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導購培訓如何成交

對象
終端導購、店長及相關營銷人員
目的
1、扭轉銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)片(pian)面的(de)崗位從業心(xin)態，認清銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)崗位的(de)價值，積(ji)極(ji)正能量面對自身工(gong)作。 2、提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)崗位專業形(xing)象，塑造顧客信賴感。 3、摒棄過往經(jing)驗式(shi)或粗獷(guang)式(shi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)，重新(xin)梳理(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程，環(huan)環(huan)相(xiang)扣，精細化營銷(xiao)(xiao)(xiao)，強化銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)簽(qian)單技能，提升員(yuan)工(gong)工(gong)作信心(xin)，促進(jin)品牌市(shi)場發展。

課程大綱：
第一章：認清職業價值?破繭成蝶
第1部分：對銷售工作的正確認知
認知誤區1、銷售工作要會忽悠？
認知誤區2、銷售工作低人一等？
認知誤區3、銷售工作毫無前途？
認知誤區4、銷售工作壓力山大？
認知誤區5、銷售工作枯燥乏味？
第2部分：銷售必備的逆向思維心態
必備心態1、被尊重的思維心態
必備心態2、被用心對待的思維心態
必備心態3、有利于“我”的思維心態
必備心態4、被教育的思維心態                                      
第3部分：塑造值得信賴的職業形象
1、提升顧客信賴度—職業形象
2、提升顧客信賴度—言談舉止
3、提升顧客信賴度—專業能力
4、提升顧客信賴度—真誠關懷
5、提升顧客信賴度—合理建議
6、提升顧客信賴(lai)度—自信承諾

第二章：強化簽單技能?步步為贏
第一步：用心接待，顧客駐留
1、5種破冰法讓顧客愿意和你說話
1-1、服務式破冰
1-2、贊美式破冰
1-3、自我介紹式破冰
1-4、迷糊認錯式破冰
1-5、開門見山式破冰
2、為顧客營造超級體驗感
2-1、店面服務接待標準化
2-2、五感體驗讓顧客感覺貼心
2-3、情感體驗讓顧客內心感動
第二步：明確動機，探尋需求
1、引發顧客購買的心理動機
1-1、什么是動機?
1-2、引發顧客購買動機的內在條件
1-3、引發顧客購買動機的外在條件
1-4、顧客購買行為背后的4個心理動機
1-5、顧客購買心理動機終端案例解析
2、挖掘顧客需求的四套組合拳
2-1、觀察思考
2-2、客說我聽
2-3、溝通調研
2-4、綜合決策
第三步：與客同頻，高效推薦
1、產品推薦的核心原則
2、顧客購物心理分析
3、產品成功推薦的4大策略
3-1、引發顧客聯想
3-2、焦點+痛點強化
3-3、案例故事激發
3-4、使用場景塑造
4、產品推薦常見誤區
第四步：價值塑造，激發欲望
1、塑造產品價值的思維邏輯
2、塑造產品價值的3個技巧
2-1、優勢迂回法
2-2、高調出擊法
2-3、細節致勝法
第五步：解決疑義，打消顧慮
1、顧客產生購買異議的原因分析
2、終端顧客5大購買異議類型
3、顧客異議化解技巧與案例解析
第六步：找準時機，迅速成交
1、顧客消費心理分析
2、顧客成交的*時機
3、高效成(cheng)交的10種(zhong)促單(dan)方法(fa)

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