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區域經理能力課程

培訓目標
-明確角色定位，清晰工作職責，激發工作熱情
-打造超級凝聚力和執行力的營銷團隊，提升團隊業務績效
-提升區域市場開發與管理能力，提升經銷商管理能力
-掌(zhang)握終(zhong)端(duan)門店日常管理工作開展(zhan)，提升終(zhong)端(duan)管理能力

培訓對象
區域經理

課程特色
-深度剖析,創新思維，實效策略
-案例豐富,生動化教學
-前瞻性、可操性、實效性

課程大綱
第一章 區域經理管理困惑與角色定位
一、區域經理管理的八大困惑
思考與互動：作為區域經理，您有管理中有哪些困惑？
案例分析：從我的一篇文章《營銷經理不是救火隊長》說起
1. 領導不滿意
2. 客戶不買賬
3. 下屬不聽話
4. 隊伍不穩定
5. 溝通不順暢
6. 執行不到位
7. 管理不高效
8. 領導不得法
思考與互動：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切問題都由你而產生，走出困惑從根本上要提升區域經理的管理能力與領導能力）
二、優秀區域經理的角色與職責
1. 區域經理的職業定位
2. 優秀職業經理人的標準
3. 區域經理扮演的5大角色
4. 區域經理的職責
5、優秀區域經理要做的九件事
三、區域經理的幾種典型管理行為方式
1. 支持型管理行為
2. 指導型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行(xing)為

第二章 區域經理營銷團隊管理能力提升
一、什么是真正的團隊
1、團隊的定義
2、團隊與團伙的區別
討論：旅游團與犯罪團伙哪個是團隊
3、團隊（Team）新解
互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？
二、高績效營銷團隊呼喚狼性回歸
1、一切都從認識狼開始
-令人愛恨交織的狼！
-提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
體驗式訓練：拉幫結派
2、缺乏狼性的團隊特征
案例：羊為何會被狼吃掉？
3、狼性營銷團隊的6大特征
-雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
-勇于競爭，主動出擊，先入為主
-超強自信，永不言敗，堅忍不拔
-停止空談，立即行動，百分執行
-專注目標，重視細節，績效第一
-相互信任，協同作戰，團隊為王
互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？
三、團隊凝聚力和執行力再造
1、為什么團隊缺乏凝聚力和執行力
2、提升團隊凝聚力和團隊執行力（團隊績效）的實效策略
（1）團隊管理者的正確角色定位
-領導是船長
案例：這是你的船
-做好朋友
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
-當好教練
案例：我的文章《營銷經理不是救火隊長》
-做好表率
案例：將有赴死之心，士無貪生之念
2、 建立團隊文化
-中國人性分析與團隊管理特點
討論：團隊成員缺乏忠誠度的根源在哪里
討論：士為知己者死
-如何建立團隊文化
案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示
案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團隊文化的
3、提升目標管理能力
-目標管理的重要性
討論：夢想未必成真，有志自有千方，無志只感萬難
案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景
-目標制訂的SMART系統
現場演練：高效營銷目標管理的SMART系統制訂
-目標管理的PDCA循環管理系統
案例：績效考核不等于績效管理
4、高效的團隊溝通能力
案例：如此溝通
討論：有效溝通在團隊管理中為什么很重要？
-有效溝通的兩大基本工具
-有效溝通“七心”法則
-有效溝通的十二大策略
情景模擬：與下屬溝通
5、團隊激勵能力提升
案例：我是如何激勵員工的
情景模擬：掌握贊美藝術
情(qing)景模(mo)擬：掌握批評藝(yi)術

第三章 區域市場開發與管理策略
一、區域市場開發的思路
1、區域市場開發的原則
2、區域市場開發的流程設計
二、區域市場背景分析
1、市場背景分析的重要性
案例分析：區域市場背景缺乏有效分析容易出現的四大問題
2、市場背景分析的內容
-區域市場的宏觀環境
-區域市場的消費環境
-區域市場的競爭環境
現場演練：對你某一區域市場的前4位競爭對手進行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析
3、區域市場的渠道環境
-渠道的種類
-渠道的層次
-渠道控制力
案例分析：當前我們的行業渠道環境分析
討論與演練：分析你某一區域市場的渠道環境
4、區域市場的終端環境
討論與演練：分析你某一區域市場終端環境
三、區域市場發展策略規劃
1、區域市場分銷渠道設計與選擇
討論：質量型經銷商的標準有哪些
2、經銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發
四、區域市場目標制定和執行
1. 區域市場目標制定的方法
2. 區域市場目標分解
3. 區域市場目標計劃的執行
討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題
案例與討論：如何打造樣板區域市場
案例與討論(lun)：如何實(shi)現(xian)區域市場首戰必勝

第四章 經銷商管理實戰策略
一、 優秀經銷商的五大標準
1. 思路
2. 資金
3. 興趣
4. 店面
5. 團隊
二、 經銷商要實現八大轉變
1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業和品牌）
3. 由經營向精營轉變（強化細節管理和過程管控）
4. 由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）
5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變
6. 由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰略合作）
7. 從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）
8. 從顧客滿意到顧客忠誠的
三、優秀經銷商應具備的八種能力
1. 制訂經營規劃能力
2. 內部團隊管理能力
3. 社會關系協調能力
4. 市場開發維護能力
5. 顧客關系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關系處理能力
四、如何經銷商做好四個一工程建設
1. 一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
2. 一個好渠道（好渠道讓產品無處不在，讓顧客買得到）
3. 一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向*）
4. 一個好管理（好管理開源節流，營銷效率*化）
五、終端門店管理實效策略
1、終端門店的六大作用
-產品銷售
-產品促銷
-品牌傳播
-競爭壁壘
-顧客溝通
-品牌忠誠
2、終端門店品牌生動化管理策略
-什么是品牌生動化
-品牌生動化的作用
-品牌生動化的內容
-產品陳列生動化的小秘訣
3、終端門店導購管理策略
-導購素質要求
-終端導購的規范禮儀
-導購工作規范流程
-導購實戰營銷技巧
案例：賣產品不如賣文化

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