課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶拓展與談判
學員收益
1、客戶認知:培養學員正確的客戶導向思維,了解客戶價值的產生模式,激發學員客戶開拓的主動意識
2、客戶拓展:學習并掌握客戶拓展的渠道和方法,能夠有熟練運用客戶拓展渠道,積累客戶資源,提升客戶品質
3、關系建立:通過學習,掌握與客戶建立“強關系”的技巧,學會收集客戶資料,建立客戶檔案,保持持續溝通,進而實現客戶價值轉化
4、創贏談判(pan):掌握與客(ke)戶高效溝通(tong)、需求挖(wa)掘的方法(fa)和技(ji)巧(qiao),在和客(ke)戶的交(jiao)往(wang)中(zhong)有效探尋客(ke)戶需求,并(bing)運用共贏、創贏的談判(pan)技(ji)巧(qiao)提升(sheng)銷售成功率;
課程綱要
第一部分:客戶拓展的意義
一、為什么要做客戶拓展
1、從“坐商”到“行商”
2、市場競爭與外拓需求
案例:客戶臨時更換供應商“到嘴的鴨子飛了”
二、客戶拓展的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認知度
2、做調研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣服務、促合作、解決客戶問題
4、建(jian)關系(xi)、獲反饋、做好客戶分層
第二部分:客戶分析
一、客戶畫像
1、客戶行業
2、客戶層次
3、客戶規模
4、客戶需求
5、客戶決策流程
6、客戶業務情況
案例:不識廬山真面目-隱形大客戶
二、客戶分析
1、客戶從哪里來?
2、客戶想要什么?
3、目標客戶在哪里?
案例:在有魚的地方釣魚
三、客戶漏斗
1、終端消費者拓展
2、中層客戶拓展
3、高級客戶拓展
4、大客戶拓展
5、客(ke)戶層級(ji)關系及(ji)目標客(ke)群(qun)
第三部分:客戶拓展技巧
一、目標客戶拓展
1、找到客戶組織關系的核心人和線人
2、高品質服務體驗
3、邀請長期合作
二、新領域客戶拓展
1、客戶分析及需求挖掘
2、建立客戶信任
3、“備胎”型服務理念
4、保持有效鏈接
5、提供成功案例
三、與顧客建立“強關系”
1、客戶價值觀鏈接
2、不但讓客戶滿意,而且讓客戶感動
3、“主動服務”抓住客戶需求先機
案例(li):體貼服務讓每月(yue)80單到400單。
第四部分:創贏式談判
一、創造設計一種多方收益的合作模式
1、新合作模式探究
2、跨界整合資源
3、資源交換
4、利益共享
二、知己知彼
1、客戶關系網及立體畫像
2、關鍵人物信息及態度
3、策略應對四種不同風格的人
4、自我談判能力的測試
三、談判技巧
1、談判的八大要素
2、談判的創贏思維
3、談判策略的制定
4、通過數據和(he)價值(zhi)分析(xi)打動客(ke)戶
客戶拓展與談判
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已開課時間(jian)Have start time
- 盧孟媛
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