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陌生客戶拜訪課程

【培訓大綱】
第一篇:客戶經理陌生客戶拜訪內外兼修
-掌握內部職場分寸
-領悟外部展業規則
案例：某行長談客戶經理應如何代表銀行的形象去拜訪大客戶
案例：一場會議之后顯現出銀行客戶經理內部職場分寸問題
一、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經理
-集團公司財務總監辦公室
-民營企業老板咖啡館喝咖啡
-大市場見批發零售老板
-出席企業客戶答謝宴
-與客戶一起去爬山
-與行長一起跟大客戶去中餐廳
二、商務會面禮儀
-介紹的禮儀
-握手的禮儀
-遞接名片的禮儀
-如何更好的把握會面時的距離空間
-商務場景位次禮儀
三、商務宴請禮儀
-商務宴請禮儀流程
-商務宴請之點菜的細節
-商(shang)務宴請之(zhi)進餐禮儀

第二篇:客戶經理陌生拜訪流程與技巧
一、大客戶拜訪程序
-體現主動營銷理念
-牢記客戶拜訪原則
-把握客戶拜訪程序
案例：高凈值客戶與客戶經理匪夷所思的問答方式
二、大客戶拜訪常見問題剖析
-因無“知”則無禮
案例：某行客戶經理與大客戶鬧的不愉快事件
-因無“名”則冒昧
案例：一位客戶經理失敗的電話營銷
-因無“期”則唐突
-因無“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術，客戶經理需要不斷學習，并向您的客戶學習
三、目標大客戶拜訪程序與要點
-第一步：職場寒暄
-第二步：暖場破冰
-第三步：主題探測
情景再現：互動PK
四、客戶經理高端商務拜訪六步曲
案例：海外的中資企業兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
-巧預約
案例：太極法應對客戶異議或拒絕
-精準備
案例：至尊敬的戴博士兒子出國金融服務方案
-巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節：消除“尬”聊，游刃有余
-善傾聽
-挖需求
-課外功
五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶
-制作不同背景的自我介紹模版
-激發共鳴
六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？
-不要做一個令人討厭的訪者
-不要做一個令人失憶的訪者
-不要做一個令人害怕的訪者
案例：如何用“心(xin)”打動你的客戶

第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧
-企業融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：案例分享：以核心企業為主批量獲客模式
案例：某新能源原(yuan)材(cai)料加工生產銷售企業痛點分(fen)析與(yu)營銷 

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