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渠道規劃管理方法

課程背景
渠道延伸了我們的(de)視線與能力，在龐大的(de)中國(guo)市場起著(zhu)至(zhi)關重(zhong)要的(de)作(zuo)用。同時，渠道銷售管(guan)理(li)，裹挾著(zhu)利益與感情，長期和短期，公司(si)到個人(ren)，戰略(lve)到戰術的(de)多重(zhong)博弈，注定(ding)它不(bu)是簡單的(de)管(guan)理(li)問題(ti)，更不(bu)是簡單的(de)銷售問題(ti)。中國(guo)素有“終端為王”，“得渠道者得天下”的(de)說法，您的(de)團隊準備好了嗎？

課程目標
掌握渠道規劃的核心方法   掌握渠道開發的二大技巧
實現(xian)科學的(de)渠道規范管理   學會渠道激勵的(de)三類思維

課程大綱
第一章：渠道規劃
設計就是力量，廟算者多勝！
-目標選擇（勢）
目標市場：目標市場的確定方法
市場目標：目標的作用及制定方法
分解目標：目標分解如何才算合理
-理念選擇（道）
以什么做事的態度更能引導渠道
以什么做人的態度更能管理渠道
-體制選擇（法）
渠道結構：什么樣的結構最能達成目標
渠道機制：什么樣的機制更能高效長久
-實施行動（術）
渠(qu)(qu)道開發、渠(qu)(qu)道激勵、渠(qu)(qu)道管理（后(hou)面詳講(jiang)）

第二章：渠道開發               
選擇遠遠大于努力！
-搜集信息：
外部環境——產業信息的幾大分析角度
外部環境——行業實況的推理邏輯
內部環境——我司核心競爭力整合與價值探索
內部環境——我司文化軟實力的整合與價值探索
搜集渠道信息的實戰方法匯總
-借勢造勢：
找到渠道資源的十大策略
篩選渠道資源的MAN法則
整合公司人力財力的策略
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷吸引渠道
——會議營銷炒熱渠道

第三章：渠道管理
-Plan_計劃（周全可行）
計劃的全部內容
制定計劃的八大關鍵
-Do  _執行（簡單高效）
傳達：命令與比武的設計
愿意：溝通、協調與授權
效率：時間管理的核心要訣
-Chenk_檢查（糾偏達標）
過程的表揚與批評——領導文化
——違規竄貨的處理策略
——低價競爭的處理策略
結果的獎勵與懲罰——管理制度
——渠道沖突的處理策略
——渠道管理的收放之道
案例：夫妻共處之道
案例：各打五十大板
-Action_改進（成長創新）
改進的重要意義
改進制度與文(wen)化的建立

第四章：渠道激勵
-激勵設計
按需求設計：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論
按習慣設計：時間、區域、人群、科目
-激勵實施：
激勵文化的形成
激勵制度的建立
案例(li)：聯(lian)想的渠道激勵(li)策略

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