《大客戶銷售專業技能訓練》-上海講師
講師：王浩 瀏覽次數：2672
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技能
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技能(neng)
【課程(cheng)背景】
反腐新(xin)(xin)政、經濟(ji)轉(zhuan)型(xing)、一路一帶(dai)戰略啟(qi)動、互聯網沖擊(ji)……市場競爭(zheng)越來越激烈(lie)，靠幾個老客戶(hu)(hu)養著，也許可以(yi)混口飯吃，也許連溫飽都難(nan)。因為(wei)今天是你(ni)的(de)(de)老客戶(hu)(hu)，沒準明(ming)天會成為(wei)別人(ren)的(de)(de)新(xin)(xin)客戶(hu)(hu)。新(xin)(xin)形勢下，大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售面臨兩(liang)大(da)新(xin)(xin)課題：大(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)開(kai)發、銷(xiao)售人(ren)員專業(ye)(ye)技能(neng)的(de)(de)塑(su)造。這既關乎企(qi)業(ye)(ye)應對(dui)競爭(zheng)的(de)(de)觀念，更關乎企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)長遠發展。
大客戶營銷的(de)手段各有(you)千秋(qiu)，但是(shi)，如果沒有(you)市場(chang)策(ce)略、銷售(shou)流程和專業的(de)技能(neng)做支撐(cheng)，那一定是(shi)事倍功半。市場(chang)策(ce)略指(zhi)引我們(men)(men)方向，銷售(shou)流程讓我們(men)(men)淡定應對客戶，而專業的(de)技能(neng)幫助我們(men)(men)處理好(hao)大量的(de)細節，提升成功率。
大客(ke)戶(hu)的(de)拓展是個技術活。把(ba)握(wo)客(ke)戶(hu)的(de)脈動，跟住(zhu)客(ke)戶(hu)的(de)腳步(bu)(bu)，撓到客(ke)戶(hu)的(de)癢(yang)癢(yang)，促成客(ke)戶(hu)的(de)購(gou)買(mai)，這中間的(de)每一步(bu)(bu)都有講究。
本課程(cheng)為(wei)您解決(jue)以下(xia)問題：
1、新形勢下，大客戶銷售有哪些(xie)新特點(dian)？
2、在大客戶采購中，有哪(na)些行為規律和心理特征？
3、如(ru)何(he)快速、準確地(di)找到目標人(ren)？
4、怎樣才能(neng)跟住(zhu)客戶(hu)，給客戶(hu)留下良好印象？
5、政策(ce)變了，客戶關系(xi)還得做(zuo)，但問(wen)題是(shi)如何安全(quan)地做(zuo)關系(xi)？
6、怎(zen)么溝通，才能把大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)需求(qiu)問出來？如(ru)何(he)引導大客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)？
7、如(ru)何阻擊競爭(zheng)對手、排除(chu)大客(ke)戶內部的反(fan)對意見？如(ru)何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成(cheng)訂單？
【課程收益】
1、厘清新形(xing)勢下大(da)客(ke)戶開發(fa)的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fa)大客戶的(de)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)和(he)專(zhuan)業技能，提高(gao)銷(xiao)售(shou)的(de)效率(lv)和(he)成功率(lv)；
3、掌握(wo)30套實戰技能(neng)：話術、動作和方法(fa)；
4、分享20個(ge)經典案(an)例；
5、系統(tong)學習(xi)大客戶銷(xiao)售的策略，為提升銷(xiao)售業(ye)績打下(xia)堅實的基礎。
【課(ke)程特色：全案例教(jiao)學(xue)】
案例價(jia)值(zhi)高(gao)：20多個原(yuan)創、實戰案例，涵蓋(gai)各種典型的操作現(xian)場
案(an)例教(jiao)學(xue)精彩紛呈：生(sheng)動講解、分(fen)組討(tao)論、角色扮(ban)演、學(xue)員分(fen)享，激(ji)發參與熱情(qing)
案例(li)分析(xi)與(yu)總(zong)結：深度(du)剖析(xi)案例(li)的(de)關鍵環(huan)節，總(zong)結可(ke)操作的(de)技能，學而即用(yong)
【培訓對(dui)象】
大客戶經理(li)、項目銷售(shou)人員、銷售(shou)工程師
銷(xiao)售(shou)總(zong)經理、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)經理
【標(biao)準課時(shi)】2天=12小(xiao)時(shi)
【課程大綱】
第一講 新形勢下的市場開(kai)發策略
案例分(fen)析……
1、新(xin)形勢下的市場競爭挑戰
新(xin)形勢下的市場特點
新形勢(shi)下的(de)大(da)客戶購買心理
新形勢(shi)下銷售面臨的挑戰
2、市場開發的基本(ben)思路(lu)
區域(yu)規劃，重點(dian)突破
樹立標桿，以(yi)點帶面
營銷推廣，借勢跟進(jin)
整合(he)資源，客戶聯動
