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銷售與營銷課程

培訓對象
從事銷售的人員

一．【課程背景】
在企業傳統的營銷模式下，理論的研究重點在市場營銷的全過程，探尋市場營銷的一般規律。傳統營銷理論認為市場營銷應當從市場調研開始，然后進行市場細分，選擇目標市場，再根據企業的實際情況制定相應的營銷戰術。在這一過程中，要不斷深入的強調市場營銷的本質是滿足市場需求，強調顧客導向。傳統的營銷模式下，不同的市場環境，企業沒有個性化的營銷戰略、戰術。
但是隨著信(xin)息技術尤其是互(hu)聯網飛速(su)發展，各(ge)個傳統(tong)企(qi)業紛(fen)紛(fen)開(kai)始(shi)利用互(hu)聯網為顧客(ke)提供(gong)服務并且在(zai)世界范圍內拓(tuo)展公(gong)司的(de)業務。在(zai)這種形勢下，傳統(tong)的(de)營銷模(mo)式(shi)已越(yue)來越(yue)不能適應企(qi)業的(de)生存所需。于是各(ge)個企(qi)業就開(kai)始(shi)按照互(hu)聯網的(de)特點(dian)積(ji)極的(de)探索新(xin)的(de)營銷模(mo)式(shi)。

二、【課程核心內容】
一、銷售與營銷概念
營銷=經營+銷售
銷售：被動性、隨意性、散點性、短期利益性
營(ying)銷(xiao)：主動性、規范性、系統性、客戶經營(ying)性

二、營銷發展史
①.20世紀50年代
以市場營銷、品牌形象為主；
②.20世紀60年代
逐步導入大營銷概念
③.20世紀70年代
以產品定位、服務營銷為主；
④.20世紀80年代
逐步導入直接營銷、關系營銷；
⑤.20世紀90年代以后
以體驗營銷、社會營銷為主；
三、營銷趨勢
①.實物營銷→無形服務營銷
②.產品分銷→網絡平臺營銷
③.戰術營銷→戰略營銷
④.企業營銷→社會營銷

四、現代營銷戰略
（一）、市場調查
1、市場營銷環境分析
宏觀：政法法律、社會文化、人口、經濟、科技、自然等調查；
微觀：企業自身、企業中介、顧客、競爭對手、其他公眾等調查；
2、消費者購買行為分析
購買心理、購買動機、購買感情
（二）、市場營銷戰略規劃
1.確定企業使命；
2.確定企業目標；
3.確定業務組合；
（三）、市場營銷過程管理
1.分析目標消費者；
2.設計營銷組合；
3.管理營銷活動；
營銷4P理論：產品、價格、分銷、促銷

五、營銷技巧
（一）、客戶拓展
①.親友開拓法；
②.連環開拓法；
③.權威推薦法；
④.宣傳廣告法；
⑤.交叉合作法；
⑥.展會推銷法；
⑦.兼職網絡法；
⑧.網絡利用法；
⑨.刊物塑造法；
⑩.團隊活動法。
（二）、陌生拜訪
1、客戶信息調查；
2、陌拜策劃探討；
3、電話預約；
4、資料準備；
5、見面拜訪；
（三）、客戶成交
①.注意---氛圍及狀態調整；
②.興趣---建立信賴感；
③.了解---塑造產品價值；
④.聯想---挖痛苦，找快樂；
⑤.評估---對比；
⑥.抗拒---解決抗拒點；
⑦.決定---成(cheng)交。

六、網絡營銷
1、主要營銷方式
①.搜索引擎營銷
②.論壇營銷
③.博客營銷
④.微博營銷
⑤.視頻營銷
⑥.問答營銷
⑦.權威百科營銷
⑧.郵件營銷
⑨.QQ營銷
⑩.微信營銷
2、網絡營銷PK傳統營銷
家電銷售業巨頭對比：國美、蘇寧、京東商城；
3、網絡營銷案例分享
①.網站建設案列；
②.網絡推廣案例；
4、微信營銷
①.微信營銷優勢；
②.微信主要功能；
③.微信營銷案例分享。

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