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大客(ke)戶(hu)開發與維護(hu)培訓課程

課程目標：
1、認知大客戶特征，養成客戶分類習慣；
2、掌握大客戶銷售方法，更新銷售觀念；
3、把握大客戶銷售技巧，提高銷售成交能力；
4、做好大(da)客戶客情維護，培(pei)養客戶忠(zhong)誠(cheng)度(du)。

授課(ke)對(dui)象：全體銷售(shou)人員

課程綱要：
一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售基本步驟
6、大(da)客戶(hu)銷(xiao)售漏斗

二、大客戶銷售內功修煉
1、相關展業資料準備
2、行業知識、專業知識準備
3、銷售專業知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準(zhun)備

三、大客戶開發前準備
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業務管理
5、尋找準客戶的關鍵策略
6、客戶個人資料的搜集
7、客(ke)戶的評估過濾準備

四、大客戶拜訪八部曲
1、必要準備
2、確定進門
3、贊美觀察
4、有效提問
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭

五、需求挖掘關系建立四步驟
1、明確客戶組織上的明確需求
2、通過“線人”獲得客戶采購及關鍵人信息
3、明確不同關鍵人影響比重，并建立合作關系
4、挖掘(jue)不同關鍵人需(xu)求，與決(jue)策人談(tan)判成

六、大客戶產品介紹
1、產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2、使潛在客戶參與到銷售陳述中來
3、證明性銷售陳述更有力量
4、做好記錄，隨時準備應對團體客戶
5、大(da)客戶(hu)銷售收(shou)場白目標

七、大客戶談判成交
1、報價五項注意
（1）口頭報價有回旋余地
（2）如果產品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產品讓利
（3）多個品類選擇用量少的產品讓利
（4）對長期合作伙伴給予優惠的報價
（5）付款條件好的給予優惠的報價
2、處理客戶異議的六個基本原則
（1）客戶異議要進行預測和準備
（2）客戶有異議應語氣肯定馬上回應
（3）保持積極的心態和姿體語言
（4）仔細傾聽—聽完客戶的異議
（5）讀懂客戶的異議
（6）樹立專家的形象
3、討價還價六個策略
（1）先談價值后談價格
（2）給他三種方案
（3）發揮方案中技術炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進得辛苦
（6）以退為(wei)進，實施交換

八、大客戶維護管理
1、客戶關系發展四個階段
（1）開發階段
（2）初期合作
（3）穩定合作
（4）戰略合作
2、持久維護與大客戶關系兩個策略
（1）堅持為大客戶不斷提供附加價值
（2）使你的關系與眾不同
3、防止客戶叛離十種武器
4、大客戶管(guan)理八張表格

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