3、區(qu)域市場突(tu)破(po)
主攻方向清(qing)晰
把握客戶的購買特征和時機
爭取局部優勢策(ce)略
4、以點帶面的聯動銷(xiao)售
標桿用(yong)戶的(de)包裝(zhuang)
口(kou)碑借(jie)勢
客戶(hu)聯動策劃
5、整合營銷
整合營銷的工具(ju)
整合營銷(xiao)操作(zuo)的(de)要點
案例分析……
第二講 大客戶拓展(zhan)流程
案例分析……
1、大客戶采(cai)購分析
大客戶(hu)的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作(zuo)業(ye)流程(cheng)
領導意志(zhi)的采購作業流程
2、項目(mu)采購分(fen)析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采(cai)購的關(guan)鍵節點
3、共振(zhen)型(xing)銷售(shou)
什么(me)叫共(gong)振型銷售(shou)
共振型銷售策(ce)略(lve)的應用(yong)要點
銷售介入的(de)*時(shi)機
4、大客戶(hu)銷售流程
大客(ke)戶(hu)銷售(shou)之天(tian)龍(long)八步
大客戶銷售流程的關鍵節(jie)點
大客戶銷(xiao)售流程守則
案(an)例分析……
第三講(jiang) 跟蹤和拜(bai)訪客戶
案例分析……
1、快速(su)找到(dao)目標人
“實名轉(zhuan)接”應(ying)對(dui)方法
突破(po)前臺障礙(ai)
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深(shen)入的(de)電話跟(gen)蹤(zong)
強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動(dong)作(zuo)
連(lian)續創造電話機(ji)會(hui)
跟蹤話題的設計(ji)
通(tong)電話的時間節奏
3、高(gao)效約見
約(yue)見的時(shi)機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧(qiao)
拜訪目的與計(ji)劃
拜(bai)訪禮儀
拜訪面談的話題設計(ji)
拜訪面談攻略(lve)
案(an)例分析……
第四講 大客戶公關
案例分析(xi)……
1、客戶關系的共振
客戶關系的五個轉折點
公關線路圖
搞(gao)掂關(guan)鍵角色(se)的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感
建(jian)立信(xin)任的“小動(dong)作(zuo)”
培養好感的方法
人際(ji)吸引(yin)原(yuan)則
3、新形勢下的公(gong)關策略
做關系(xi)的雷區
約(yue)請的注意事(shi)項
恰到好處的(de)禮尚往來(lai)
急(ji)客(ke)戶(hu)之(zhi)所急(ji)
4、確立內線關系
關注(zhu)“內線(xian)”的(de)多元訴求
明確“內線(xian)”的方(fang)式
確立“內線”的(de)指標信息
5、編織關系網(wang)
第五講 挖(wa)掘(jue)和引導客(ke)戶需(xu)求
案例分析……
1、大客戶需求分(fen)析
大客(ke)戶(hu)的購(gou)買動因
與(yu)需求有關的(de)幾個因素(su)
需(xu)求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購(gou)信息
2、大(da)客戶需求的特性
顯性需(xu)求與隱性需(xu)求
需(xu)求指(zhi)標(biao)強度
3、需求詢問策略
問(wen)對人
在合適(shi)的時(shi)機發問
因地制宜問
4、挖掘和引導需(xu)求的提問技巧(qiao)
應對需求的3個(ge)層次
提問模式
詢問需求的(de)經典問題模(mo)式
引(yin)導(dao)需求的話題(ti)激發
5、梳理和診斷大客(ke)戶需求
梳理(li)需求(qiu)的(de)方法
診斷(duan)需(xu)求(qiu)的5個反問
案例分析……
第六講 促成大客戶(hu)購買
案(an)例分析……
1、促成大客(ke)戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋(xun)找合作(zuo)切入點
2、分析(xi)與判斷購買(mai)信號
大客戶外購(gou)溝通(tong)規律
什么是購買(mai)信號(hao)
大客戶購買的八類信號
3、分(fen)析和阻擊競爭對手
分(fen)析(xi)競爭對手動態
阻擊(ji)競爭對手的五種方法
4、排除客(ke)戶內部反對(dui)意見
客戶(hu)反對意見(jian)的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
5、推動大(da)客戶購買的“五種武器”
以標桿客戶帶動購買
組(zu)織技術、學術交(jiao)流會(hui)
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
6、促(cu)成訂單的五大(da)里程碑
案例分析……
關系(xi)網的潛規(gui)則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理(li)技(ji)巧
仰攻(gong)“決策人(ren)物”的原則
案例(li)分析……
大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)技能(neng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/28247.html
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