
一、前期準備是關鍵
（一）電話銷售理念“相信相信的力量”
1.所有成交都是精心設計的
2.不成交是因為我不“敢”
3.細節決定成敗
（二）銷售人員必備素質與客戶分類
1.知識2.技巧3.態度
4.客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶
5.準客戶的定義是什么？
（三）電話區間的選擇的準備
-A類客戶什么時候打電話**合適？
-B類客戶什么時候打電話**合適？
-C類客戶什么時候打電話**合適？
-上午電話與下午電話哪個時間段**？
（四）物品的準備
-客戶資料客戶記錄表
-筆、記錄本  計時器
-電腦、傳真文件、資料
-邀請函等
二、“說”好開場白
（一）增加聲音魅力的6要點
-語調要傳遞熱情：
-保持微笑的狀態：
-語音要清晰悅耳：
-音量要適中（或與客戶同頻率）
-說話的節奏要合宜：
-語氣不卑不亢
情景展示
（二）20秒抓住客戶的7種開場白
-請求幫忙法
-影響力法
-利益陳述法
-巧借“東風”法
-贊美法
-直截了當法
-懸念法
三、客戶需求的跟進
1. 準備好跟進電話腳本
2. 預測可能出現的問題和對策
3. 設想客戶可能問的問題
4. 找出影響決策的關鍵人物
5. 跟進電話結束后的分析與跟進
四、不同客戶的跟進策略
-采取不同策略跟進相關負責人
-循序漸進的跟進，取得相關影響者的信任
-爭取時間，設法影響真正決策人的決定
-對有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進策略
五、有效跟進客戶的5個技巧
1. 篩選有價值的跟進客戶
2. 保持良好心態
3. 為每一次跟進找借口
4. 注意掌握好跟進頻率
5. 建立客戶跟進檔案
情景展示

第三部分、客戶拜訪面談流程分析與實戰技巧
營銷技巧一：探詢聆聽- - 洞悉顧客心理
1.客戶三大購買動機
2.男性客戶和女性客戶的購買動機與心理分析
3.不同年齡層級客戶的成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發客戶需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機
營銷技巧二：塑造價值- -洞悉產品價值
1.創造與創新你的產品價值
成功電話營銷話術設計的6要素
-我是誰？
-我要和客戶說什么？
-我說的這些對客戶有什么好處？
-怎么證明我說的是真實的？
-客戶為什么要和我成交？
-客戶為什么現在要和我成交？
情景展示
2.公司產品賣點與優勢設計
1).產品賣點設計的5大賣點
A、質量賣點
B、功能賣點
C、品牌賣點
D、風格賣點
E、文化賣點
2）、FABE核心賣點提煉法則
F：特征（Feature）
A：優勢（Advantage）
B：利益（Benefit）
E： 演示（Evidence）
3.營銷中抓住客戶的5種話術設計模型
-市場調研法
-影響力法
-利益對比法
-直截了當法
-重大利益引誘法
營銷技巧三：探詢客戶需求技巧
1.識別客戶需求的6個步驟
-以詢問了解客戶需求
-引導客戶，發現“痛點”
-重復和反饋
-擴大問題的嚴重性
-放大客戶的“興奮點”
-引導客戶主動確認需求
2.識別客戶需求的3大技巧
-開門見山提問
-漫談式提問
-限定式提問

第四部分、商務禮儀與客情關系管理技巧
一、商務禮基本認知與講解
1.商務禮儀之“3A”原則：
2.尊重為本： 尊重自我和尊重他人
3.遵循規則
4.善于表達
二、商務禮儀中的服務禮儀與職業形象
1、 職業著裝的基本原則：
個性原則 和諧原則 TPO原則 常見著裝誤區
2、 西裝及領帶禮儀
鞋襪的搭配常識 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范
物業人員的著裝 培訓方式：分析、講解、提問
3、 銷售服務人員儀容禮儀
工作妝的規范 發式發型的職業要求 銷售人員儀容的禁忌
培訓方式：講解、示范、點評
三、商務禮儀中座次與場景詳解
1.座次禮儀五要素
A、以右為上（遵循國際慣例）
B、居中為上（*高于兩側）
C、前排為上（適用所有場合）
D、以遠為上（遠離房門為上）
E、面門為上（良好視野為上）
2.常見場景座次禮儀詳解
A、開會座次排序、乘車座次排序
B、會客座次排序、行進位次排序
C、出入電梯順序、談判座次排序
D、簽約座次排序、宴會座次排序
3.商務宴請與請客禮儀6要素
A．定標準，控費用B．選位置，吃環境
C．多了解，避禁忌D．巧搭配，吃感覺
E．準定位，吃特色F．分對象，吃文化
四、銷售過程中的客戶關系管理維護
1、 把握好客戶角色
2、 有效建立和客戶的情感
3、 客戶認知的建立與把握
4、 關注客戶的采購流程
5、 動態把握銷售過程
五、客戶服務過程中的客戶管理維護
1、 有效的客戶反饋
2、 客戶抱怨投訴處理
3、 開展客戶滿意度調查
4、 提供(gong)有效“解(jie)決方(fang)案”的技(ji)巧

