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上海大客戶銷售培訓課程

【課程收益】
顛覆傳統的銷售思維，您將了解作戰地圖的銷售方法論體系
規避傳統的銷售陷阱，您將掌握作戰地圖的銷售戰術分析體系
打破傳統的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質的行動導航法
快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質的成敗四步法
輕松激活銷售潛意識，您將精(jing)通破譯(yi)大客(ke)戶銷售隱(yin)性需求的矩陣式提問法

【課程大綱】
銷售思維
1.銷售過程中的痛
2.痛為什么會產生
3.我們為什么去止痛
4.止痛后為什么還在痛
作戰地圖
1.視頻研討：為什么會取勝
2.研討：取勝的戰術思想是如何體現的
3.何謂訂單作戰地圖
4.視頻研討：作戰地圖的生活示例
5.研討：訂單作戰地圖的作用及目的
6.練習：訂單作戰地圖的制作
7.訂單作戰地圖草圖繪制示(shi)例(li)

銷售模式
1.研討：您是如何理解銷售的？
2.研討：各類型人群如何理解的銷售
3.視頻研討：他們*的區別是什么
4.銷售的行動模式什么
5.傳統銷售的標志性行為模式
6.視頻研討：成功的銷售特質
7.什么叫基于作戰地圖的銷售方法
8.作戰地(di)圖式的(de)銷售方法與傳統(tong)大客(ke)戶銷售方法的(de)區別

銷售陷阱
1.研討：為什么第三組的速度最快？
2.銷售四大陷阱的概述
3.案例研討：他的問題出在哪？
4.第一個：以“自我為中心”的銷售陷阱
5.案例研討：買手機你是如何思考的？
6.第二個：忽略“客戶決策”流程的銷售陷阱
7.案例研討：如何快速推進客戶決策流程
8.視頻研討：同樣的客戶，不同的銷售，為什么反差這么大？
9.第三個：忽略“客戶關鍵決策要素”的銷售陷阱
10.案例研討：這樣的銷售人員怎么樣？
11.案例研討：如果是你，你如何來進行改進？
12.第四個：銷售目標過于*的銷售陷阱
13.練習一：修改銷售目標
14.練習二：結合工作實際修改(gai)我們(men)的銷售推進目標(biao)

讀懂客戶的技巧——*顧問式銷售方法
1.視頻研討：不同的銷售技巧的現實體現
2.研討：什么是*顧問式銷售方法
3.*顧問式方法里面的各個字母的含義和問題示例
4.練習：請結合實際工作，運用*模擬一次銷售拜訪
5.*顧問式方法使用的核心
6.*顧(gu)問(wen)式方法使用的常見錯誤

挖掘隱性需求——矩陣式提問法
1.研討：他的問題是如何組合的？
2.研討：他的客戶承諾是什么？
3.從客戶心理角度提煉出的七種引導方法
4.研討：七種引導方法的使用時機
5.傳統提問與矩陣式提問的五大問題對比
6.每種問題的差異性對比和差別
7.矩陣(zhen)式(shi)提問法的三大使(shi)用竅(qiao)門

關鍵四步法
1．第一步：目標客戶的甄選方法
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標客戶的技巧與途徑
c)目標客戶的甄選標準及工具
d)目標客戶的標志性事情判定
2．第二步：客戶關系的快速建立及維護
a)客情關系的四個層次
b)判別客情關系的四個標志性事件
c)快速增進客情關系的四個小技巧
d)判別客戶性格的標志性行為分析
e)對付不同性格客戶的應對方法
3．第三步：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)創新式解讀方案的邏輯
c)創新式解讀方案的解讀架構
4．第四步：商務談判的最后一問
a)視頻：你遇到這個情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問的技巧
d)最后一問的心理戰術
e)最后一問(wen)的使用時機

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