《“智造時代”-制造企業營銷策略與技巧》
講(jiang)師：盧孟媛 瀏覽次數：2557
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
制造企業營銷策略
課程背景
市場競爭日益激烈，產品同質，微利時代，可行的營銷路在何方？
行業透視需要視野，突破競爭需要智慧，關鍵點在哪 ？
制造行業的企業戰略如何提升高度？如何才能在慘烈的競爭中，找到突破的切入點 ？
營銷團隊如何構建高績效的體系？如何因地因時因人制宜 ？
授課對象
儲備干部、中層管理、部門主管等
課程目標
1、了解制造行業營銷中的常見問題及表現，明確系統與組織突破的方向與思路；
2、明確新時代市場結構和營銷模式與理念的變化，了解價值營銷的競爭關鍵；
3、掌握營銷外部開拓與內部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧；
4、掌握行業內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創新商務理念、思維與技巧；
5、深刻了解客戶談判的策劃、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
6、全面掌握大客戶談判局面把控、讀心、公關、博弈與共贏等主要環節的精要。
課程大綱
第一部分：宏觀環境分析
一、制造行業企業營銷過程中常見問題
1、市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰略方向與思路不清；
2、關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付；
3、市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務無法維持，加服務入不敷出；
4、服務手段單一，僅基于產品和價格，增值服務與創新少，導致客戶持續缺失；
5、外部市場天天變，后臺專業部門的職能缺失，專業化低，系統支持不到位；
6、營銷隊伍的職業化程度低，機制失效+管理乏力；
二、困境成因分析
1、宏觀原因：宏觀環境變化劇烈，不確定性高
2、中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清
3、微觀原因：體系落后，核心能力弱，缺少基本的管理機制與管理手段
第二部分：價值營銷與突破
一、營銷的本質
1、營銷的兩種思維方式：效率與價值
2、價值營銷的要點
3、價值營銷的“四化轉換”模型
二、價值營銷及其策略
1、價值鏈戰略營銷
2、產品技術營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術服務營銷
5、客戶關系營銷
三、突破的層次與方向
1、戰略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規劃
2、創新升級：多角色組團，突破與深耕市場
3、組織升級：多部門協同，逐步滲透客戶體系
案例分析：華日家具的營銷視野和產品定位
第三部分：營銷戰略與策略
一、背景調研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰略與策略
1、高端定位策略
2、區域強度策略
3、技術協同策略
4、品牌渠道策略
5、產品新品策略
6、價值服務策略
第四部分：營銷實戰技巧
一、營銷的視野
1、經歷與啟示：技能、思維與素養
2、制造行業營銷大趨勢：從策略到體系，從傳承到創新
二、營銷三階段
1、前期：策略，策劃，準備
2、中期：建交，方案，解惑，簽約
3、后期：回款，維護，售后服務
三、營銷軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
四、營銷硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、銷售輔助工具的準備
3、會談與拜訪的準備
案例：顧家家居的銷售實戰分析
第五部分：營銷公關技巧
一、實戰公關的6項原則
1、戰略原則：謀略，敬畏
2、戰術原則：成果，創新
3、戰線原則：權力，妥協
二、實戰公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區隔：引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑：角度與要點
三、實戰公關的五項外功
1、氣質與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態
5、禮儀與禮節
四、建交的結構把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
五、公關的類型把控
1、技術類型公關：數據“轉換”故事
2、權重類型公關：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關：錯位與互補
制造企業營銷策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/276349.html
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