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銷售基本功課程

課程目標：
1、了解銷售基本理念，提升銷售工作興趣；
2、掌握銷售基本流程，深刻把握目標客戶；
3、把握銷售主要技巧，提高銷售成交能力；
4、做(zuo)好銷售(shou)(shou)職業規劃，快速成為銷售(shou)(shou)精英(ying)。

授課對象：全體銷售(shou)人員

課程綱要：
引言：VUCA時代，銷售要不要做？銷售能不能做？銷售怎么做？
一、認知客戶
1、銷售區域市場一覽
（1）宏觀國情分析：區域銷售環境PESTN掃描
（2）中觀行情分析：區域競爭四大角色策略布局
（3）微觀客情分析：客戶滲透三大路徑
2、誰是我們的客戶？
（1）MAN法則
（2）顧客讓渡價值
（3）客戶主要分類方法
（4）不可忽視的客戶轉介紹
3、客戶開發行動計劃
（1）現有老客戶深挖引導
（2）調整客戶拜訪頻率和公關方向
（3）增加新客戶拜訪
（4）釘子戶型客戶公關
（5）組織客戶會議和聯誼
一句話總結：不是(shi)所(suo)有人都是(shi)我們的客(ke)戶(hu)！

二、銷售模式
1、客戶的5A路徑
2、七大銷售模式
（1）王婆賣瓜：產品模式
（2）討巧賣乖：需求模式
（3）皇天不負有心人：信心模式
（4）曉之以利：利益模式
（5）交易互補：利益共享模式
（6）八面玲瓏：社交模式
（7）移動互聯網：粉絲模式
3、服務銷售融合六步驟
（1）美妙接待
（2）理解期望
（3）滿足需求
（4）引導需求
（5）柔性成交
（6）服務跟進
一句(ju)話總結：選擇適合自身的銷售行(xing)為模式。

三、銷售關鍵環節
1、開場寒暄五大基本方法
（1）贊美
（2）感謝
（3）請教
（4）道歉
（5）尋同
2、需求挖掘四部曲（*）
（1）尋找傷口：狀況型問題
（2）深挖傷口：問題型問題
（3）傷口撒鹽：暗示性問題
（4）傷口抹蜜：解決型問題
3、價值呈現四大要點（FABE）
（1）F：特點
（2）A：優勢
（3）B：利益
（4）E：證據
4、異議引導四大對策
（1）補償法
（2）交換法
（3）反轉法
（4）淡化法
5、柔性成交九大技巧
（1）富蘭克林法
（2）異議清除法
（3）選擇成交法
（4）小點成交法
（5）蘇格拉底法
（6）貓和老鼠法
（7）假設成交法
（8）羊群效應法
（9）特殊待遇法 
一句話總結：好鋼(gang)要(yao)用在(zai)刀刃上(shang)。

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