第五部分：客戶面談成交與促成動作設計
一、客戶拜訪面談前的準備
1.面談拜訪前的準備工作
2.如何與對方快速建立優秀的**印象？
3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵
二、顧問式銷售中如何快速切題
1.設局的安排
2.利用圖片資料
3.假設成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調整。
三、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1.1提前異議處理法
1.2二分法
1.3感謝法
1.4天堂地獄法
1.5冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
2.1我不需要
2.2沒時間
2.3太貴了
2.4再考慮一下
2.5是不是真的
2.6有沒有具體的證據
2.7要問其他領導的意見
2.8明天答復
2.9別人家優惠
2.10我已經和別人合作了
3.如何在異議解除中把握促成交信號
3.1促成信號的把握
3.2什么是促成信號？
3.2.1動作
3.2.2表情
3.2.3語言
3.2.4關注度
3.2.5點頭
四、客戶面談營銷溝通策略與技巧
一、面談溝通實戰技巧
1.傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2.生理同步狀態
a、文字
b、語  言 調
c、肢體動作
3.情緒同步
4.語速語調同步
5.語言文字同步
6.肢體動作同步
二、面談溝通誤區與解決
1.“但是”與“同時也”
2.“我們”的運用
3.品質溝通五要素
-目標
-方法
-利益
-心態
-風格
4.客戶拜訪面談溝通中的注意事項
-敲門與進門
-座肢與座位
-話術：開門見山要點
-心態與溝通模式
-離開與跟進
5.不同客戶類型與應對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型(xing)顧客(ke)的推薦方式和成交模式

晚上管理類授課與答疑課程：2小時
第一部分：管理的基本認識——認識銷售管理
一、正確認識銷售管理者
1.  銷售管理是什么？
-管什么，理什么，側重點在哪里？
2.  從業務員到管理崗位必須完成的思維轉變
2.1工作對象的轉變
2.2思考方式的轉變
3.  銷售管理者角色的真正認知
3.1是教練？保姆？還是“高級業務員”？
3.2如何認識“團隊風氣榜樣”的角色
3.3規則的制定者與保護者角色
4.  銷售管理者的執行力修煉
4.1計劃——愿景，目標，戰略等的執行力計劃制定
4.2組織——建立，協調組織結構，分配資源
4.3領導——指導，激勵以保障執行力落實到位
4.4控制——對下屬活動進行監控，保障完成執行
5.  團隊管理執行力訓練模式
5.1 軍隊文化執行力建設模式
5.2 學校文化執行力打造模式
5.3 家庭文化執行力推(tui)進(jin)模式

第二部分：管理的問題呈現：答疑解惑
采用課前調研，學員提問式，一對一解答目前銷售團隊管理中出現的問題與困惑，老師給予學員分享與點評，提出建議。
【講授方法】：
一、多媒體教學
二、（案例分析、故事、互動分享、視頻觀看、激勵音樂）
1.短片觀看：銷售話術、溝通對比視頻
2.案例分析：列舉部分各行業成功案例
3.現場互動：分組討論、激情分享
【備注】：
1、 本課綱內容將在課堂現場根據學員反饋信息對本主題課件內容作適當調整；
2、 企業需提供多媒體培訓設備：投影、音響、話筒、白板等；
3、 企業需進行講臺背景布置與培訓主題條幅布置；
4.企業客戶方面和平臺機構方面均(jun)不得在(zai)課堂現(xian)場進行錄像(xiang)與(yu)錄音

差異化電話營銷